赵燕光：精细化渠道管理 降低“沟通成本”壁垒

H3C营销副总裁赵燕光表示：“H3C多年来一直牢牢抓住渠道营销的主线，在发展过程中，H3C总结了许多对核心渠道以及渠道营销的方法，在业界，渠道营销流传着一句话，“没有永远的朋友，只有永远的利益”，这句话本质上没错，但忽视了渠道营销最基本的原则就是诚信。”

利益驱动的渠道营销模式培养出来了机会主义的渠道，跟厂商的合作，case by case，只顾眼前不顾未来。赵燕光表示：“这样厂商跟渠道之间就产生一个壁垒，叫做“沟通成本”，实际就是诚信成本。如果壁垒越高，其实从长远看双方投入的成本也越大，那么渠道永远不会成为厂商的核心，厂商也不会有稳定的渠道。H3C在渠道营销方面，就要不断的降低这个壁垒。今年H3C核心的渠道策略没有本质的变化，就是要把渠道做精细化管理，从商业计划书开始，把整个市场营销，渠道政策，和H3C的的销售行为闭环管理起来。目标就是建设一支稳定的、有实力的核心渠道队伍。”