H3C全球营销总裁吴敬传主题演讲

为什么要IToIP，因为它源于客户的需求，那么我们先来回顾一下5年来客户需求有了怎么样的转变。拿我们最熟悉的政府信息化来讲，5年前我们进行政府信息化建设的时候，只需要满足一个需求，那就是纵向的去建设高速公路，把公路建设好就行了，但是今天我们发现这个需求已经无法满足用户的核心需求，那么在政府的办公大楼里面可能会聚集了几十个局委办，现在的需求是如何横向的打通所有局委办的信息共享，同时如何能保证各个局委办之间信息的安全，如何能保证所有的存储能够调用它，保证信息个体的安全性。那么答案就是IToIP，只有通过IToIP打通所有的IT架构，来实现网络的虚拟化构架，来实现信息的互相调配，保证信息的安全性，那么可喜的看到目前70%的国内电子政务平台，是由H3C来实现的。

同样，印象深刻的是，在2006年深圳福田平安城市建设，面对监控改如何走，面对数以万计的摄像头如何去布置，如何去调配，如何保证跨地域的信息如何图像清晰，存储快速，读取快速等等这些需求。那么在IP监控和传统模式监控之间展开了一次专家级的激烈讨论，应该说正是经过了这次激烈的讨论，IP监控被广大的客户所接纳，也是有了深圳福田这个数以万计的摄像头构成的平安区，那么使H3C在去年一年的时间里面，突破了130个平安城市。

很多客户对过去的IP服务而感动，因为以前网络上可能有10几个厂家产品的堆砌，而这些厂商设备之间由不同的标准构成，一旦出现问题，对责任你推我推，那么不仅仅IT架构所需要的资金很大，那么IT所需要花费的精力更大，也正是因为H3C众多的公共事业的客户感受到了IT需要统一的标准使他们认可了H3C的IToIP解决方案。

那么到今天为止，H3C所承建的国家大剧院，首都机场T3航站楼，国家图书馆等都采用了H3C一揽子的IT解决方案。

那么企业客户需求，IT是为了什么？IT是为了管理，而这种管理起先是从部门级的管理开始，那么就从部门级管理走向整个企业的流程化管理，它是一个动态的IT需求，那么谁能满足这种动态的IT需求，答案也是IToIP。正是因为H3C的许多客户像中国船舶，它看到了IToIP的，看到了IT应用的动态性，可持续发展性，看到了架构的开放性，可扩展性，才选择了H3C，那么这些类似中国船舶的客户有很多，那么中国铝业等等，我们可喜的看到，截至目前为止，中国500强企业中，H3C的产品应用已经超过了400多家。

那么不仅仅是客户需求在转型，H3C合作伙伴的需求也在发生变化，需要厂家提供解决方案，拿一个案例来讲，东软作为H3C的一级合作伙伴，由它承建的东软大连软件园，那么这个是H3C至今为止，在企业园区业务最大的一个案例，这个园区H3C总共覆盖了7万个信息点，6000个监控点，2000个AP等一揽子的方案都是由H3C来提供的，锐智网络承建的用友软件园区也同样。这里值得一提的是，福建凯特科技公司承建的泉州监狱项目，那么这个案例不仅仅是与合作伙伴的简单的方案转售，那么应用了凯特科技面向监狱领域自身的应用解决方案，那么目前这套解决方案和H3C的IP架构的网络、安全、存储、监控这些产品纵横的推向了全国的监狱行业。

前面讲了为什么要IToIP，答案是客户需求。那么如何做IToIP，就需要艰苦的积累，因为它没有捷径，H3C在2008年推出了“创新为你”的战略思想，那么创新不仅仅是一种态度，应该是一种能力的积累，那么H3C这颗枝繁叶茂的大树下面，是H3C在人才，技术，管理，品质和合作等多方面的积累才使得H3C，不断的推出创新的奇迹。

在研发方面，除了H3C 2600多名的研发人员之外，H3C还有一只由800人构成的服务和售前人员活跃在市场的一线与我们的合作伙伴之间，他们承担着传递信息，收集需求。同时H3C建立了一套完整的创新研发体系，从最开始的需求的收集，我们看到很少有厂商能够做到将一年上万的信息归纳起来，并同步做到产品的开发机制里面，但是H3C做到了。我们能够把所有的需求汇总，来支持研发。同时在H3C的研发体系内部，强调“三权分立 内部博弈”。何谓三权分立，就是我们2000多名研发人员按照一个的标准进行开发，那么在产品上市之前，H3C要有产品测试，那么这2个部门之间是相互独立的，这也就保证了H3C产品推出后，上市时间比较快速，并有品质的保证，到目前为止H3C建立了一整套的完整的面向应用需求的开发体系。

