H3C专注IToIP创新 与渠道融合增值共赢未来

ZDNET网络频道报道（文/陈毅东）在过去五年，H3C始终坚持创新战略，专注IP领域。截止目前，H3C已经拥有业界最为完整的IP产品线和IT解决方案。2008年H3C合同销售额近100亿人民币，相比2003年刚成立时增长近15倍。

2009年2月26日，H3C 2009年渠道峰会在珠海盛大开幕。此次峰会以“挑战、创新、机遇”为主题，表明H3C在2009年将通过稳健创新的基本策略，紧密围绕IToIP核心战略思想，带领渠道合作伙伴进一步融合增值，实现从IT基础架构供应商向IT增值解决方案供应商的跨越。

图为H3C首席运营官兼总裁郑树生

H3C首席运营官兼总裁郑树生在会上，总结了H3C五年来所取得的辉煌成绩，他表示，“在2008年充满挑战的经济环境下，H3C的销售额近100亿，这一点归功于合作伙伴与H3C一起创造了这个奇迹。对于未来，H3C将继续专注于IToIP解决方案的创新，坚持OAA的开放战略，与渠道合作伙伴一起融合增值，在挑战和机遇并存的情况下，重新改写H3C在全球网络市场的份额。”

会上，H3C全球营销总裁吴敬传在“创新为你 共赢未来”的主题演讲中，道出了H3C为什么要IToIP的初衷，诠释了H3C IToIP创新的态度和能力，软硬件技术实力的积累、开放的战略、品质的保证和温暖感的服务。对未来，H3C会继续坚持IToIP的创新，与合作伙伴一起共同打造更加开放，面向应用的IT增值解决方案，为各行各业提供最低的TCO，更高效的系统。同时帮助渠道合作伙伴，以融合和增值的策略，提升合作价值链的竞争。

图为H3C全球营销总裁吴敬传

专注IToIP创新的初衷

谈到IToIP的初衷，吴敬传表示，“IToIP解决方案源于客户需求”，H3C以一个个鲜活的案例回顾了5年来客户需求的转变。吴敬传首先以政府信息化举例，“5年前进行政府信息化建设的时候，H3C只要满足一个需求，那就是纵向的去建设“信息高速公路”，但今天H3C发现这个需求已经不再是用户的核心需求，因为在政府办公大楼里面可能会聚集几十个局委办，现在的需求是如何横向的打通所有局委办的信息共享，同时能保证各个局委办之间信息的安全，保证所有的存储能够调用，保证信息个体的安全性。于是IToIP应运而生，H3C认为只有通过IToIP才能打通所有的IT架构，来实现网络的虚拟化构架，来实现信息的互相调配，保证信息的安全性。”

当然这样一个案例还不足以说明问题，吴敬传指出，“以H3C在2006年深圳福田平安城市建设的经典案例为突破口，客户认可了H3C的IP监控解决方案，从而让H3C的这一经典案例迅速复制到全国130个平安城市的建设中。面对公共事业客户因网络上10几个设备厂家产品的堆砌，而形成的标准不统一，出现问题责任难落实，IT基础架构资金和精力严重耗费的感慨，H3C的IToIP解决方案也同样让客户感受到统一标准的好处。面对企业客户的需求，部门级管理走向整合的企业流程化管理过程，IToIP解决方案对动态IT需求的支撑，更是让企业客户深深折服，也正是企业看到了IT应用的动态性、可持续发展性，架构的开放性、可扩展性，他们才最终选择了IToIP解决方案。面对合作伙伴，IToIP解决方案正在帮助他们从单一的产品销售向解决方案销售的转型迈进。”

专注IToIP创新的源泉

吴敬传在“创新为你 共赢未来”的主题演讲中表示，“H3C认为不断满足客户的需求，需要IToIP，而如何做IToIP，就需要艰苦的积累，因为它没有捷径。H3C认为创新不仅仅是一种态度，更是一种能力的积累。在H3C这颗枝繁叶茂的大树下面，是H3C在人才，技术，管理，品质等多方面的积累，才使得H3C不断的推出创新的奇迹。”

