思科CoE：卓越行业解决方案焕发新生 原创

在数字化浪潮席卷而来的今天，如何服务好百行百业的企业，把创新的解决方案和技术以最具价值的信息传递给客户，说易也易说难也难。

对于数字化解决方案供应商来说，一方面有着丰富的产品和解决方案，但另一方面如何把这些解决方案更有效地对接用户需求，也就是如何传递给客户最佳同时又最适合的方案却不容易。

思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰

9个月前，思科启动了卓越行业解决方案中心CoE（Center of Excellence），这可以视为思科针对渠道销售的一个全新项目和平台。按照思科大中华区资深副总裁、合作伙伴和生态联盟部门总经理林峰的话说，“思科与合作伙伴有很多创新技术、创新的技术平台，客户也有很多数字转型的需求。CoE希望以最先进的行业应用需求为中心，将合作伙伴的行业优秀解决方案和思科先进技术结合起来，为行业用户呈现最佳业务实践，为合作各方创造新的商业机会。”

一套卓越行业解决方案的诞生

CoE的目标是把行业的解决方案变成最终可以给用户去应用的最佳方案，从而为企业的数字化转型服务。作为领先的IT厂商，今天思科有多至几千个行业解决方案，不过有时解决方案太多也是一种苦恼，如何把最优信息传递给客户对销售来讲是一种挑战。

为此，思科建立了一套卓越行业解决方案中心流程，从行业臻选到方案开发、销售赋能、市场执行，整个过程类似一条流水线，从而诞生一套标准化、简约化、可复制的卓越行业解决方案。

CoE包含四大流程，具体来说：

第一步进行行业臻选——在几千个解决方案中基于客户需求的维度，例如客户需要什么、行业需要什么、发展的情景需要什么等，臻选其中最契合中国用户和更落地的方案。

第二步进行方案开发——通过进行解决方案组合并进行优化、测试、测评，思科工程师会跟合作伙伴共同探讨哪一个架构最有效利用了双方的优势, 也就是“取思科产品架构与合作伙伴应用之所长，聚而优之相得益彰”。

第三步进行销售赋能——构建以解决方案销售能力为基础的销售团队，这其中包括内部销售团队的培训和合作伙伴的销售团队的培训，思科还将提供解决方案销售工具。

第四步进行市场执行——解决方案针对哪一个行业、如何找到客户、如何跟客户沟通，市场执行通过线上线下市场活动，以完善促进销售业务机会和订单达成。

“这个过程类似一个生产线，一边是我们大量筛选之后的合作伙伴解决方案，这些解决方案通过方案开发、销售赋能、市场宣传、执行推广和线索管理等，可以更精准地了解我们的客户在哪里，我们的资源如何更有效地投入，最后跨部门一起来执行这套卓越行业解决方案中心流程，这就是整个CoE的精髓。”林峰说。

CoE从产品到“产品化”

林峰进一步说道，CoE的重点是端到端的流程管理，也就是怎样把每一家企业，包括思科、合作伙伴，甚至客户的资源更有效地集中管理、集中配合的过程。

CoE通过对流程的专注，实现了产品到“产品化”的过程。产品化之后意味着效率的提升，因为包括产品配置范例、应用场景、销售卖点、通用方案、解决方案概述及演示等进行了标准化，当它们统一之后，销售和合作伙伴在推广时就会简单很多。

今天，思科将自身团队和合作伙伴的最佳方案积累的经验进行整理，变成CoE的管理方法，从而把不同的资源更有效地整合在一起去支持合作伙伴。如今包括思科HyperFlex、UCS、网络设备产品线等已经运用CoE的管理流程方法论，并得到了很好的反馈。

除了产品线覆盖，在行业上也已经覆盖了教育、零售、制造业、房地产行业等十多个行业，并且由于CoE所贡献的业务率的明显增长，现在这套诞生在中国的管理流程方法，下个月将开始推广到亚太区。

在持续的实践和推广中，CoE也在不断完善和进化，从而加速推动客户和合作伙伴成功。