华为蔡英华：全面提升合作体验“不让雷锋吃亏”

ZD至顶网网络频道 03月16日 北京报道：“‘聚焦’和‘被集成’是华为公司在企业业务领域的战略，我们过去是这样执行的，未来我们依然会坚持。”华为企业BG中国区总裁蔡英华在3月10日上午举办的“2016华为中国合作伙伴大会”上这样表示。

华为企业BG中国区总裁蔡英华在大会中发表“启新梦想 铸新辉煌”主题演讲

“聚焦”在四个领域

在谈到华为所“聚焦”的具体领域时，蔡英华指出，华为主要“聚焦”在四个方面：

第一，“聚焦”客户，坚持“以客户为中心”。要成就客户的前提是华为必须要了解客户的需求和痛点，华为会持续关注价值行业客户，并持续提升华为对行业的理解力，通过不断创新，去更好的匹配客户需求。

第二，“聚焦”合作伙伴。华为愿意和所有有能力、有意愿的合作伙伴一起为用户提供服务，华为将借鉴合作伙伴的专业性和对行业的理解力来一起为客户创造价值。

第三，“聚焦”产业与解决方案。这其实就是华为之前所提出的管道战略，“上不碰应用、下不碰数据”，持续聚焦在ICT基础设施产品与解决方案。

第四，“聚焦”服务。华为会特别关注合作伙伴的服务能力，也会进一步加大合作伙伴自主交付的比例，通过不断的去深化华为服务的深度和广度，进而优化客户的满意度。

“被集成”战略下的自我实现

“被集成”是华为面向政企行业的企业战略，其不仅是一种商业模式，更是华为面向市场自我约束的行为准则。目的是避免与合作伙伴在交易界面和利益分享界面形成竞争关系，从而促发合作伙伴的积极性，同华为一起来开拓更大的市场。

华为企业业务作为公司战略持续投入的方向，在最近的5年中，其年复合增长率保持快速增长，同时企业BG的规模也在不断扩大，从最初的几百人到今天的2800多人。更重要的是，华为将通过员工自身能力的提升和思想意识的转变去更好地服务客户与合作伙伴。

在与华为合作的渠道数量方面，华为合作伙伴的数量已经达到了5000多家，2015年的渠道收入占比超过80%。此外，华为的服务能力已经能够覆盖中国全部的省会城市，以及绝大部分的二、三线城市。

为了支撑好合作伙伴，近700名专职企业服务工程师，60多名专职的项目管理专家,近2万名华为认证合作伙伴工程师，服务于全国32个省市。40个企业专属库房，140个共享库房，为客户提供最快2个小时的备件送达服务。

随着华为不断在国内市场中的耕耘，华为的产品地位也在不断的凸显。如今，华为在数通、传统光网络、视讯和无线宽带集群eLTE等产品在市场中都有较高占比，在存储领域的提升也非常快。

在研发方面，华为在过去10年中共投入超过2400亿，在17万员工中，有超过45%的员工从事研发工作。另外，在全球设有16个研发中心和31个联合创新中心。目前，华为在各领域已经累计获得了5万多款专利。

“三位一体”共建完善的生态体系

蔡英华表示：“我们发展，培育，激励，支持，助力合作伙伴快速成长，就是为了实现客户、合作伙伴与厂家的三位一体，构建ICT的新时代。2016年，我们着力去打造更完善的合作体系和生态圈。”

在与合作伙伴共建生态圈方面，蔡英华表示，华为将在今年着力进行四个体系的建设：

第一，构建解决方案生态体系。2016年，华为建立了分层分级的ISV架构体系，让不同等级的ISV享受到了相应的权益。同时，还将进一步加大对合作伙伴支持的投入。

第二，构建智慧城市合作生态体系。通过“被集成”战略，华为将与具备投融资、总集、运营等业务能力的合作伙伴密切配合，共同拓展市场，继续专注于ICT基础设施建设。

第三，构建云上生态体系。在政企云市场，华为将与合作伙伴一起打造云上生态系统，并为此推出了企业云服务渠道政策。

第四，分销生态体系。2016年，华为将打造更健康的分销业务生态环境，完善八条分销产品线，并对每条产品线进行分类授权。此外，会针对分销人员养成计划投入上千万元用于培养专业人员，同时还将培养一批跨区域的分销铂金合作伙伴。

“不让雷锋吃亏”全面提升合作体验

在谈到对合作伙伴的激励政策时，蔡英华讲到，“在华为内部有一句老话叫‘不让雷锋吃亏’，华为对待合作伙伴也坚持这一原则，让贡献大、有意愿与华为长期深入合作的伙伴获益更多。2016年，华为将继续加大在MKT支持、能力发展、贡献度等方面的投入。”

另外，华为将面向合作伙伴能力发展方面投入几千万资金进行激励牵引。目前，已经发布面向合作伙伴自主配置报价，自主交付及分销人员养成的激励方案。而对于合作伙伴的支持方面，主要通过商务支持、联合营销和融资授权等方式来完成，并扩大融资范围，在全国范围内逐步推广二代融资，以更多的融资产品来满足资金需求。

最后，蔡英华表示：“通过建立完善的360°支持体系，使双方的合作更高效、更透明、更方便，最终全面提升合作体验。在2016年我们将进一步优化渠道政策，加大管控力度，对业务违规和内部违纪两项重点工作常抓不懈，希望通过华为与合作伙伴的共同努力，携手构建阳光、和谐、开放、共赢的合作伙伴生态圈。”