解读2010年政策深信服渠道利润为何翻番

　　2010年1月24日，深信服第二届渠道高峰论坛在香港召开，深信服在本次大会上发布了新的LOGO，并阐述了2010年新的渠道政策。

　　深信服渠道总监邓文俊先生介绍说，2009年是深信服全面渠道化的一年，也是取得丰硕成果的一年。在这一年里，深信服的渠道销售比例从2008年的56%增加到90%，渠道毛利率实现了翻番的增长。深信服的总代数量从2008年的4家增长到了26家，渠道开展细分行业拓展的数量从13个细分行业增长到了30个细分行业，技术培训的数量从87场、1370人次增加了258场、3127人次。

深信服渠道总监邓文俊

　　邓文俊说，深信服采取了差异化的发展战略与核心渠道战略，保障市场既有序覆盖又健康的发展。深信服的渠道体系包括市场战略伙伴、行业战略伙伴、行业金牌及认证渠道、行业分销渠道、商业金银牌及认证渠道、商业分销渠道等几个等级。

2009年，深信服的渠道销售比例已经高达九成

　　2010年，深信服将继续加大对渠道的支持力度，具体来说，包括对行业渠道和商业渠道的促进。

　　每个省设立专职行业渠道经理

　　在如何促进行业渠道增长方面，邓文俊提出了帮助行业渠道业务增长的四项措施：提高深信服品牌在行业内的知名度和美誉度，使用户更易选择;提高深信服方案与行业用户业务需求的结合度，从而对批量用户进行销售;提高产品的品质，从而增强高端设备的议价能力;加大现场支持力度，为合作伙伴支持赢单、提升技能。为此，深信服首先在组织上给予了保障：每个省设立专职行业渠道经理为资源总接口的渠道支持队伍，考核圈定渠道销售额，保障渠道政策和支持的执行。

　　深信服的渠道保障计划并非是空中楼阁，在各个方面，邓文俊都提出了具体的数字目标。

　　在提高行业内的品牌知名度和美誉度方面，深信服提出了大行业全国入围不少于10个的目标，如政府采购入围、质量监督系统入围、农行入围、大集团集中采购入围等。

　　在方案与行业用户业务需求结合度方面，邓文俊要求渠道经理去面见典型用户，调研“业务需求分析报告”，第一季度每个省要求有6份以上，行业渠道经理负责，渠道安排用户约访。同时，与行业渠道进行分析报告的内部论证会，要求行业渠道经理与渠道销售总监、核心销售、核心售前开会论证。目标是上半年每个省可以采用24份的合格报告，支持每家对应渠道完成渠道老客户的方案推介30家，立项5家。

　　促进商业渠道增长五项措施

　　在加大对行业渠道支持力度的同时，商业市场也是深信服的发展重点。2010年，深信服提出了帮助商业渠道业务增长的五项措施：提升深信服品牌在区域覆盖的知名度和广度、推出更加适合商业市场的产品、协助渠道做好规划培养核心竞争力、提供现场的支持、通过持续不断地技术培训提升合作伙伴的技能。

　　为了达到以上目标，深信服在组织上也给予了保障：每个省建立由区域商业总代负责支持，厂商商业渠道经理为导入期责任人的渠道支持队伍，考核总代分销业绩和政策执行。

　　邓文俊说，2010年深信服渠道的增长目标是，通过以上措施，在坚持渠道利润率的前提下，进一步提升渠道产能，渠道平均年合同销售额由2009年的63万提升到85万，普及每季度产单，其中包括进货额100万以上的金牌数量要达到30家等数量级要求。