思科推动云战略的十大因素

ZDNET网络频道 06月13日 编译：最近，思科公司在波士顿举行的思科2013年合作伙伴峰会上传递了很多重要信息。思科高管介绍，在最近几年中，思科的云战略主要有三大重点：制造商、服务提供商和服务经销商。思科将进一步加强针对经销商的资源，以向云进行转型。思科鼓励合作伙伴积极面对云带来的变革，并投入大量资金开展思科云服务的相关激励计划，解决方案提供商们称已经逐渐看到了某些经济效益。

1、为什么要迁移到云？

思科全球渠道高级副总裁Edison Peres在他的主题演讲中对合作伙伴说：“不要再观望了，赶快从游戏中获利吧！”眼下，思科相信“云”是一场新的“游戏”。据Gartner称，有半数的CIO预计到2015年他们大部分应用和基础设施将运行在云中。此外，全球在公共云服务的开支到2016年预计将达到2000亿美元。转型也许并不容易，但思科坚信转型是必须的，对于解决方案提供商的业务来说，这要么是新生，要么就是灭亡。

2、思科品牌优势

加入到思科云战略的行列中，意味着可以借助思科的自身品牌优势。通过新的合作伙伴，云服务经销商将可以在他们的白牌产品贴上Cisco Powered Branding的标志。思科云战略和规划总监Scott Boyd说道，“这不仅仅是品牌的优势，更多的是关于参考架构，是关于思科的扩张意识，是关于联合营销计划，还有背后的运营支持。”他强调说，小小的logo，代表着思科对交付卓越服务的承诺。

3、思科价值激励计划（VIP）

思科价值激励计划（VIP）将协助渠道合作伙伴提高他们对思科投资的回报，并提升合作伙伴的盈利性。如今，这个计划也在升级。VIP现在同样面向云经销商中的合作伙伴，包括销售思科服务的返利。现在思科所有价格和返利相关的细节都将在本季度结束之前的一两个星期内公布。然而，思科的目标是接近3%的HCS报价和5%的IaaS报价。除此之外，思科已经创建了一个奖励积分系统，根据云服务销售量进行返点。然后，经销商可以用这些返点来换取思科产品或者培训机会。

4、学习工具

思科认识到，对于解决方案提供商来说信息是非常重要的，这使他们能够轻松的利用云并运行云。为了打消他们对重新设计一个围绕云的运营模式的担心，思科提供了多个可供合作伙伴使用的学习工具。面向云服务经销商的其中一个工具，是一款在线的Cloud Go-To-Market Resource Center。另一款是Cloud Connections服务，其中加载了关于思科云经销商的信息，可供经销商搜索和联系。业务转型资源也将以网络研讨会的形式提供给合作伙伴。最终，思科提供了一本六节的手册作为合作伙伴了解如何转型向云的指南。思科表示，“我们没有任何借口不去满足客户。”

5、销售

分销云，意味着销量的累积增加，而不是一次性的大宗交易。这对于客户来说更具有吸引力，但是会造成与销售薪酬及佣金的相关问题。在这种情况下，无论是思科内部销售团队，还是云提供商都需要一些措施。思科表示，“合作伙伴是要看利润的，我们则倾向于预订量而不是配额。”现在，这些服务可以作为一项经常性收入，只要用户保持稳定，而对于经销商来说也将是一项经常性收入。

6、分销商

以上谈的都是围绕如何为经销商带来利益，对于分销商方面，Byod特别提到："分销商可分为两类，一类是用自己的资本进行投资，另一类则没有资本的投入。这两类分销商都对我们的合作伙伴社区有很强的互补性。那些还没有资本投资的分销商，对我们来说更像是经销商。”

尽管对于那些没有资本投资的分销商来说，是否会特别对待还有待观察，但所有在今年思科合作伙伴峰会上公布的计划，都是倾向于那些更像经销商的分销商所制定。

7、步伐

向云模式的转型，是不是是放之四海皆准呢？随着合作伙伴更多的参与，并提供给思科资源，Peres鼓励合作伙伴考虑收入速度而不是开支速度。不管企业规模、之前的云经验和现有的业务模式怎样，合作伙伴将在不同时期进行转型。并表示，“销售云和管理服务是一种新的业务模式。如果你太过基于转向经常性收入模式，你将面对现金流的挑战。如果你行动太慢，你会被对手淘汰。这是一个时机和时间的问题。”

8、资格认证

当然，并不是所有人都能自由的享受思科提供的福利待遇。首先，经销商必须是思科注册的合作伙伴。思科方面表示，“我们的计划相对开放，但是如果你将与思科合作，必须具备一定的资格。你需要了解技术，使用技术，因此确保你可以提供较高的客户满意度。”另外，经销商还必须与思科云合作伙伴计划签订有效合同。

9、业务链

Boyd认为：“思科与竞争对手的最大区别，在于我们为合作伙伴提供了利用他们业务链脱颖而出的机会。通常来说，包括思科在内的传统厂商是与公司企业的CIO沟通的，现在，开始转向各种业务的负责人。我们正试图确保我们的每一个合作伙伴都有机会将他们自己的附加值与业务联系起来。”据称，新模式还使得3、4家合作伙伴能够拥有同一家客户，根据每个合作伙伴自身强项去解决不同业务的需求。

10、发展

据Boyd称，“现在已有86个合作伙伴完成了思科所提供的云转型。同时，市场中有超过350项思科服务、1700家合作伙伴已经得到了以云或数据中心为标准的认证，可以开始构建云或提供云的相关服务。总体来看，这些还是相对很小一部分的合作伙伴，转型也刚刚起步。”据悉，思科有超过600个经销商应用，而且这个数字每月都在增加。最终，思科表示，并非所有的合作伙伴都需要转型，但是随着“物联网”的持续增长，会有新的合作伙伴加入进来。