巧借在线外贸东风——充气游乐设施商户实现业绩翻倍增长

ZDNET网络频道 10月24日 综合消息： 
 

“前年交易额100万人民币，去年280万，今年上半年已经过400万。”高凯华难掩喜悦地数算着自己创办的充气游乐设施外贸公司Funcity近年来的业绩。这个离开大学校园刚刚5年的年轻人，凭借灵活的头脑发现了在线外贸蕴含的巨大商机，通过努力开创了自己的事业，并且在不断摸索和改进中走上了发展快轨。

高凯华2008年大学毕业后，在一家出口充气游乐设施的外贸公司从事业务开发兼网络推广工作。回想最初这1年多的打工经验，他说：“我最大的收获就是逐渐发现在线外贸业务大有可为，而且充气足球场、游泳池、悠波球等这一类大型水上及陆地充气玩具在海外很有市场，我很快就找到了创业方向。”

牢牢把握生产控制和网站推广主动权

虽然在“经营什么样的产品”这个问题上，高凯华并没有走太多弯路，但当他2009年真正跨入外贸电子商务这一行，在探索着如何满足客户对产品的需求以及全面铺展业务这点上，他还是煞费了苦心。

刚开始创业的两年间，高凯华 的生意并不如想象的那样顺利。单纯在B2B外贸电子商务平台上发布产品信息没有给他带来多少客户，而另一面让他感到焦头烂额的则是层出不穷的产品质量问题。“一开始都是在接到订单后委托工厂生产，再取货运送。虽然客户沟通都做的不错，但是总会不时遇到买家对产品质量的质疑甚至退货的要求，而且售后出现问题也很难解决。” 高凯华渐渐明白，只有把控最重要的生产环节，Funcity才会有最大程度的自主性。于是在2011年底，他开设了自己的工厂，雇佣了包括设计、生产、质检等在内的10人团队，开始管理起从生产到销售的整条运营链。

在保障供应链的同时，高凯华还建立了独立外贸网站www.funcitychina.com和www.inflatable-watertoys.com，自己做起了搜索引擎优化(SEO)和广告推广(SEM)。占据了主动权的业务做起来似乎就显得得心应手了许多，公司业绩终于以逐年翻一番的速度飞快成长起来。

积极关注客户支付需求和跨境交易安全

说到早期客户流失的原因，高凯华认为除了生产跟不上客户需求，还有一个重要原因是没有提供客户接受度高的在线支付方式。

那时，他主要采用的还是电汇等传统外贸的支付渠道，随着线上业务的发展，他发现有越来越多的买家询问是否接受PayPal付款，而正因为没用PayPal他流失了相当一部分客源。巧合的是，正当他寻找途径进一步了解PayPal的时候，PayPal商业顾问刘海燕通过Funcity网站主动联系到他。在对PayPal的背景、优势和使用方法有了初步了解后，高凯华就立即决定与当时对他来说全新的支付平台PayPal开始合作。

“现在，PayPal是我们小额交易中最常用的，尤其是美国还有新兴市场的买家大多喜欢用PayPal付款，比如最近一年增多的中东和南美地区的买家。”高凯华介绍说。

在比较各种跨境支付方式时，高凯华对PayPal在服务效率和安全保障方面的突出优势最为印象深刻，“每当账户操作上有任何问题商业顾问都能及时帮助解决，遇到交易纠纷PayPal的处理方式也非常公平合理”。有一次，他遇到一位英国买家以“产品不符合要求”为由向PayPal提交投诉要求Funcity退款，PayPal在了解了买卖双方的沟通过程和调查了效果图确认邮件等相关材料后，判定责任在买方而非卖方，拒绝了买家申请退款的无理要求。而这场纠纷，如果按照高凯华对于传统外贸支付方式的经验，“钱八成是拿不回来了”。今年9月，高凯华在深圳参加PayPal第二届中国外贸电子商务大会时得知PayPal又出台了更加全面的“卖家保障政策”，这下心里更踏实了。

深入探寻买家定制需求

“我们的产品既可以在网站上选购现有式样，也可以个性化定制。买家可以给出产品细节要求让我们照着做，也可以只是描述使用需求，由我们的专业设计人员提供最契合的解决方案。”正如积极地拓展供应链和支付手段一样，关于如何做定制这件事，高凯华也一样有着主动探寻的意识。

高凯华说起了最近因为这种主动意识而获得的一笔大订单。对方是来自于阿联酋、从事陆地运动生意的买家，“他起初自己买下一大块草坪，斟酌着在这块草坪上搭建些好玩的游乐设施来盈利。我们的定制化服务也就从这里开始了。”

Funcity设计师根据这位客户提供的草地图片、尺寸、周边环境，结合阿联酋陆地运动爱好者的喜好和当地天气状况，主动推荐了搭建两个足球场、一个排球场的方案并画好效果图发送到买家邮箱。“也许是我们的这种主动性，从一开始就在无形中建立了买家对我们的信任。”高凯华说，“他看了方案很感兴趣，进而开始提出各种细小的考虑，比如担心参与者在踢球过程中摔倒受伤、如何不让足球踢飞到场外等等，我们便针对他的顾虑在1天后就给出了改善方案。客户非常满意，最后不仅敲定了这笔2万多美金的订单，还主动提出在中东代理我们的品牌。”

在线外贸让高凯华拥有了吸引潜在客户的广泛渠道，而进一步留住客户靠的就是这种“想客户所想，解客户所忧”的态度。如今，Funcity的老客户已经遍布全球，包括北美、拉丁美洲、欧洲、中东、亚洲等多个地区。

今年年末，Funcity的上海分公司即将成立，广州的工厂也会迁址扩容。对于未来的发展，高凯华显得十分乐观：“欧债危机的阴霾正在慢慢过去，消费者的购买力相信也会逐渐回升，再加上新兴市场的不断成熟，我相信我们的在线外贸出口在接下来的几年中还会继续保持高速增长。”