H3C全球营销总裁吴敬传：华为的人与惠普的船

2011年华三通信技术有限公司年销售收入达14.6亿美元，增长32.7%，在国内企业网市场占有率则排名第一。作为一家脱胎于华为的公司，华三成立八年来曾有过多达4次股权变更，2009年并入HP后如何保持自己的独立性？如何面对2011年华为重兵入侵企业网市场？华三全球营销总裁吴敬传向本刊分享了自己的看法。

21CBR：以往的企业网市场竞争不太激烈，华为当初主要也是为了解决与思科的专利纠纷才成立华三。但华为最近意图染指企业网市场，你如何看待?

吴敬传：很多人认为华三成立的目的是解决华为与思科的专利纠纷，这其实是错误的。虽然有些巧合，但当时思科与华为的纠纷主要在2002年，而华三成立是2003年底，是在双方官司结束之后才有的华三。成立华三的主要目的就是为了打破思科在企业网上的垄断。在中国市场，华三市场份额已经连续三年超越了思科。

其次，我觉得华为进入企业网是必然，因为华为从来就没有在企业网消失过，华为每年仅在中国企业网市场上的销售就有十个亿。

21CBR：但是，华为毕竟不同于思科，华为也是植根于中国市场的。而且从去年华为在企业网业务里就新招了1万人。

吴敬传：其实，不要老把华为跟华三放在一个对立的态势。我可以告诉你，华三去年销售收入里面还有华为OEM的量。虽然只有几千万美金，但如果从渠道的地位来讲，也可以拿一个渠道大奖了。所以在互联网领域，大部分企业是属于竞合关系。今天的华三想要生存得游刃有余，一定要把竞合关系处理好，不要觉得有了华三就不能有华为。而且，我相信华三在企业网市场里还是有自己优势的。你可以研究一下华为每个产品在市场中的位置，在通信技术领域我相信华为很多都可以做到行业前两位。但往IT终端扩张的时候，却未必能做到这一点。

至于华为去年在企业网业务里一下就招了1万人，我认为这些人能够给国内企业网十分之一都已不错，我相信华为更看重的还是全球的企业网市场。而对于全球的企业网市场来说，华三还是一个很小的公司，还不足以对其他人造成多大的威胁。

21CBR：华三近几年虽然在市场份额方面上升很快，但资本层面却从未停止过动荡。

吴敬传：的确，华三在过去的八年里面，经过了三次股权变化，此外还有一次是没有成功的。按大家正常的理解，一个企业股权折腾一次就已经伤筋动骨了。但华三却从当时不到6亿人民币销售额成长为今天14.6亿美元销售额的公司。每一次折腾，反而让华三更成熟，因为我们可以站在巨人肩膀上来发展。

当初借助像3Com这样的股东，也都让华三实现了借船出海。我们进入IT的年代与华为当年不同。不可能像华为从屡败屡战中吸取经验，再通过中国市场来滋养全球市场。如果华三跟着华为的脚步去做，我想华三一定会走向死亡。包括今天，我们可以利用惠普的海外市场，我觉得我们做得非常舒服，这也是为什么华三人均产出很高的原因。

21CBR：被惠普收购之后，一些与惠普重合的业务和渠道是否会对华三带来不利影响?

吴敬传：目前我们主要只针对IP监控这块业务进行了调整。因为，毕竟监控业务的行业特质和地域性很强，很难走出国门。与惠普的合作一方面是有利于技术的整合;另一方面将有利于华三走向全球，更好地获得全球市场，特别是高端数据中心的产品走向全球市场。

现在，华三有33%的收入来自海外市场，在这33%的收入里面又有45%和35%是来自欧洲和美洲市场。这个比例是很重要的，因为中国企业走出国门的时候，最容易首先进入的是亚非拉市场，包括已经非常成功的华为，今天也还没有解决进入美国市场的问题。

至于有些客户也许不知道使用的产品背后是来自于中国，来自于华三的研发，我认为关系不大，因为惠普的成功也就是华三的成功。