三个角度探究2016华为中国合作伙伴大会

还记得2015年在西安举办的华为中国合作伙伴大会吗？12000人的规模创下了国内企业级市场历年来举办大会的新纪录，引起业内人士的高度关注。

时隔一年之后，2016华为中国合作伙伴大会即将于3月10日在成都举办，据透露，受邀参会的人员高达1万人左右，这将会产生哪些新的看点呢？

更加值得探究的是，华为究竟有什么样的魔力，能吸引如此之多的人员参会？不仅如此，在新的一年，华为企业BG中国区的渠道政策将会发生哪些新的变化？这些变化对合作伙伴意味着什么？

华为企业业务为何高歌猛进？

得渠道者得天下，去年12000人参加华为中国合作伙伴大会带来的效果是非常显著的——数据显示，2015年，华为企业BG中国区业绩增长38%。过去5年，华为企业BG中国区的年复合业绩增长率达到35%。

除此之外，华为企业BG重点投入的20多个海外市场的增速也远高于中国市场，有的地区的增长甚至接近翻番。海外市场的一些重点行业，如金融、交通等市场都取得了非常快的进展。

在产品线方面，华为在中国以太网交换机和企业路由器实现了市场份额第一；存储在企业市场的新增市场份额为中国第二；同时在无线领域，华为eLTE新增合同数第一，视频会议新增市场份额也蝉联第一。

更为关键的是，目前与华为企业BG中国区产生交易的合作伙伴达到5000多家，而去年这一数字仅为4000家。与此同时，销售业绩过亿的合作伙伴已经超过20家，国内Top10的集成商100%与华为都有战略合作关系。

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦

在华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦看来，华为之所以能连续五年保持高速增长，并吸引越来越多的合作伙伴加入华为大家庭的核心因素包括几个方面：

一、华为为合作伙伴树立了牢固的核心价值观。“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”是华为公司发展过程中形成的企业文化和核心价值 观。通过坚持华为企业文化和核心价值观，让合作伙伴对华为从最初的存在质疑到认可、到信任；从陌生到了解、到熟悉；从流程不匹配到共同优化磨合、到最终平 滑对接。

二、华为有非常明确的渠道合作战略，就是“聚焦”和“被集成”，并以此持续构建了阳光、和谐、开放、共赢的生态环境。华为合作伙伴业务当前取得的成功，和聚焦、被集成战略，以及华为对渠道的发展、培育、激励、支持和秩序管控是分不开的。

三、华为具备强大的研发实力，以及拥有丰富的产品线，这是吸引合作伙伴最核心的关键。每年华为在研发上投入占比在10%左右，在全球有8万名工 程师队伍，这使得华为的产品线有很大的市场竞争力，且通过这几年的市场运作，华为面向企业级市场产品的行业特性也越来越丰富，型号越来越齐全。同时，在新 的技术领域，华为也能够继续保持世界领先。

四、华为拥有覆盖全国各省、甚至各地市的组织，能够更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市场拓展和售后服务。多年来，华为在全国各地已经建立了完善的、覆盖面很广的服务团队、服务组织、以及包括分包商在内的队伍。

综上所述，华为在核心价值观、渠道战略、产品研发、销售的武器弹药以及市场覆盖方面都建立了独特的竞争力，这是其吸引合作伙伴积极“入伙”的重要原因，也是其跑赢市场大势的关键所在。

华为渠道政策将有哪些变化？

从2015年开始，华为就向合作伙伴明确传递了四个转型要求，即：“从单纯利益关系向文化和价值观认同转变、从通路型到解决方案型转变、从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变、从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变”。

华为企业BG中国区总裁蔡英华

那么，2016年华为面向合作伙伴的“大政方针”是否会有新的变化呢？对此，华为企业BG中国区总裁蔡英华强调，华为在今年的渠道政策仍然保持基本稳定，但会基于市场的变化和合作伙伴的诉求进行“局部优化”。

所谓“局部优化”包括三个方面：首先，在政策上更加细分。一是增加ISV，也就是针对独立软件开发商合作的渠道政策，并且配套相应的激励和支持；二是分销中有分销铂金的新身份引入，进一步释放大伙伴的分销能力；第三，新增企业云渠道合作的政策。

其次，在激励和牵引方面，华为继续鼓励伙伴做大做强，同时更加关注伙伴的能力提升，为此，华为设置了专门的能力发展基金，在这个发展基金里，2016年依然会聚焦在牵引提升华为售前的报价能力、售后的自主交付能力、以及分销的能力。

最后，在对合作伙伴支持方面，一是强调联合营销，同时进一步提升了品牌发展基金的整体支持额度；二是在交易界面上，华为加大了商务授权和鼓励伙 伴自主提单，提高了合作伙伴返点使用比例并延长了有效期，同时增加了融资授信支持的力度和广度等，让合作伙伴得到更多的支持，使伙伴与华为的交易也变得更 简单、更方便、更高效；三是进一步加强与客户和渠道的联合创新，搭建一个更加良好的营商环境。

2016年能否再创人员参会规模？

最后一个大家关心的问题，就是今年的合作伙伴大会，能否再创人员参会规模呢？这个似乎有点不好预测，但是可以提供一组数据来供参考：

去年西安大会，邀请人数为7500人，最后参会人数为1.2万人，超出37.5%；按照最新透露，成都大会将邀请1万人，如果按照去年的增长比例，今年的人数或许会再创新高。

大家可以想象一下，在华为努力缔造的企业级“渠道帝国”形成之后，对提升华为企业业务的增长将会有多大的帮助。如果非要用一个词语形容，那就是“不可限量”。