瞻博网络筹划2017：从稳步增长到实现飞跃 原创

七个月前，瞻博网络在昆明召开2016年大中华区合作伙伴峰会，瞻博网络大中国区总裁林小平当时有一个期待，希望带领团队与合作伙伴一起完成2016年两位数的业绩增长。近日，2017年瞻博网络大中华区合作伙伴大会在三亚召开，大会上透露出来的信息是2016年瞻博网络产品销售增长12.6%，林小平完成了这个愿望，并且超额完成任务。

2017年瞻博网络大中华区合作伙伴大会

瞻博网络亚太区总经理Daniel Hua称，对瞻博网络亚太区来说2015年是止血的一年，2016年开始收复失地，今年开始呈现加速的势头。的确，2014、2015年对于很多外资IT厂商来说是一个“多事之秋”，中国市场无疑是一个具有挑战和困难的市场，不过瞻博网络仍然对中国连续投资，也是极少保持增长投入与人力的外资IT厂商。现在从业绩可以看出，这种投入的价值正在显现，这源于瞻博网络将中国仍然视为一个极为重要的市场。

2016年瞻博网络大中国区在路由器业务上增长13%、交换机业务增长17%、安全产品增长6%、BTI和Contrail开始商用并成为新的增长点。看得出，瞻博网络大中国区在2016年打了一个漂亮的翻身仗，然而如何将这股势头保持下去并形成新的突破？瞻博网络及领导团队开始对2017及未来计划起来。

全面振兴运营商业务 专注OTT商机

和合作伙伴共同计划2017，林小平在大会上提出了这么几条关键词：全面振兴运营商业务，专注中国OTT商机，持续发展企业市场，抓住BTI和Contrail商用的机会。

瞻博网络大中国区总裁林小平

传统上来说，运营商市场是瞻博网络的优势市场，尤其是其高端路由器在业界享有较高的声誉，交换机也具备自己的特色。有一个例子可以说明瞻博网络在运营商市场的强势之处，十年前中国移动最大的核心网CMNET的路由设备是瞻博网络独家提供的。林小平指出，瞻博网络的核心路由比友商同类设备优势明显，“当别人谈800G的时候，我们已经做出1.6T。他们放三个盒子，我们用一个，相比1/3的耗电、1/4的占地机房面积，瞻博网络的产品依然是最具有竞争力的。”所以，林小平才提出全面重振运营商业务，瞻博网络将这个基础打得很牢。现在其很多高端产品正在进行运营商的入网测试，这些产品2017年进入集采名单也成为瞻博网络的重要任务。

2016年，OTT市场成为瞻博网络的突出增长点，销售增长超过30%，相比几年前的瞻博网络主要业务收入来说OTT增长迅速，OTT对技术的渴望非常迫切，瞻博网络恰好符合这一特点。据介绍，瞻博网络成立了专注于OTT的团队，从而抓住OTT商机，扩大市场份额。此外在企业市场，包括金融、教育、能源、交通等行业，也正处于稳步回升阶段，林小平期望配合产品策略的调整持续发展企业市场。在BTI和Contrail方面，它们已经开始商用，这些新的产品方案也有望成为瞻博网络新的市场增长点。

从绵羊到美洲豹

在大会的现场，Daniel Hua向在座的合作伙伴提出一个问题，在他们的眼中，“瞻博网络是绵羊还是老虎？”恐怕这个答案不是后者。瞻博网络深知这个问题，于是在2016年启动一个项目——“JUNI”。并把JUNI Program寓意为美洲豹，也就是从绵羊到美洲豹的转变。

瞻博网络启动JUNI Program，从绵羊向美洲豹转变

在Daniel Hua眼里，过去的瞻博网络太老实、被动、没有冲劲，在亚太区去年启动JUNI这个项目的时候，作为大中国区的负责人林小平也是举手最为赞成的，可见他同样迫切希望带领大中国区团队向美洲豹式的风格转变。林小平说，“毫无疑问，瞻博网络是一家专注于技术的公司，但需要把技术转换为市场驱动力，进而转化为商业机会，当商业起来的时候，谈技术的机会才会更多。”

林小平进一步说，JUNI更多是瞻博网络企业文化上的传递与转变，他希望团队更有冲劲，从绵羊的性格转变为像美洲豹一样的性格，做事情的时候更“猛”点，进而让客户了解自己。瞻博网络需要进行这种转变，将自己的技术推向越来越多的用户，并转化为商业机会。

深耕本土化 合资进行时

前文说到，瞻博网络对中国市场的重视体现在不断保持国内持续投资，在本土化方面，瞻博网络同样在加速。包括在硅谷的主力研发人员回到亚太，目的是定义和研发更加符合亚太和中国的产品方案。

此外，和联想的合作也是体现瞻博网络深耕本土化的重要动作。去年年初，瞻博网络和联想建立全球战略合作伙伴关系，不到半年时间，瞻博网络开始和联想深化合作，在中国区签署新的合作协议，联想开始分销瞻博网络产品。当然，这种合作也并非这么简单，有了前期的磨合，瞻博网络和联想开始深入到研发层面，在如今业界协同和合作的大背景下，此前也有双方进行合资的猜测。林小平透露，合资并不假，目前双方合资公司的阶段正处于合规流程之中。也许和业界不少友商相比，瞻博网络和联想合作进行的并不早，但林小平说双方走的速度并不慢。他进一步强调，和很多友商的合资与合作不同，瞻博网络和联想的业务和产品方案更为互补，这对彼此来说更能体现共赢。

无疑，一旦合资公司落地，意味着瞻博网络本土化的能力更为加强，也体现了其对中国重视和投入的承诺。届时，协同合作带来的外部环境的转变，加上瞻博网络内部的优化与调整，合力之下，瞻博网络的业务增长也许就会如今年合作伙伴大会的主题一样——实现飞跃。