周凯：融合和增值策略顺应渠道环境变化

ZDNET网络频道报道（文/陈毅东）H3C表示，2009年融合和增值的策略成为H3C顺应产业环境大的变化，提升合作价值链竞争的核心战略。2009年2月26日，H3C 2009年渠道峰会在珠海盛大开幕，H3C渠道管理部部长周凯在“融合和增值 H3C 2009年渠道策略”的主题演讲中提到，2009年H3C渠道主要方向将聚焦与合作伙伴的合作关系和合作能力。

周凯指出，“H3C会围绕合作关系和合作能力这两个因素，加强合作关系的融合和合作能力的增值。首先在合作关系方面，H3C希望通过融合的战略能够进一步梳理和深化合作关系，从过去case by case的项目合作关系，或者纯交易层面的代理合作关系，上升到共同规划市场、拓展市场、经营市场的全面合作阶段。这个提升过程实际是厂商与合作伙伴从关系博弈、资源内耗向互信互助、资源共享阶段的全面升华。”

其次在合作能力方面，周凯表示，“通过增值战略，帮助合作伙伴全面提升合作价值和合作竞争力，从过去只会简单产品销售的初级阶段，提升到能够围绕客户需求，提供针对性解决方案支持与服务，甚至定制开发合作的高级阶段。牵引合作伙伴跳出当前无序价格竞争、恶性同质化竞争的“红海”市场，迈入价值竞争，差异化竞争的“蓝海”市场。

H3C认为“融合”的目标就是“一体化分工协作”的合作状态，通过高度的互信，清晰的分工协作定位，合作方向及节奏一致，实现双方业务全面对接。只有在”一体化分工协作“的合作状态下才能真正提升合作效率，降低合作成本，共享合作资源，保障共同利益的最大化。09年H3C融合战略的具体实施策略可以概括为“合“而不同。周凯强调，精髓在“不同”，“不同”代表的是在高度互信的合作关系下，体现差异化、个性化、阶段性。

在“增值”战略的目标方面，H3C提出“专业化价值”理念。周凯指出，“H3C作为IP解决方案供应商，我们衡量渠道伙伴的价值不是单纯去看合作的规模，更侧重评估合作伙伴是否具有专业化的能力和增值能力。同时H3C提出“固本求变”的2009年增值策略帮助合作伙伴稳健、逐步的转型成长。”