强强联手 神州数码携思科演绎别样三枪

　　随着IT产品应用范围拓展和应用水平提高，用户对于IT服务的需求逐步细化和复杂化，也日趋理性。中国IT企业从传统的产品提供商向专业化服务提供商的转型不可避免。但国内IT企业在服务领域的先天不足已严重影响到转型工作的顺利进行，资源共享能力的欠缺便是其中最突出的环节。

　　如何以发展的眼光和优质的服务来提升企业的品牌知名度和美誉度，从而实现可持续发展，顺利转型？神州数码携手思科完成的三大资源共享工作，在给渠道合作伙伴带来市场突破的同时，也为国内IT企业的转型开拓了新的思路。

　　强强联手演绎渠道服务“三枪拍案”

　　当IT产品摘下了曾经顶在头上的高科技的光环，逐渐进入寻常百姓家的时候，消费的成熟促成了IT市场的成熟，中国IT市场也开始了稳步的每年10%左右的增长。

　　然而，对于IT产品渠道商，利润率却随着市场成熟度的增加在逐渐下降。渠道商不得不寻求新的应对策略。与此同时，大多数厂商和总代长久以来以产品为核心的营销模式，让渠道的处境更加艰难。突出地表现为：销售人员技术、销售经验的不足，行业市场知识的欠缺。

　　思科经过多年来对中国市场的不断了解和深入接触，逐渐掌握了中国IT渠道的需求，并逐步完善渠道策略，推出了一系列的渠道激励回馈措施。以实际行动推动中国IT行业的不断进步。然而，作为一家国外企业，思科的渠道政策能否真正适应国内渠道需求显得尤为重要。

　　作为思科在中国最大的合作伙伴之一，神州数码思科业务部配合思科，不断实现了其渠道策略在中国的落地。通过“思酬之路”、“播音计划”、“C计划”等激励回馈措施，以及国内最强大的技术、服务团队，对渠道的销售人员、技术人员进行了系统的培训，不断提高渠道合作伙伴的专业能力。积极推进销售资源的全面共享，帮助渠道实现在技术、销售领域的全面提升。

　　与此同时，神州数码思科业务部深知其IT服务要做大做强，渠道的力量不容小觑。“IT市场经过多年的发展，客户已经日趋理性，暴利时代已经过去了，一家企业想独自占有市场是完全不可能的。所以，我们非常乐意与渠道伙伴合作，一起开发新市场，挖掘现有市场潜力。”神州数码基础网络事业部市场部经理杨晓棠说。为此，在行业资源分享方面，神州数码一直走在同行业的前列。在调查中，杨晓棠还表示：“神州数码与思科的行业资源分享不仅仅局限在帮助渠道提高行业认知，在今后，我们还会将这一模式不断深化，与渠道分享客户资源。这也是我们将来在渠道服务内容上的创新想法。”

　　除此之外，神州数码通过自身理念的不断创新，已经在思科和渠道伙伴之间建立了稳固的桥梁。思科方面的最新渠道政策、产品信息、激励回馈措施，神州数码都会在第一时间通过“思科网络加油站（www.ciscostation.com.cn）”，向所属渠道传达厂商的最新动态。

　　资源共享创“多赢”局面

　　直到现在，我们都必须接受的一个事实就是，人们对单纯的服务模式还没有全盘接受，单纯的依靠服务在国内市场上盈利还远非想象中那么容易。但与思科合作所做的这一系列资源共享的工作，在神州数码思科业务看来是必不可少的。“目前的行业现状我们并不是没有思考，但IT服务的大趋势是不会改变的，我们也相信这一工作会让渠道和厂商更加认同我们的服务理念，在不远的将来，这一工作必然会带来神州数码、渠道合作伙伴、思科带来多赢的局面”。杨晓棠表示。

　　同时，行业资深人士也指出，资源共享可以使让厂商和IT分销的总代更加了解渠道需求，并针对这一需要随时变换渠道措施，决策也更加科学有效。

　　尽管我国IT服务发展迅速，但先天不足仍然会制约企业的发展步伐，但国外企业在这一领域的先天优势值得我们去深入的学习、借鉴。神州数码与思科合力演绎的IT行业别样“三枪拍案”，从目前的效果来看，已经给诸多代理商和业界同仁带来一些惊奇。