华为马悦：华为企业业务中国区成功的基因

ZD至顶网网络频道 03月17日 北京报道：3月10日，2016华为中国合作伙伴大会在成都隆重开幕，这是华为公司正式进军企业业务领域，成立企业BG之后，在中国举办的第六届合作伙伴大会。

华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦为大会致辞

在大会致辞中，华为企业BG副总裁、全球销售部总裁马悦讲到，“本届华为合作伙伴大会是我本人有幸参与的第五届合作伙伴大会，一路走来，有太多的艰辛和感动。在此，真心感谢所有的客户、合作伙伴对华为企业业务中国区的大力的支持与帮助。”

在过去的5年中，华为企业业务通过与合作伙伴的广泛深入合作，以年均复合增长率超过35%的速度快速增长。其主力产品，如数通、无线、视讯、存储等产品市场份额都实现了国内领先的骄人成绩。

另外，在合作伙伴的数量方面，也实现了10几倍的增长。截止到今天，华为中国区合作伙伴数量已经超过了5000家，其中销售收入过亿的合作伙伴超过了20家。华为已成为中国政企行业ICT市场中名副其实的领导者。

华为企业业务中国区成功的基因

到底是什么原因使得华为能够在短短几年中实现如此快速的发展，华为企业BG中国区的成功基因到底是什么呢？对此马悦做出了回答：

第一， 华为企业文化和核心价值观的指引。

在企业业务市场任何的政策、制度、流程都可以模仿，但唯独一样东西不能被模仿，就是“灵魂”，那就是“以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚持艰苦奋斗”的华为企业文化和核心价值观。对于华为和合作伙伴而言，我们不需要高大上的口号，只需要遵循最基本的诚信原则：不说谎、不欺骗、不以次充好。这涉及华为的荣誉、行业的荣誉。同时，华为对违纪零容忍、对业务违规和造假绝不姑息的理念和实践，是对正常商业文明的一种捍卫。因此，华为吸引了越来越多的同路人，希望与大家走得更近、走得更稳，走得更远。

第二，华为“聚焦”和“被集成”战略的成功。

华为聚焦管道，在企业业务市场定位为提供创新、技术领先、差异化、易于被集成、一站式、基于业务驱动的ICT基础设施产品与解决方案（简称BDII，即业务驱动的ICT基础设施）。华为在交易界面坚持合作伙伴销售，华为企业业务的合作伙伴销售收入占比超过80%。在解决方案和服务能力上，华为也坚持以合作伙伴为主，除了不断提升合作伙伴的自主报价和自行交付比例外，面向客户的行业解决方案也主要由华为的合作伙伴来提供。被集成战略是华为的自我约束，也是华为对合作伙伴的一贯承诺。

第三， 华为对技术创新的持续投入和产品品质的坚持。

华为每年10%以上的收入用于投入研发。在过去十年，华为累计研发投入超过2400亿元，在全球成立了16个研发中心和36个联合创新中心，吸纳全球范围内的顶级人才与专家，这使得华为拥有从IT到IP、从无线到有线的业界ICT最多的产品线和最丰富的产品.因此，华为可以为客户提供例如智慧城市这样的跨行业、跨产品领域的端到端产品解决方案。

第四， 华为具有中国覆盖面最广、业界最全的大服务组织、人才以及合作伙伴能力。

华为一方面持续构建端到端的大服务能力，与合作伙伴进行更好的服务利益分享，提升新商业模式下的服务能力和可销售性。另一方面华为建立了覆盖全国的能够为客户提供7*24小时的技术支持与应急保障服务体系，近700名专职企业服务工程师，60多名专职的项目管理专家,近2万名华为认证合作伙伴工程师，服务于全国32个省市。40个企业专属库房，140个共享库房，为客户提供最快2个小时的备件送达服务。

第五， 制度的力量。

经过5年的不断摸索、积累再到爆发，华为已经形成了一套既能结合自身优势又可以适合于企业业务市场特点的管理体系和业务模式。“阳光聚伙伴，价值创未来”是华为的渠道理念，加大授权、简化交易、提升效率是华为商务管理的核心，“客户是上帝、渠道是一线，华为是支撑”是华为“面向合作伙伴友好的服务+牵引型组织”的转型方向。

渠道激励政策的不断完善

在渠道激励政策方面，马悦指出，“2015年在渠道激励政策上，华为从单纯与业绩挂钩的后返点模式走向业绩挂钩与能力提升牵引相结合的综合激励模式，2015年各类渠道激励同比增长47%，其中能力提升的激励同比增长300%。华为相信资源终会枯竭，唯有制度和文化才能生生不息。”

在云计算、大数据、物联网、移动化等新技术的驱动下，ICT产业也将从原来的硬件定义进化到软件定义。业务与技术都对生态系统的转型提出了新的期望，华为称之为“新生态”，而在“新生态”的愿景下，马悦表示，唯有以“质”取胜，低价格、低成本、低质量都不是华为的追求。

在以业务驱动的“新ICT”时代下，客户对ICT产业的合作模式将发挥越来越重要的影响。马悦指出，“华为公司致力于构建一个开放和谐的生态圈，让广大合作伙伴实现资源共享、能力互通，打造越来越多的创新、具备竞争力的行业解决方案，从而最终为客户创造价值。”

最后，马悦满怀深情的讲到，“让平凡不平凡，让伟大更伟大。今年的合作伙伴大会，必将会成为中国ICT领域的一个新的里程碑和新的起点。”