云、服务及SDN：瞻博网络谈2013年新目标

ZDNET网络频道 05月22日 编译：瞻博网络（Juniper）新任美国渠道销售副总裁Chris Jones对2013年Juniper的目标做了详细介绍，据了解Juniper将通过把销售团队直接和间接的联合起来，从而更好的帮助合作伙伴过渡到下一代业务模式。

自Frank Vitagliano于3月从Juniper离职后，Jones接替了其在Juniper的职位。在刚刚任职的几周里，Jones组织和领导了Juniper在圣地亚哥的JPAC，并已经接触了Juniper的25个大客户。

Jones称其在咨询委员会花了很多时间去倾听，合作伙伴就Juniper Partner Advantage项目给出了“公正，务实”等反馈。Jones也有机会与Juniper渠道分享他的目标和规划。

Jones认为，这些目标正在加强Juniper直接和间接销售团队的协作。Jones说：“JAPC首要的主题是如何推动进一步协作关系，且不仅仅在行政级别，还包括业务方面。”

确保这种协作并将渠道矛盾最小化的方法就是帮助Juniper的内部销售人员更好地理解渠道。为做到这一点，Juniper正推出自己的团队标准，通过此标准Juniper的方案供应商将可以遵循更为规范的进程提高和Juniper的合作，而且也会与Juniper的销售人员保持更紧密的联系，特别是在客户的个性化需求方面会有突出显现。

作为Juniper团队标准的一部分，Jones称Juniper正为内部销售团队推出一套“日程”，目的是指导销售人员如何与不同类型的客户打交道，如何应对不同的客户盈利模式以及客户折扣和利润的细节。Jones称此项团队标准的试点项目已经部署下去，其日程安排也正在Juniper中传播。

Ryan Young是加州方案供应商桑尼韦尔市方案供应商TorreyPoint的共同创始人兼COO，他认为TorreyPoint已经口头答应与Juniper内部销售团队及其渠道的联盟。Young说：“我们一直在与Juniper沟通，而这也是一个必经的步骤。”

方案供应商Vology高级副主席John O’Shea也认为这类协作肯定会受到Juniper合作伙伴的欢迎，特别是在销售周期的早期阶段。O’Shea说：“早点协作对成功非常重要，内部销售团队往往比其他企业的其他合作伙伴更容易接近，而如果能够加入内部销售团队，且能够自信地做到对业务的了解，这显的十分重要。”

除了方案供应商和公司内部销售团队的紧密合作外，Jones还表示希望通过渠道进一步推动Juniper的专业服务和云产品。Jones称Juniper将在今年第三季度推出Juniper Partner Advantage Services项目和Juniper Partner Advantage Cloud项目。

在服务方面，Juniper Partner Advantage Services项目会专门分为两类：包括Partner Support Services和Partner Professional Services。支持服务的专业化将注重于维护服务和Juniper计划在今年将要推出的四个新故障修复服务工作站，服务项目覆盖服务供应商路由，企业路由，企业交换和安全等业务。

同时，Juniper Partner Advantage Cloud项目将为合作伙伴提供培训，营销，金融和奖励机制以便向Juniper及其技术伙伴销售专门的云功能。

Jones称服务和云产品是Juniper最近JPAC的焦点，因为合作伙伴希望自己的业务可以在保证持续性收益的前提下，转型到下一代企业模式。并表示，“托管服务，云服务的整个概念以及持续性的月收益，这是所有合作伙伴都感兴趣的事情。”

统观Juniper的合作伙伴商，Jones表示，所有的合作伙伴都在思考快速实现收益，都在积极谋求盈利计划。因此Juniper将推出大量组件，同时在今年第三季度即将推出的新服务和云项目也会帮助合作伙伴完成转型。

TorreyPoint 的Young表示，由于其所在公司的业务主要是托管服务，而且公司越来越注重云和SDN技术的发展，所以Juniper的举措顺应了他们这样的需求。Young说，“对我们而言，事关服务和持续性的收益，云是一个巨大的问题。”

最后，Jones称其将帮助Juniper及其渠道商们成为SDN领域的一股新生力量。在一月举行的全球合作伙伴会议上，Juniper概括了自己在SDN的四步战略并于本月初推出了新的以SDN为主的控制器。

Jones称，Juniper将对于积极建设SDN和云战略的合作伙伴投入更多资源。并表示Juniper将特别关注那些围绕SDN技术搭建完整Juniper实际案例的合作伙伴商，并给予他们更多的支持。Jones说：“我们想在市场中有大动作，对于那些关注云服务和有SDN计划的合作伙伴，我们期望与其合作，并给予投资。”