行业生态需要众人拾柴 华为不做孤独舞者

中国有句老话，“一人拾柴火不旺，众人拾柴火焰高”，最简单的理解这句话的意思，就是人多力量大。

德国的亚瑟·叔本华曾经说过：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”

这句话和“众人拾柴火焰高”不谋而合，今天把它送给一家世界500强公司，华为，再合适不过了。

2015《财富》世界500强榜单中，华为上升57位至228位，如果你要问是什么造就了这家世界500强公司？广为流传的“狼性文化”是一个原因，即使华为不太喜欢这个词。华为创始人任正非将华为人的精神称为“乌龟精神”，形容为持续努力的精神。正是这种精神或文化成为了华为不断攀升500强的驱动力。

除此之外，还有一个重要的原因，也是华为不断去践行的，那就是华为看重的“众人拾柴”的力量，尤其对于华为三大BG(Business Group)中的企业BG来说。

在华为的三大业务BG中，企业BG起步最晚，不过，正是因为其踏准了建设行业生态的这个步伐，华为前进的道路越走越宽，越走越快。

“聚焦”与“被集成”是每一个与华为打交道的人甚至身处企业IT这个行业的人再熟悉不过的了，这是华为进军企业业务制定的战略，是对自己说的，更是对合作伙伴说的。

这里的合作伙伴包括了ISV、SI和分销商等，他们看到华为企业业务战略的坚定不变，“掏出真心干”，不断聚集了华为“拾柴”的力量。

众人拾柴的能量有多大？

华为2011年进军企业业务，你能想象如今这股众人拾柴的力量有多大？华为企业BG中国区员工数量接近2800人，但2015年和华为有生意形成的渠道是5000多家。以中国来说，如果一个渠道商公司有10个人做华为的销售，那么全中国华为就有五万多个销售。不过，华为企业BG副总裁、企业BG全球销售部总裁马悦说，华为有一家一级经销商做华为售前和售后人员接近两千人，总经销商平均人数在250-500人之间。所以，按此推理，5000家合作伙伴，如果每家平均有100个人做华为的售前和售后，整个中国区市场就有50万人。

进军企业业务五年来，华为每年召开合作伙伴大会，从2011年的400人，到2015年的12000人，这个数字的增长速度在中国的ICT厂商中绝无仅有。（2016华为中国合作伙伴大会即将召开，今年的到会人数会是多少，我们拭目以待。）

另外从收入规模上来看，最早的合作伙伴做华为几百万的生意，现在已是亿级规模，销售业绩过亿的合作伙伴已经超过20家。2015年，华为企业BG中国区销售收入增长38%，过去5年的年复合增长率超过了35%，来自合作伙伴的业务收入比例保持在80%以上。

目前，国内Top10的集成商100%与华为都有战略合作关系，和华为有联合解决方案合作的方案商超过了350家。所以不只是人多，他们还是这个行业顶级的合作伙伴和人才，可以说，一个逐步完善的华为渠道生态体系已基本形成。

为什么需要合作伙伴，如何不孤独？

当然，你也许要问，一个直销出身的厂家为什么要做分销，要“被集成”呢，这是要让利的呀！不错，面对5000家合作伙伴，这要付出很多，但的的确确华为就这么干了，而且一干就是五年，并提出要让合作伙伴赚大钱、更体面的赚钱。

和华为起家时面对运营商市场不同，进军企业市场，华为面对的是360行、全国和全球不同的区域市场特点。记得2012年，华为企业BG某业务负责人在和笔者沟通时说到了一句话，“做企业业务难”，为什么？从运营商BG调过来的他或他们懂路由、懂交换、懂无线等一系列的技术和产品，但不懂行业、不懂客户的业务场景，就像不同面辅料的生产厂家不懂不同客户的穿衣特点和需求。

所以，为了扩大市场，华为不能做孤独的500强，而是用“聚焦”与“被集成”聚拢不同行业的合作伙伴。看准了这一时机，最早与华为展开的很多合作伙伴，生意都做的风生水起。而华为乐见其成，并不断加大投入，制定渠道激励政策帮助合作伙伴加速拓展市场，这显然是双赢。

在激励和牵引方面，华为企业BG中国区总裁蔡英华表示，华为要继续鼓励合作伙伴做大做强，同时更加关注伙伴的能力提升。为此，华为设置了专门的能力发展基金，在这个发展基金里，2016年依然会聚焦在牵引提升合作伙伴的售前报价能力、售后自主交付能力及分销能力。

既然是需要众人拾柴，华为希望加入的是干柴和好柴，除了以上所说。据介绍，2016华为合作伙伴大会现场将举办“华为中国合作伙伴大学”发布仪式，合作伙伴大学将成为华为面向合作伙伴培训、赋能的总接口。

华为做的不仅是提升合作伙伴的技术能力、售后服务能力，也希望对核心合作伙伴，从经营管理、人力资源管理、商务管理、公司战略等方面进行提升。

合作伙伴眼中的华为

不得不说，2011年华为进入企业业务，现在已经成为华为朋友的不少合作伙伴们有过慌张，就像面向教育行业的北京康邦科技上下一致认为“狼来了”，“华为要来抢生意了”。据了解，华为还没有开始在教育行业布局，康邦已经在客户侧进行了提前卡位，阻止华为接触客户。

不过，随着时间的推进，他们并没有看到华为自己去投一个标，全是经销商在推广华为的品牌。康邦科技进而对华为的合作伙伴政策有了全面的了解，并意识到其合作伙伴政策“被集成”和“阳光透明”的核心。2015年，双方的合作规模已超过千万，康邦成为华为在教育行业的核心合作伙伴。

广州华资软件总裁助理韩晓媛用三个词解释和华为的合作感触，“互信、互补、互助”。“互信”，华为坚持“被集成”战略，与ISV不存在任何的竞争关系;双方在战略层面保持高度的一致。“互补”，华为聚焦ICT基础设施层面，华南资讯聚焦客户应用层面，双方实现了优势资源互补，与华资以往合作过的厂商相比，从来没有一家像华为这样能够在研发方面有这么深入的合作。“互助”，双方在市场层面紧密合作，共同参与、规划市场活动;同时双方还实现了开诚布公的分享，包括对市场的理解，客户需求的理解，行业相关技术、经验等等。

每一个和华为合作的合作伙伴都有这样的感受，所以才有了渠道数量的不断壮大。现在，华为不断加深生态圈建设，与合作伙伴一同面向能源、教育、电子政务、公共安全、金融、交通等领域，加强与客户和渠道的联合创新，以及搭建一个更加良好的营商环境。

同时为了更好的贯彻企业市场的“聚焦”战略，华为还将把High Touch的客户数量从2015年的2000家进一步缩减到1000家左右。据了解，2012年前后，这个数字还是四、五千家，华为的目的就是让更多的客户以合作伙伴为主进行拓展。

不做孤独的500强，华为企业业务需要众人拾柴，正如蔡英华所强调的华为以前、现在和未来不变的营商理念，“客户是中心，伙伴是一线，华为是支撑”。

如此，你能想象一个越来越多合作伙伴愿意去跟他做生意的世界500强，未来是什么面貌？