刘晓云：网络设备集成商不变革就消亡

　　2010年1月24日，深信服第二届渠道高峰论坛在香港召开，深信服在本次大会上发布了新的LOGO，并阐述了2010年新的渠道政策。著名管理咨询顾问刘晓云先生做了“网络设备行业发展趋势与渠道商发展战略”的演讲。刘晓云说，新的形势下，网络设备集成商面临着巨大的压力，如果不进行深度的变革，将失去在产业链中的地位。

信息化演进路线的四个驱动力

　　刘晓云说，客户需求一直在推动行业的发展，在信息化的演进路线当中，存在着四种驱动力量：硬件推动——软件推动——服务推动——管理推动。在这四个推动力当中，按照时间顺序可以分为五个级别。

　　第一个级别是无管理级别。这个阶段的主要特征是没有信息化的应用系统，没有信息化的规划，没有信息化管理部门。这是最早的阶段。

　　第二个级别是单机级管理。这个阶段的主要特征是面向事务处理功能的部门级信息化应用系统，但是IT系统尚未集成，没有信息化的规划，有信息系统管理员，没有独立的网络或者信息中心，最重要的是业务和IT系统脱节。

　　第三个级别是技术系统级管理。在这个阶段，IT系统初步实现了集成，有独立于企业业务战略的信息系统规划，业务运作需求渠道信息系统实施，但是业务需求与IT应用间仍然存在脱节。这个时候已经有了独立的网络信息中心，但是仅仅负责信息系统的实施和维护，并没有单独的CIO来统筹管理IT系统，从而也无从考虑信息资源的综合管理和应用。

　　第四个级别是IT服务级管理。在这个阶段IT系统已经全面集成，企业战略需求驱动信息系统实施，设立了CIO，建立了IT服务管理体系，重视信息资源的管理和应用。

　　第五个级别是战略一致性管理。这个阶段的特征是有全面细致的信息化战略规划，并与企业业务战略具有一致性;信息化发展战略成为企业重要的发展战略之一，业务与IT全面融合，共同推动企业的业务发展和信息系统实施。这个阶段，信息资源成为企业的战略资源，其管理和应用得到高度的重视;CIO成为企业中重要的高层管理者。

　　目前在中国，大部分企业处在级别三阶段，一部分大型企业则跨入了级别四的阶段。整个信息化的推动力则主要是来自于软件推动和服务推动之间。

　　客户购买行为发生了变化

　　刘晓云说，综合服务推动客户需求，企业要求整体解决方案和战略规划，这导致了客户购买行为发生了变化。这种变化主要体现在四个方面：

　　首先是客户已经变成了技术专家，客户在大环境中被训练了很多年，对IT技术已经不再陌生。其次是客户购买决策日益规范，客户购买行为发生了巨大变化，决策日益流程化、规范化、合理化;第三是客户需要战略定位和科学的规划，客户业务和网络日益要求进行战略定位和科学的规划，需要制定5年计划、业务需求发展弹性、IT战略规划等;第四是客户日益需要完整的解决方案，业务和网络系统日益复杂，客户需要简单有效的解决方案，并且是一站式的服务。

　　客户需求的变化驱动厂商行为和生态价值链发生了改变，不断发生的兼并融合，使得IT行业进入赢家通吃阶段，进入门槛不断提高。主流厂商都集中资源开发新技术，进入新市场。思科开始做服务器、HP收购3COM再次进入网络设备领域、谷歌延伸到手机和操作系统行业等等无不彰示着这个行业竞争的白热化。同时，厂商越来越贴近用户，提升整体服务能力，使得传统集成商的空间越来越小。

　　总之，在如今的网络设备行业，上游设备厂家不断持续融合，马太效应日益明显，主流厂商纷纷投资新技术，并进入新的市场，小厂家则聚焦细分市场和技术，提升竞争能力。

　　集成商如何摆脱“夹心饼干”

　　在渠道“扁平化”趋势的今天，分销商积极靠近用户，不断提升附加价值，原本简单压货分销就可以带来高利润的时代已经一去不复返了。大型的分销商除了提供包括集成在内的各种业务之外，甚至开发自有品牌的产品，典型的这类企业就是神州数码。

　　因此，刘晓云说，集成商需要日益加强优质服务和解决方案增强对客户的影响。集成商是“夹心饼干”，在集成商眼里，总代是第二厂家。一方面上游厂家不断地靠近用户，对下游的要求增多，折扣日益变差，另一个方面，总代开始增加集成业务。这些都大大压缩了传统集成商的生存空间。那么，传统集成商的方向在哪里呢?

　　刘晓云说，根据研究，利用专业细分领域的技术和服务壁垒，合理进行价值定位的集成商生存能力较为强大。也可以这样说，解决方案营销将是未来的发展方向之一。

　　传统集成商要变革，正确定位是保证生存和发展的基础，要充分考虑是选择细分领域还是通用产品市场。进而进行核心竞争力的培养，保证生存的质量和发展的空间。

　　为了发展核心竞争力，渠道商需要在某领域发展重要的差异化能力，需要寻找具备一定实力并能够满足合作伙伴主要发展需求的厂家。优秀的厂家资格包括：渠道战略是公司核心战略、细分业务市场竞争力强、帮助合作伙伴培养核心竞争力、厂家具备核心竞争力。

　　具体的行动措施是：由经营向“精”营转变。树立市场投入、品牌意识，积极打造形成和厂家共赢局面。