从产品到服务 商用网络设备步入以客户业务为中心时代

“以客户为中心”是我们再熟悉不过的一句营销理念。无论在哪个行业这句话鼓励着我们从用户需求思考做事，从为用户创造的价值角度去推广产品，实现企业发展。

然而当今，无论消费产品还是商用技术产品，“过度消费”现象已成为全社会多行业的怪现象。过度医疗、过度教育随处可见，手机电脑频繁更新，就连商用网络设备，诸如服务器、交换机、路由器，存储等，这些 “大家伙”也常常被超前推广，过度消费，决策者在不知不觉中为自己还用不到的功能或性能埋了单，无形中增加了企业成本。

面对今天的“过度”问题，商家难辞其咎。鼓励超前消费，助长更高更快更强的采购观念都是伪客户为中心的做法，不利于行业健康可持续发展。

技术指标成为好产品的重要标准

什么是好产品?功能最全，性能最高，是好产品吗?从产品本身而言毋庸质疑，是好产品，但如果用客户需求为前提条件来评估，就不尽然了。一些行业采购者盲目追求技术指标，将大而全变成一种思维定式，将高精尖变成好产品的重要标准。产品更新要最高配置的，网络系统升级要功能最全面的，用得上用不上不去思考。这就使大而全，高精尖的产品变成一种好产品的标准。

一些学校入门级交换机就够用了，但采购的却是6800E交换机，在实际业务运营管理过程中，也许只用到产品性能的30%，或者更低。这就好比大马拉小车，与土豪炫富一样的效果。一些行业采购者，喜欢带最新技术、配置最高的产品;信息系统设计要最复杂，最全面的。究其原因，往往商用技术产品的决策者不是专业人员，对自己业务所需的哪些技术指标了解不够全面彻底，受商家销售引导影响。不深究需求，盲目追求技术指标成为商用技术产品领域过度消费的一个原因。

技术堆砌推高成本 实为伪用户为中心

导致过度消费另一个重要原因就是商家利益驱动。新技术，新产品，利润高，是商家赚钱的主要手段。这不仅仅在中国，在世界很多发达国家都是一个典型问题。在中国，你会发现厂商不停地升级硬件，三个月，二个月，现在一个月就要变一次配置，依靠快速升级，新技术堆砌来推高产品成本。

中国有句俗语，“买的没有卖的精。”卖者的精在于什么利润高就引导客户买什么产品。尤其是商用产品，网络设备，信息系统，这些产品通常不以单件产品销售，更多的是以解决方案的方式，由多个产品组合而成，软硬件结合，加上定制化的信息系统，每个环节都是超前埋单，这种成本的增加就不是一个小数目。实际上客户需求的变化跟不上技术进步的速度。商家在利益驱动下，打着以客户为中心的大旗，向客户推荐带众多新技术的产品，用技术堆砌推高产品成本 实为伪用户为中心市场策略。

为用户解决业务实际问题是客户为中心的本质

商用产品的消费应该回归一个理性的状态，这多半的责任要靠厂商来推动。“企业发展的引擎在于，你的产品与方案能为客户的实际业务解决问题，产品的好与不好要看帮助解决的问题承度有多深。为用户解决业务实际问题是客户为中心的本质。”DCN公司副总经理黄坚如是说。

什么是真正的以客户为中心业务模式?首先是高效率的组织要适合市场需求。懂客户需求考验的是企业能否有一套管理体系和组织支持市场与企业的资讯对接，而不是层层传达，信息衰减组织。黄总说，DCN目前采用的是IPD的组织管理模式，简言之就是以用户为中心的全员面向市场和并行决策的管理架构。这种模式使决策链条大大缩短，研发出新产品的效率提升40%, 使产品与需求的匹配度提高30%。

其次是推适合客户的产品。适合才是最好的产品和方案，不一定技术有多么的新鲜。从现在营销角度讲，适合客户的产品会带来更多的市场机会。比如，2013年4月，DCN推出的一款墙面式AP--WAP1000，就是一个给客户适合够用的产品方案。这款产品没有革命性的改变，技术上也不存在过多的创新之处，只是在工业设计上做了改变，外观精致，体积小，嵌入式安装，施工简便。这款产品目前受到很多连锁酒店的青睐，因为它为酒店客户节省了网络改造而引发的停业、安装、施工等费用，同时也满足了酒店客人方便上网，安全稳定的网络环境的需求。据了解，这款产品在很多行业获得订单，广受好评。

每年这个时候，第四季度是商用产品的采购“旺季”，这种“旺”在很多时候并不是真正需求上的繁荣，而是集中花钱，过度消费的时候到了。我们期待出现真正的繁荣，真正使我们客户的生产力得到提升。厂商真正做足功课，真正以客户为中心，提供与需求匹配的产品，为客户创造价值。