华为在企业级市场获得成功关键在于模式转变

　　ZDNET至顶网网络频道 3月14日 编译：为了向企业级市场进军，华为展现出了积极的进取态势，并选择将切入点放到了可以为商业客户提供更大价值的宣传上。但市场分析师指出，“中国网络设备供应商将需要在运行模式方面进行重大调整，才可以在区域市场内与原有的老牌竞争对手进行较量。”

　　按照华为国际南太平洋区企业业务解决方案与营销总监王双诚的说法，“相比被当作电信运营商的网络设备供应商，华为更希望自身能够成为企业级设备供应商中的一员。”在接受ZDNet亚洲采访的时间，他告诉记者，“公司的现有目标是进入亚洲市场企业网络设备供应商前三强的位置。”

　　王双诚认为，“由于在本地市场中竞争对手数量相对较少，并且自身品牌知名度也更高，所以华为在本地市场中的机会甚至会比欧洲市场还多。”并且王双诚回避了有关华为计划所面对的是哪些竞争对手这一问题，有分析师指出，“在网络电话市场中，中国公司将不得不与思科系统公司和Avaya等重量级企业同台竞争。”

　　来自国际数据集团亚太区的通讯与协作业务研究经理黄谢莉指出，“相比已经在这片市场中耕耘了十多年的老牌厂商，华为在这场企业级竞争中的战斗才‘刚刚’开始。”

　　在接受电话采访时黄谢莉指出，“对于中国网络设备供应商来说，面临的最大挑战就是模式转换。即从销售网络设备转变成为向企业提供服务，这两部分‘对于业务推广方面的具体要求是截然不同的’。”

　　黄谢莉进一步指出，“公司需要很长一段时间才能建立对企业级领域动态保持关注所必须的各项能力，而涉及到人力资源领域的部分也尤为重要。华为需要将员工培养成为熟悉网络设备市场以及企业业务领域的混合型专家。而这项任务将会非常难于完成。”

　　2008年，华为在澳大利亚遭到起诉。原因是由于公司与中国政府以及军方保持着密切联系，所以被认为可能存在从事网络间谍行为的嫌疑。而华为已经明确表示，拒绝接受这项荒谬和不准确的指控。按照黄经理的观点，对于华为来说，涉嫌从事商业间谍行为并不是十分严重的问题，因为华为本身并不关心这方面所带来的风险。在接受电话采访时，欧文负责企业级电信市场的高级分析师克劳迪奥·卡斯泰利进一步补充说，“在所有市场中商业间谍行为都不会受到太大的关注。尽管这类事件可能引起所在国政府或者国防部门的担忧，但对于中小型企业(SMB)销售市场来说，这根本就不是大家所关心的问题。”

　　如何提高品牌的知名度

　　在被问及华为为何有信心成为企业级市场前三的时候，王双诚宣称，“这是因为企业级客户存在寻找替代供应商的实际需求。”他指出，“作为市场中的新成员，客户将可以对华为能给企业自身业务发展所提供的帮助和带来的价值进行全面的评估。”

　　按照卡斯泰利的观点，对于华为来说，正确的发展策略可能就应该是采取低价推广模式。他进一步补充说，“为了在本地区市场中占据一席之地，中国供应商将需要利用到渠道模式，尤其是处在当前华为自身品牌在企业级市场中还未具备很强知名度的阶段，而对于渠道来说价格会起到决定性的作用。”

　　卡斯泰利指出，“一旦公司在市场中获得了立足之地，就能够证明自身产品确实物有所值，从而开始对品牌知名度进行推广。”

　　实际上，华为已经看到了这一点，并且正致力于加强渠道建设方面的工作。在10月底，华为宣布上奇科技将成为渠道合作伙伴，负责在新加坡市场推广和销售企业级产品。而在香港和澳门，华为也同时推出了一项渠道合作伙伴计划。

　　黄谢莉也同意对产品采用低定价来开拓新市场的模式。她进一步补充说，“由于相比质量与安全等因素，中小型企业可能更加关注于价格情况，因此，对于开拓市场来说这项策略将会是非常有效的。”不过，她也认为这样的销售方式同样会造成产品实际利润率降低的可能。黄谢莉进一步补充道，“大型企业在选择网络设备时，通常不会把产品价格因素作为重要的评判标准。”

　　尽管如此，华为公司还是有几项用来为在本地市场中获得成功机会的优势。这些优势包括：公司拥有全系列产品，以及良好的财务状况，和与运营商保持着紧密合作关系的企业优势。黄谢莉进一步解释说，“这让华为可以利用电信运营商的关系在交易过程中针对产品进行捆绑销售，从而变相达到降低进入企业级市场难度的目的。” 并补充说，“华为良好的财务状况还可以让客户能够在支付方面获得更高的折扣，并容许厂商为前期准备工作提供更多的支持。”