惠普和3Com动摇思科交换机市场领导地位

在企业交换机领域，思科一直占据着领导地位。如今，惠普和3Com都在努力增强他们的企业价值和产品种类。惠普和3Com的举措使得思科在交换机领域首次遇到了真正的竞争，而客户也已经开始注意到这一竞争。

思科的老客户美国康涅狄格州昆尼皮亚克大学在近期的升级网络中转而采用了3Com的设备。该大学信息服务副总Fred Tarca称：“当我们放弃思科时，我的许多同事都对此非常吃惊。不过我认为这一选择有着合理的风险回报率。我们的原则是采购到物美价廉的产品，这些需求使得最终我们选择了3Com。”

3Com公司首席执行官兼总裁Ron Sege称，得益于使用了最新的ASIC和其它先进技术，公司的H3C企业设备在中国取得了成功，并且在过去4年时间内打下了牢固的基础。

在退出北美企业市场后，3Com公司试图用他们在中国取得的成功来再次赢得美国国内的客户。Sege称：“在中国，我们已经安装了数百万个路由器，几十万部交换机，同时我们也在为这些产品提供着管理。”

Sege称，实际上，在中国12个主要支柱产业中，有8个支柱产业在使用H3C企业设备，这其中包括运输、教育和能源网络。他称：“在许多案例中，我们是在销售价值，这些价值的建立是基于运营成本。坦率的说是低成本，在发挥高性能的同时降低设备的运营成本。”

仅这些就足够了吗?要知道，思科拥有超过70%的市场份额，他们根本不在乎竞争对手在个别产品上取得成功。思科的王牌是降低客户的总体成本。

通过对比产品成本我们发现惠普和3Com的某些产品确实要比思科的报价要低，至少在报价表上看是这个样子。比如说，3Com公司的S7500E和S7900E模块化多层式10G和千兆交换机要比思科的Catalyst 6500报价要低8000美元。

当然严格的说这些产品很难具有可比性。思科称，Catalyst 6500支持10G以太网端口数量是S7500E和S7900E的三倍。3Com公司则指责思科VSS1440版Catalyst 6500的性能完全被过度宣传。此前，思科曾经宣称这款产品的交换容量达到了1.44Tbps。3Com公司网络产品全球营销主管Dominic Wilde称：“尽管思科宣称该款产品达到了1400Gbps，但是这几乎全是一个冗余方案。这款产品并没有增加带宽。”

此外，3Com公司还指出使用了Supervisor 720引擎的Catalyst 6500在传输IPv4数据包时的吞吐量仅有3Com 7500和7900的一半。

与此同时，尽管思科表示3Com交换机和惠普5400和8212高端商品可以与思科Catalyst 4500匹敌，但是两家公司均反驳称他们的产品性能实际上等同于Catalyst 6500。目前思科Catalyst 4500的总括性定价在11000美元至18000美元之间，但是4500 E系列的基础价位却在995美元至12495美元之间。思科公司数据中心事业部副总裁兼总经理Rajiv Ramaswami称：“他们这些产品主要是与我们的4500进行竞争。”

Yankee集团分析师Zeus Kerravala指出，价格不是影响价值的唯一因素。他称：“衡量价值的方式有许多种。思科价值链中最大一个优势是其在全球各地拥有许多获得思科认证的工程师。实际上，你通过电话本上的黄页就能找到他们。相比之下，要找到3Com或惠普的工程师就很困难。”

Forrester研究的分析师Rob Whiteley称：“在你拥有一个由获得思科认证的工程师组成的团队时，如果你增加了其它的供应商，那么就相当于自己主动放弃竞争优势。与其它成本相比，人的成本是最昂贵的。”

不过，惠普已经宣称其新推出的ProCurve网络在成本方面低于思科SmartNet五年维护成本。惠普ProCurve产品营销经理Sreeram Krishnamachari称：“已经有客户向我们反映，思科SmartNet五年维护成本贵得完全顶得上全套ProCurve网络设备。”

Kerravala称，惠普和3Com在其它地区的分部可能还有更加优惠的条款。这些分部里，配线柜交换机能够被以更优惠的价值采购，这些设备部署起来非常方便，而且在五年内不需要升级或更新。他强调：“价值取决于你关注的重心。在所有案例中，3Com和惠普的端对端价值都超过了思科的说法也不准确。购置成本仅仅占网络成本运行成本的20%。”

在其它方面，如电力消耗、总拥有成本、运行开销等都是衡量网络部署总体价值的关键因素。对此，惠普和3Com称，Miercom实验室已经认定，与思科的产品相比，他们的交换机可以节省超过40%的电力。

对此，Whiteley称，与价格相比，消费者更看重的是特色和功能。他称：“放弃思科的产品转而使用别的厂商产品无疑会节省资金，但是许多公司会犹豫，这些节省下来的资金是否值得他们放弃思科产品的特色、功能和创新性。如果这些公司在意的是这些方面，那么他们根本不会在乎长期运行能够节省20%的成本。”