H3C创新的流程从前期的收集需求，经历软件硬件平台的技术积累、鉴定测试，到持续的服务一气呵成！

基于应用需求的开发体系。吴敬传介绍：“首先在研发初期，除H3C的2600多名研发人员之外，H3C还有一只由800人构成的服务和售前人员活跃在市场的一线与合作伙伴之间，他们承担着传递信息，收集需求的工作，将数以万计的信息需求汇总，来支持研发。其次在H3C的研发体系内部，强调“三权分立 内部博弈”，要求研发人员按照一个的标准进行开发。最后产品上市之前，要经过产品测试，研发部门和产品测试部门之间是相互独立的，保证了产品研发快速，品质有保障。”

软件和硬件的技术积累。吴敬传指出：“H3C产品开发周期如此迅速的背后有两种核心技术积累，一个是软件灵魂，一个是硬件能力。目前，H3C的软件体系由四大软件平台组成：面向业务管理和产品管理的imc软件平台，支撑IP网络的comware软件平台，面向安全特性的的iware软件平台，以及支撑多媒体发展的imos软件平台，这四大软件体系支撑H3C数十种产品的硬件架构。同样H3C的硬件能力也是业界最领先的水平，比如单板速率达到10G，背板速率设计达到6.25G，超过2000万字的技术规范积累。”

品质保证和温暖感的服务。吴敬传表示：“H3C连续5年投资2个亿建立了品质保证鉴定测试中心，同时高加速寿命实验和光电波暗室等投入，使得H3C产品上市前的缺陷数由近千个，降至5个以下。在经历2008年的冰灾，大地震，奥运保障等关键事件中，H3C的产品在国家电网，在政府领域，奥运工程中有大量设备在运行，H3C以专业化和温暖的服务赢得了成功。”

融合与增值共赢未来

在渠道峰会上，吴敬传表示，“H3C已经转型为解决方案的供应商，H3C同样希望合作伙伴也转型为增值的合作伙伴。”

H3C表示，2009年融合和增值的策略成为H3C顺应产业环境大的变化，提升合作价值链竞争的核心战略。H3C渠道管理部部长周凯在“融合和增值 H3C 2009年渠道策略”的主题演讲中提到，2009年H3C渠道主要方向将聚焦与合作伙伴的合作关系和合作能力。

周凯指出，“H3C会围绕合作关系和合作能力这两个因素，加强合作关系的融合和合作能力的增值。首先在合作关系方面，H3C希望通过融合的战略能够进一步梳理和深化合作关系，从过去case by case的项目合作关系，或者纯交易层面的代理合作关系，上升到共同规划市场、拓展市场、经营市场的全面合作阶段。这个提升过程实际是厂商与合作伙伴从关系博弈、资源内耗向互信互助、资源共享阶段的全面升华。”

其次在合作能力方面，周凯表示，“通过增值战略，帮助合作伙伴全面提升合作价值和合作竞争力，从过去只会简单产品销售的初级阶段，提升到能够围绕客户需求，提供针对性解决方案支持与服务，甚至定制开发合作的高级阶段。牵引合作伙伴跳出当前无序价格竞争、恶性同质化竞争的“红海”市场，迈入价值竞争，差异化竞争的“蓝海”市场。

H3C认为“融合”的目标就是“一体化分工协作”的合作状态，通过高度的互信，清晰的分工协作定位，合作方向及节奏一致，实现双方业务全面对接。只有在”一体化分工协作“的合作状态下才能真正提升合作效率，降低合作成本，共享合作资源，保障共同利益的最大化。09年H3C融合战略的具体实施策略可以概括为“合“而不同。周凯强调，精髓在“不同”，“不同”代表的是在高度互信的合作关系下，体现差异化、个性化、阶段性。

在“增值”战略的目标方面，H3C提出“专业化价值”理念。周凯指出，“H3C作为IP解决方案供应商，我们衡量渠道伙伴的价值不是单纯去看合作的规模，更侧重评估合作伙伴是否具有专业化的能力和增值能力。同时H3C提出“固本求变”的2009年增值策略帮助合作伙伴稳健、逐步的转型成长。”