走进东北大区 联想加速完成四六级渠道优势转换

2014年对于联想来说是硕果累累的一年，分别完成对IBM x86服务器业务和摩托罗拉移动的收购，加之传统优势的个人电脑业务，联想完成包括企业级业务和移动业务在内的三大增长引擎的布局。尤其是对企业级业务，联想寄予厚望，从结果看来，也足以振奋人心。在IDC发布的服务器市场季度跟踪报告中，联想第四季度在营收及出货量上都居第一。

为了进一步加快企业级业务市场的拓展，联想加大了对企业级业务的投入，今年启动的“百城巡展”就是其一。7月30日，“联想企业级解决方案研讨会”走进吉林，这是200站巡展的其中一站，也是联想东北大区的核心站。

联想企业级解决方案全国巡展吉林站现场

在吉林站现场，吸引了超过100位渠道、客户及合作伙伴的到来，他们对和联想的生意充满了期待。因为今日的联想不同往日，和联想的合作也拥有了更大的空间。在现场，联想展示了“新IT”时代的企业级实力，例如服务器的双品牌组合，ThinkServer和System x，一个代表着高性价比的选择，另一个代表着最可靠的产品品质。其实，不只是服务器，包括存储、网络、解决方案和企业级服务，联想覆盖了全生命周期的企业级能力。

新IT 联想企业级能力优势整合

联想将这种覆盖全生命周期的企业级能力称作优势叠加，这也是联想独一无二的。在巡展上，联想大客户医疗行业高级经理洪雪飞表示，“以往联想最擅长的是PC和笔记本产品，联想在这基础上叠加了手机、平板等商用移动终端，提升了移动互联的产品体验，从而具备了业界最全的终端设备。有了前端设备，同样需要可靠稳定的后端IT基础设施，于是有了联想服务器、存储、网络设备等企业级产品和方案的叠加。在前后端全设备组合上，联想还提供了基于云计算的应用和服务。”

联想集团大客户事业部医疗行业高级经理 洪雪飞

具备这样端到端的企业级能力，洪雪飞称在业界只有联想能做到。他在接受ZD至顶网采访时指出，除了产品方案的全面性，联想同样拥有不俗的技术实力。洪雪飞说，对IBM x86服务器业务的并购并不只是产品线的并购，还包括成熟的人才团队、产品专利，以及配套设施，例如34个研发实验室和办公室及7个制造工厂等。

重要的是这些整合的工作已经全部完成，包括此次巡展所在的东北大区，不管是销售还是服务支持，联想形成了企业级能力的一个拳头。

走进2015年，联想提出“新IT”，这也是联想百城巡展的主题，“新IT，为你大不同”。在联想的业务拓展中，不会只去卖硬件产品，而是更多的介入到客户的业务规划和设计中，因为今日的企业IT建设具备了新的特点。洪雪飞认为，现在的信息化不只是在原有传统IT的基础上单纯的增加设备，而是对业务流程的改造。

所以，对联想自己的改变是从产品型驱动向方案型改变，带着这个改变，联想赋能渠道合作伙伴视2015年为关键和发力的一年。

渠道优势转换

一方面在内部从产品到注重解决方案的转变，在外部联想还努力打造聚焦客户的渠道生态圈。从客户需求出发，提供全价值链的产品组合和端到端的解决方案，引入更多具有竞争力的非联想设备和软件，这样的方案一是面向市场更有竞争力，同时可以帮助渠道盈利。

作为联想大客户医疗行业的主要负责人，洪雪飞以医疗举例，联想和多个ISV合作伙伴做医疗的解决方案。方案中除了联想硬件之外，还有非联想的软件。就像在东北大区，方案型也是更受客户欢迎的，东北的医疗药企底子不错，也在向助力业务发展的大数据等技术侧重。这样的方案比纯硬件更容易帮助渠道拓展客户和盈利，跟渠道政策也是匹配的。

联想希望将这样的转变融入到渠道的发展策略中，并做好渠道融合。

面对提升企业级业务的目标，渠道数量的扩展也是重要的一方面，联想设定了大客户渠道的发展目标：培养8000家核心渠道，激活5000家以上渠道，并打造1000家以上的方案型渠道。这个过程中，重点要做的一点是深度融合现有渠道，加快联想ThinkServer和System x渠道体系的融合，重点加强钻/金渠道与联想PC+ThinkServer渠道融合。

联想企业级解决方案全国巡展，现场嘉宾体验联想企业级产品

如何发力企业级业务，对渠道的投入体现了联想的这个承诺，洪雪飞指出，2015年联想在渠道上的投入超过2亿，企业级培训8000万。全国逾3000场活动，涵盖渠道培训、客户推介会、客户活动等。为了助力渠道开拓新客户，联想启动200站巡展，2000场1+1+N技术研讨会，即一个联想的客户经理+渠道的销售跟N个客户做技术交流，以及创新之旅，支持邀请服务商、经销商邀请1000家客户参观联想实验室及创新中心等。

得益于联想长期耕耘个人电脑市场的历史积累，联想在四六级市场拥有了一大批渠道合作伙伴，甚至比一三级市场更有优势。但是四六级的渠道优势并不能充分地体现在企业级市场，所以有了联想带领渠道一起转型的举措。即把原有优势的渠道转型为适合现在的产品结构和将来市场需求，联想加强了渠道专业技术能力培训，包括蓝翼俱乐部和新锋训练营等。

洪雪飞相信，随着联想渠道规模的加大、转型的深入，将会迎来渠道优势转换。同时，面向东北，信息化手段的运用还在快速提升，联想将会进一步扩大优势地位。