DCN渠道下沉 务实新政打造共赢局面

自2014年推出“业务定义网络”品牌战略后，DCN在行业解决方案能力与市场开拓上成效卓著。其中，高教职教行业无线业务年增长70%，普教行业呈现100%增长， 商务行业，如医疗与商业酒店等实现30%增长，海外市场平均增长超过40%，高增长让DCN以及渠道伙伴对新的一年充满信心。

就在不久前结束的DCN 2015合作伙伴大会上，我们感受到一些变化：首先是渠道规模创三年之最， 300余核心代理商齐聚合肥，一些新面孔表明DCN已经开始深耕未开恳的区域市场，服务的触角将覆盖更广的地区。其次，是政策更务实合理，提出“联产承包”的概念，以诚信、沟通、契约、共赢、发展十个字重新定义了与合作伙伴的关系。

把握趋势 实现产品创新

DCN总经理向阳朝纵观过去五年技术更迭与应用发展，对政策环境到行业市场两个层面进行了深度分析。他指出，国家正在从政策上积极推动网络安全产品和服务审查的落实，这给本土品牌带来前所未有的机会。

除了国家政策，行业层面上，互联网+时代，工业4.0智能制造将带给全行业新的机遇。向阳朝认为， 从2009年云计算， 移动互联到后续的虚拟化，SDN，O2O等，再到今天的互联网+时代，技术不断推陈出新，应用越来越注重客户体验，同时智能化制造变成明显趋势;他指出以新一代信息技术与制造业深度融合的智能制造将给互联网基础设施建设带来更广阔的市场需求。建设低时延、高可靠、广覆盖的工业互联网就是网络设备厂商的机会。

为此，DCN在技术创新与产品规划上随应市场趋势，其中工业网络交换机专注于卡轨式以及二层&三层机架构式工业网络交换机，高可靠性能，符合电力、交通行业标准。而对优势行业教育行业，针对园区网、智慧校园、智云商业以及下一代防火墙将不断地技术创新， 推出各种细分场景下的解决方案，与合作伙伴一起为教育、政府、能源、电力、交通与酒店、医疗多个行业客户提供更有针对性的服务。

渠道下沉 “联产承包”制落地生根

在网络设备供应商领域，DCN风格一贯务实低调。2015年DCN的渠道发展目标瞄准了区域，针对地市级区域将联手合作伙伴，开辟新市场。

为此，DCN提出了“联产承包“的渠道政策，保障渠道伙伴所在市场的稳定发展。DCN将专注于技术创新、产品开发、市场宣传以及资源整合，在市场与盈利两方面支持渠道开拓市场。代理商的职责就是专心于“承包”地域的市场开拓与客户服务。

纵观网络产品市场的变化，我们发现，随着中国经济的快速发展，中心城市网络基础设施趋于完善，而地方市场仍然有许多未开垦的区域。如县级教育城域网、校校通，地市林业局，地方医院等，DCN需要与区域的代理商共同开拓，将服务延展到更深入的区域市场。

渠道下沉，“联产承包”责任制落地生根。王博表示，只有渠道的根基深入，市场的根基才会更牢固，更稳定。DCN新一年渠道政策就是要盘活区域市场，支持合作伙伴做大做强，这才是DCN持续发展的根。

深化渠道管理 坚持双赢原则

从中心城市到区域市场，渠道下沉将带来管理上诸多挑战。DCN在2015年包括企业内部组织架构、资源调配、流程管理都将以业务导向狠抓管理落实。其中渠道管理团队，技术支持人员计划增加50%， 针对渠道业务在方案售前、售中以及售后服务，实现PDT一体化高效率服务机制;新设渠道型销售人员在市场营销与渠道支持上实现一体化解决方案，确保渠道综合能力提升。

DCN国内事业部总经理王博认为：互联网时代，信息透明化，为用户提供聚焦市场性价比最高的产品方案和服务，才是长久发展之道。他提出渠道管理多项原则，保障代理商利益，实现“双赢”，包括区域市场边界划分清晰，杜绝模糊界线出现、对渠道实施契约保护及项目认证资格等， 这些原则堪称DCN发展历程中渠道支持力最大，对内约束管理最严格的政策，是渠道管理工作里程碑式的改变。

对DCN而言，2015年渠道建设完美蜕变，合作模式的改变、管理机制的改变、市场政策的改变都彰显了DCN为对未来市场的坚定信念。相信将有更多的合作伙伴与DCN展开更加深入及广阔的合作，实现双赢的业务生态。