神州数码服务攻略出新招 一站式解决方案填补行业“真空”

　　近日，关于神州数码行业解决方案的报道频繁地见诸各大公众媒体。有行业专家认为这是神州数码IT服务的创新举措，也有望成为服务产业新的增长点。同时，伴随着解决方案在行业中的出色应用，神州数码在行业市场的渠道策略也愈加突出。

　　其实，“解决方案”与“渠道建设”这两个词，看起来并无本质联系，但细究之后会发现，在解决方案的推广中渠道的作用毋庸置疑，神州数码似乎也不会停止借助解决方案进行渠道新一轮的构建。

　　行业需求日渐清晰

　　近两年以来，国内各类突发事件从未间断，如何科学应对和及时妥善处置，是政府必须面对的一个重大课题。

　　我国突发事件形势严峻，以5.12汶川大地震为例，强度之大、范围之广、损失之巨历史罕见。政府、从事应急管理的专业企业及广大民众都获得了深刻的启示:只有加快健全应急管理体系，全面提升危机管理和减灾防灾能力，才能为中国经济社会又好又快发展，实现和谐社会的目标创造良好的环境。其中，应急信息系统的构建无疑是健全应急管理体系的重中之重。

　　医疗行业，技术的不断进步，我国的医疗信息化建设取得了长足的进步，医疗图像处理软件、数字化医疗标准工作也是飞速发展。但一场“甲流”再一次对我国的医疗信息化建设提出了挑战。我国医院信息化的总体水平与发达国家之间还存在有很大的差异，特别是在临床治疗方面，无论医疗资源调配，还是医护人员之间的日常沟通，都与国际先进水平相比都还有较大的差距。这都对国内的医疗解决方案的提供商提出了挑战。

　　除此之外，统一通信技术在国内的快速发展，中小企业对统一通信的需求也日渐增加，为厂商和服务供应商提供了新的市场增长点。

　　神码专注做服务供应商 方案“落地”是关键

　　行业用户已经有了一定的需求，但解决方案能否在用户中落地并最终满足客户需求，归根到底还是要看IT服务商是否能提供适合的解决方案。“其中，对行业的细分以及对具体行业业务的适应度是能否落地的关键。” 某业内人士分析道。事实上，针对这一点，神州数码在需求出现之初已提前预知并开始了行动。

　　近期，神州数码基础网络事业部便向业内推出了其针对具体行业的诸多解决方案。政府、医疗、中小型行业都赫然在列。“神州数码针对基于这些行业的需求，对解决方案都做了全新的升级。统一通信解决方案推出了行业内首创的‘先试后买’模式，让用户在充分体验之后再决定是否购买;医疗解决方案中融入了最新的科研成果---‘医信通’，解决了医务人员的日常沟通，也能为患者提供更好的医疗关怀;而在应急通信解决方案中，我们充分考虑了救灾中对联动的需求，推出了‘单兵包’。神州数码的解决方案已经下探到一定的深度，开始和用户的具体业务需求相融合了。”神州数码新业务产品总监于澎涛先生解释道。

　　“神州数码从转型之初就不断在服务模式中不断创新，我们也用更多的行业语言去讲解决方案，这是向行业纵深不断下探、逐步向业务靠拢的过程。”在于澎涛先生看来，这代表了神州数码服务思路的一种变化过程。

　　依托解决方案拓展渠道

　　然而，行业解决方案的供应商不是仅有神州数码一家，市场竞争的激烈也让更多的IT服务供应商认识到不同类型渠道的重要性。因此，从这个层面出发，渠道建设的好坏是直接决定着行业解决方案发展的核心动力。

　　“神州数码现有的渠道大多数是销售出身，对硬件产品他们的了解不比我们差，但推广解决方案，尤其是更具行业性质的解决方案，对他们无疑是一个新的挑战。这不仅需要观念的转型，对销售人员的技术功底和销售技巧都提出了新的要求。”神州数码基础网络事业部市场部经理杨晓棠女士说。对此，她进一步解释道，“现阶段我们会进一步加大解决方案宣传力度，并对我们的现有渠道做更深入的培训;同时，我们也会依托解决方案进一步拓展神州数码的渠道，让解决方案更多地通过合作伙伴拿到客户面前，接收客户的检验。”

　　显然，神州数码的解决方案推广策略实施效果取决于渠道的作用，如果能够通过渠道的工作得到普及，那无疑将会使解决方案的市场以成千上万倍的速度扩张。这也应该是吸引很多渠道和合作伙伴加入到这一IT服务新模式大潮中的重要原因之一。神州数码产品、服务推广策略以及在次过程中所进行的渠道建设工作，对国内诸多IT服务企业都具有一定的参考价值。