那么可能有人惊讶，H3C的产品为什么推出的这么快，万兆的核心路由器，H3C不到一年就推向了市场。其实在背后有2种核心构成，一个是软件灵魂，一个是硬件能力。那么H3C在软件体系形成了imc面向业务管理和面向产品管理的软件平台，形成了comware支撑H3C IP网络的软件平台，形成了iware面向安全特性的的软件平台，以及支撑我们多媒体发展的imos软件平台，这四大软件体系支撑了我们数十种产品的硬件架构。那么在它们背后，有2000万行代码的支撑，我们所有的产品应该都经过软件灵魂的来进行裁剪，包括我们面向高端的行业用户，甚至面向商业类要满足易用性和易管理性，都要通过这个软件体系来进行功能的裁剪，来实现。

那么同样，除了有灵魂之外，接下来就是硬件体系，那么H3C在硬件的设计水平可以有这些数据告诉大家，单板规模超过55000P，单板速率达到10G，背板速率设计达到6.25G，这些数据都是业界最领先的水平。那么在这些先进的设计水平背后，我们还同时积累了超过2000万字的技术规范。

除了有软件和硬件这两方面的技术积累，H3C连续5年投资超过2个亿建立了品质保证鉴定测试中心，使得产品上市前的缺陷数降至5个以下。

可靠性实验室，我这里只列举了H3C多个可靠性实验室中的2个，一个是高加速寿命实验，是H3C产品在出厂前会经历零下100度到零下200度，每分钟的生物变化在60度，同时在0-60G的高加速定向测试。同时还有半电波暗室，它可以覆盖所有的IT频率，从30兆到40GHz的测试能力。那么所有这些投入保证产品能够稳定的运行，今天H3C的产品已经在上百个国家稳定的运行。

当然没有任何一个厂家敢保证自己的产品不出错，产品出故障之后，还是在产品出故障之前，我们就能够去预计，我们就能够去服务。我们都经历了2008年，从年初的冰灾，到大地震，到奥运保障，H3C的产品在国家电网，在政府领域，奥运工程中大量的设备去服务。这些关键事件的考验，H3C以专业化和温暖的服务赢得了成功。有了H3C高品质的产品，也有了H3C充满专业化和温暖感的服务，H3C取得了这样的成功。

这个成功背后，不仅只有H3C。大家很清楚，到今天为止没有一个厂家可以独立完成对客户需求的满足，所以今天对客户来讲，他不可能只是实施一个IT建设，他需要一个IT的应用，他不仅仅需要你的产品，需要IT架构，需要面对其个性化需求的满足，持续的服务，在这背后我们看到了合作伙伴。到今天为止H3C已经和业界，包括我们独立的软件厂家，硬件厂家，系统集成商，咨询机构等等这些领域众多的合作伙伴形成了合作关系。就我们这个IP监控这个领域上实质上合作的伙伴就超过了40多家。

在过去的5年，H3C由领先的产品设备供应商，成功的转型为领先的IP基础架构供应商。那么未来5年我们共同打造更加开放，面向应用的IT增值解决方案供应商，这样一个角色。而这个角色的扮演中，应该更多的看到的是在座的合作伙伴。H3C的OAA合作战略会和大家一起去达到满足基于开放面向应用的IT增值解决方案供应商这样的角色，所以在未来的IToIP新架构中，可以看到，H3C仍然属于基层的IT架构的角色，上面更多的是看到合作伙伴的身影，当然H3C会面对不同层面的合作伙伴来开放H3C应用层面的接口。可能有的合作伙伴会说，自身的应用研发能力不是很强，可能是属于基层的开发能力，H3C会根据合作伙伴不同的能力去开放我们的软件平台，我们的四大软件平台都是开放的架构体系，所以在IToIP新的架构中，我们的合作伙伴会起到承上启下的作用。而所有的目的是为了满足细分了各个行业的用户的特殊需求和专业化需求。

