思科全球渠道峰会推动全球化渠道协作

当前，协作、虚拟化、视频和基于云计算技术的服务等正在推动信息技术行业不断变革。面对这一发展趋势，思科力图帮助其渠道合作伙伴共同演进及加快发展。在2010年4月27日至4月30日于美国旧金山召开的思科全球渠道合作伙伴峰会上，思科宣布了一系列计划，旨在帮助其全球渠道合作伙伴进一步改进业务模式，其中包括鼓励渠道伙伴在更早阶段与思科展开合作的激励计划，旨在帮助渠道伙伴有效应对业务全球化趋势的渠道合作伙伴间协作型销售模式，以及在思科专有化认证方面从各项技术主导向架构驱动方式演进。

亮点：

推动渠道合作伙伴在业务开展的更早阶段与思科携手，促进提升专业服务方面的投入

·随着信息技术行业的演进和市场转型掀起新一轮的业务变革，思科与其渠道合作伙伴在业务开展的更早阶段进行合作变得越来越重要，这将满足客户对于架构化解决方案和复杂交付模式的需求。

·思科宣布启动与渠道伙伴的团队合作激励计划(Teaming Incentive Program，TIP)，以鼓励尽早建立业务配合关系，并对合作伙伴在咨询和专业服务能力方面所做出的投入给予奖励。

·此前，思科曾通过其业务机遇激励计划 (OIP) 对发掘到新机遇的合作伙伴给予奖励。

·未来，思科将根据一系列客观标准，来确认哪些合作伙伴凭借达成的客户交易将从团队合作激励计划（TIP）中受益，这些标准包括客户关系、售前投入、联合客户规划、认证、专业化，以及在专业和技术服务能力方面的投入等。

·当确认了最符合团队合作激励计划（TIP）条件的渠道合作伙伴，并且该渠道伙伴也同意与思科进行团队化合作后，该渠道伙伴将有机会获得思科为其提供的差异化折扣，以认可和奖励其在交易中进行的相关投入。

·过去18个月中，思科在拉丁美洲开展的一项本地化试点项目表明，团队合作激励计划（TIP）能够激励渠道伙伴做出售前和认证投入，并促进实现更好的销售团队化合作。

·团队合作激励计划（TIP）将与价值激励计划(VIP)、业务机遇激励计划(OIP)和解决方案激励计划(SIP)一起，构成思科渠道合作伙伴激励计划的四大支柱。

全球渠道合作伙伴网络（GPN）计划助力渠道伙伴通过协作赢得跨国业务

·思科在峰会上还推出了全球渠道合作伙伴网络(Global Partner Network，GPN)计划，旨在支持渠道伙伴之间携手合作，更好地服务于跨国客户。

·一直以来，许多向全球范围拓展业务的企业，都与思科在当地的经销商开展过独立的交易。

·许多思科渠道合作伙伴彼此之间已经通过共有客户建立起了可信赖的顾问关系。同时，这些客户通常倾向于在当地市场选择当地渠道合作伙伴来设计和提供技术解决方案，以满足其全球领域市场需求。

·全球渠道合作伙伴网络计划（GPN）为渠道合作伙伴提供了一个框架，以支持他们在这其中展开协作、进行交易和满足全球客户的业务需求。

-无论客户总部位于哪个当地市场，全球渠道合作伙伴网络计划可以使思科渠道合作伙伴担当主导作用，能够让客户在当地市场像使用“当地”合作伙伴一样开展业务。

-在主导作用渠道合作伙伴的业务没有涉足的地区，为了满足客户的全面需求，主导作用渠道合作伙伴可以与这些地区其他经思科认可资质的合作伙伴和分销商远程建立“代理”关系。

-主导作用合作伙伴拥有客户关系，在其总部所在地设计解决方案架构，并负责从售前到售后的总体交易。

-Cisco Commerce Workspace（思科商业空间）是一个门户网站，支持主导作用渠道合作伙伴管理全球交易、确保获得思科审批和远程管理处于其他国家的代理。

向架构驱动能力演进

·思科宣布将助力其渠道合作伙伴的专业能力从技术主导向架构驱动演进，帮助他们围绕无边界网络、协作和数据中心虚拟化等方面开展一体化的商业实践。

·思科也在帮助培训渠道合作伙伴，并与全球思科培训合作伙伴(Cisco Learning Partners)网络展开合作，以帮助渠道合作伙伴构建架构销售能力。同时，这些培训合作伙伴正在帮助为“业务架构师”和“技术架构师”开发全新的单项课程。此项新培训将可帮助渠道合作伙伴销售咨询服务和架构解决方案。

·思科在一年前已经开始加速合作伙伴向架构驱动能力演进，并使得价值激励计划（VIP）这一标志性的盈利计划从奖励合作伙伴的技术投入转向奖励其在销售架构化解决方案方面的投入。