把握第三次高教IT高峰

卓越睿新没有赶上高教网络建设的第一次和第二次建设高峰，但该公司总经理李勇确认为，公司有机会把握住第三次机会。

错过的机会

四川省卓越睿新电子有限公司是一家专注高校领域的IT渠道商，其经历了高校信息化建设的三次高峰，只不过关注点与其他渠道稍有不同。

与全国其他区域高校信息化的建设节奏相仿，2002年，四川省内高校进入第一次建设高峰，在此后的两年间，陆续完成了校园网建设。而此时的卓越睿新，还是一家专注PC销售的公司。李勇说：“单纯的PC销售，已经变得没有一点技术含量，完全依靠人脉资源，而且利润率极低。” 李勇算过一笔账，一单千台PC采购，单价5000元计算，总占用资金500万元。销售利润在5~6%之间，有时还能拿到2%的项目返点，总利润不过7%~8%，但这样的项目从订货，到调试最快运转周期为1.5~2个月，资金占用成本1.5%左右，税金成本2%，算来算去，实在是不足以维持公司运营和发展。

没错过的机会

李勇决定改变生意模式，2006年，其与上海一家ISV合作，联合推广外语语音实训室、多媒体录播教室、网络教学平台、教育资源共享平台等解决方案。

其实，2006年前后，全国高校已经进入第二个信息化建设高峰，全国的教育方案商都在忙着在基础网络上层搭建应用，数据中心、监控、无线、智慧校园等一大批项目上马，四川也是如此。

“其实，卓越睿新在此时也并没有进入第二次建设的主战场，当时，我们的想法是从通用的市场，进入专业市场中，在细分领域寻找立足点，而全国能提供外语语音实训室解决方案的企业不超过3家，相比PC市场，竞争环境肯定好很多。”李勇说。

当时，语言实训室建设正处于市场建设高峰期，各大院校相继开设了英语和其他小语种专业，大些的院校要建设10余个实训室，小些的院校也要建设一两间。每间实训室投资金额在30万~50万之间。

这样下来，虽然市场空间狭小，由于没遇到过于激烈的竞争，卓越睿新很快在四川高校的信息化集成领域占有了一席之地。李勇说：“开始专注于语言实训室，之后转向多媒体录播教室、教育资源共享平台建设。通过此次转型，卓越睿新在销售团队能力、项目把控力度等方面都有了明显提升。”

抓住的机会

应该说，2006年~2012年期间，卓越睿新实现了快速成长，从产品渠道商，转型为一家标准的教育行业系统集成商。

对于两种模式的比较，李勇说：“PC销售虽然利润低，但每年都能与客户保持持续紧密的合作，但实训室的采购间隔较长，不容易与用户保持很好的黏性。”正因如此，2012年前后，李勇又开始谋划着进一步拓展市场

2012年，语音实训室需求逐渐减少，市场中提供多媒体录播教室、教育资源共享平台解决方案的厂商也越来越多。而市场的另一端，智慧校园应用在不断累加，而每增加一种应用，就多了一分对网络资源的压力，原有网络已不堪重负。“实际就是车多了，路窄了。” 李勇说。

“我们在帮助用户建设实训室、多媒体录播教室过程中，也涉及部分网络建设。”也正是此时，卓越睿新开始与华为建立联系，小规模销售了华为的网络和存储产品。

2012年，卓越睿新开始考虑与华为正式签约，“签约前，我找朋友分析了两三次，首先，网络正面临全面升级改造，从千兆网络，升级到万兆网络，甚至十万兆网络。其次，华为虽然刚刚进入企业网市场，但已经具有足够的品牌影响力。第三，与其他网络品牌合作，必定得不到足够的支持。”

一番分析，坚定了李勇与华为签约的决心。应该说，此时卓越睿新正赶上高校信息化的第三次高峰，四川共有86家高校，几所985高校，年IT投资在2000万元以上，中小高校投资也在百万元左右，而且从2011年以来，投资持续增加，甚至年增长幅度达到50%。

李勇认为，各级政府持续投资形成了高校的第三次IT建设高峰，而此轮高峰的技术含量更好，具有以下三个需求特点：其一，三网两平台的建设给网络带宽资源带来持续压力；其二，学校用户正在推进行有线无线一体化网络改造；其三，用户希望网络实现可运营、可管理。“华为的产品正满足用户的核心需求，华为的产品是真正与用户为中心，是在满足用户需求。我不能其他品牌不好，但他们的产品，更像是引导客户需求。”

2013年，卓越睿新接触了某高校有线无线一体化改造项目。用户2006年由运营商代建无线网络，而且三大运营商都在校园内建设了自己的网络。“以前的模式是，运营商代建网络，学生包月缴费使用网络。但具体有多少人在使用，运营商收费多少，学校并不知道。”

初期，学校用户对这种模式很有兴趣，不用出资建设网络，每年还能分成两三百万元运营费，即使网络质量差强人意，有的地方没有信号覆盖，有些热点地区的信号又形成了相互干扰，但看在省心的份上，用户还是忍了。

而随着使用成熟度的提高，教育用户逐渐学会了算另一笔账，其意识到，庞大的学生客户群本身也是资源，而这些资源不能轻易让给别人。“4万名学生，每月几十元包月上网费，其实一年的收入在千万元以上，而不是现在的两三百万元。即使投入1000万元自建无线网络建设，一年内也可收回成本。”

“项目的关键是，要将无线有线的融合网络变成一张可运营、可计费、可管理的网络。”而在此方面，李勇容易华为的产品是“用大炮打蚊子”，“此前学校将网络和用户资源拱手让人，也就是其他公司不能将网络和运营管理相结合。在此方面，高校校园网不同于一般企业网，其与运营商网络有相似之处，同样存在可运营、可计费、可管理方面的需求。而华为在此方面，有二十余年为运营商服务经验。”

卓越睿新向客户推荐使用华为有线、无线一体化解决方案，同时融合华为BRAS运营计费系统。‍“最终用户选择了华为的解决方案。我认为，虽然我们没赶上校园网建设的第一次、第二次高峰，但在第三次机会到来时，我们与华为合作，公司的整体技术水平提升了一个层次，可以使我们有实力与在高教网络领域，有十几年经验的老集成商有同台竞争。”（转自《商业伙伴》 作者：张戈）