每年的渠道大会，我们都会来分析市场的机遇和面对的问题，在百年不遇的金融危机的宏观环境下，除了挑战之外，我看到的更多的是机遇。在这样的宏观环境下，客户的投资会日趋谨慎。纵向的IT建设，纵向的IT网络在过去的5年里面建设已经基本饱和，在最开始的政府信息化的案例中，横向整合的需求逐渐旺盛起来，那么客户会更加关心成本和利益。同样与成本相关联的IT基础架构，它将不再以任何产品为中心，而是以系统整合为重心，在应用层和基础层之间形成动态的对接，通过资源化和虚拟化的基础特征将成为IT基础架构的特征，另外数据中心的建设，将成为基础架构建设中的建设的焦点。在IT应用层面，专业化，个性化应用需求会更多的呈现出来。

这里和大家分享一个概念TCO，客户的总拥有成本，那么在客户的总拥有成本中，今天的数据是中国用户的TCO的比例构成是30%的运营成本，40%的机会成本，30%的资金成本。那么客户的总拥有成本是TCO=CapEx+OpEx+OppCost，也就是随着金融大萧条之后，整个TCO的成本组成会有所迁移，那现在的成本，不仅仅是设备采购的成本综合，越来越多的TCO来源于系统，而非产品，而系统建设的复杂性和扩大化，使得机会成本和运营成本的比例会远远超过采购资金成本。听起来很学术化，以IP监控为例，客户担心的不是购买H3C的设备，应该是管理和运营，怎么去光缆，怎么去建机房，怎么去维护数以万计的摄像头，这个是除了我们资金成本和设备采购成本之外的运营成本和机会成本，这就是H3C为什么会在解决方案中推出EPON解决方案，使得用户的总拥有成本大大的减少，其实我是想告诉大家异构的纵向割裂和封闭的架构是成本上升的主要原因，而标准化、资源化、开放是唯一的解决之道。显然那么未来市场的竞争规则已经很明确了，那就是谁的TCO最低，谁就拥有市场。

展望2009年，H3C要做的就是通过解决方案的创新，为各行各业用户提供最低的TCO，更多效率的系统，那么在行业市场随着数据中心的广泛的建设，H3C会更加聚焦在高价值的客户群体的突破，在商业市场H3C会延伸行业的优势，在国家重点投入的医疗、酒店、普职教、网吧这些领域进行拓展，在运营商市场，全面向渠道开放Wifi、ICG及其他网络产品，随着H3C产品的多样化，尤其是IP多媒体产品线的存在，使得很多三、四级地市的机会进一步呈现，这里有一个数据可以分享给大家，那就是H3C去年承建的130个平安城市里面，是有40%来自三、四级城市，所以H3C会扩大三、四级城市的覆盖和扩展。

在高端应用市场会推出超万兆的统一交换平台，面向数据中心的解决方案。统一的IT资源管理平台，目前H3C的解决方案已经在SOHU、百度、腾讯网上实用，同时基于统一平台和融合平台的应急指挥领域也会是今年重点拓展的方向。H3C在应急指挥领域我们已经承接了海南应急指挥的多项应用。

国家会投入4万亿拉动内需，会投入的基础建设，教育、交通、电力、能源，这些可能都是H3C投入不够的领域，所以H3C希望与合作伙伴一起聚焦在这些国家重点投入的方向上，去加大解决方案的营销，去帮助客户降低它的总拥有成本。另外在2009年解决方案的行业定制，也是H3C一个很重要的方向，我们会开放H3C的监控imos平台，智能管理imc平台，以及终点准入控制EAD等领域，那么在这里希望有我们合作伙伴，因为你们长期耕耘在不同的客户群体里面，希望你们与H3C一起能够面向客户去定制出解决方案，未来我希望能够看向东方合创，东软，锐智凯拓等合作伙伴能够加入到OAA里面。

特别作为一个渠道营销体系，很重要是渠道秩序的维护，H3C在打击假冒伪劣，维护市场秩序，维护渠道市场环境有坚定的决心。也希望核心合作伙伴能够向过去5年一样，去维护我们的渠道秩序，还给我们渠道一个干净的空间，是渠道成长的必然。

关于H3C品牌如何进一步渗透，进一步扩大H3C品牌在最终用户端的影响力，是H3C在2009年重点投入和解决的，一方面会加大公司品牌方面的宣传，同时还会将我们在行业市场的品牌优势延伸到商业，运营商市场。当然也倡导合作伙伴能够跟我们一起去加强H3C在最终用户心中品牌的拉力，毕竟H3C独立品牌产品投入市场仅一年时间，也很欣慰的看到H3C品牌已经成功的植入了很多最终客户的心中。

未来的竞争是残酷的，但H3C会从容面对，那么H3C无论在产品的品质和客户的需求满意度方面目前在业界应该是最佳的，我们是会以客户高满意度的解决方案和高品质的产品提供给最终客户。