华为挑战思科 在美大举推进企业渠道计划

　　在日前召开的Interop 2011纽约展会上，华为正式发布了针对美国合作伙伴的渠道计划，该计划是华为企业业务部门一项整体推进计划的一部分，旨在确立华为在全球市场上的地位。

　　华为的渠道计划将首先面向美国市场的解决方案提供商，但也承诺很快会在加拿大铺开。该计划由华为在美国加州圣克拉拉的美国企业业务部门负责，后者隶属于华为全球企业业务群组。

　　据华为美国企业与渠道团队称，该计划的目标是让华为的企业网络设备销售百分百通过渠道商进行。

　　“我们在美国市场会有长期承诺，”华为渠道管理经理Kevin Lu说。“售中、售前与售后培训均由我们的合作伙伴一手操办，这样也有助于快速出货。”

　　华为之前在美国市场并没有太多表现，但是由于其在全球市场的迅速增长已经引起了美国IT业一些最大厂商的注意。例如在思科近日召开的金融分析师大会上，思科主席兼CEO约翰·钱伯斯就把华为描述为“一个非常难以对付的长期对手”，与华为并列的思科最为凶猛的竞争对手还有惠普、Juniper和Avaya。

　　华为公司创建于1988年，在全球约有12万名员工。过去一直有人批评华为有中国军方背景(华为坚决予以否认)，美国政府也一直对这些指责存有疑虑，这也是华为在美国市场的渗透率一直很低的原因之一。

　　但不能否认的是，华为在全球网络厂商中处于领先地位。它的产品全面涵盖了从电信基础设备到平板电脑与智能手机的各个领域。而在电信基础设施领域，最高的数字估计它仅次于爱立信，位列全球第二。

　　华为去年的收入为280亿美元，根据华为美国官员的说法，其中有20亿美元来自全球企业业务的销售。

　　华为公共事务副总裁William Plummer对媒体说，华为预计今年的企业销售收入将会翻番。华为和只在美国市场销售的竞争对手不同，它是著名的国际品牌，又拥有母公司和全球资源的支持，因此不能将其视为网络新秀或者市场新入者。

　　“我们在市场上拥有无可置疑的独特优势，”Plummer说。“我们成功的关键是我们在这里有投资。我们正在成长，并计划培育、创建一个开放的、相互包容的合作伙伴生态链。在北美市场的这个生态链与其在全球各地的生态链一样的成熟。”

　　Lu和Plummer都认为，这个渠道计划的目的是要招募那些想在思科和其他著名网络厂商的渠道之外另辟财路的美国渠道商，并为他们提供激励措施，帮助合作伙伴赢得合同。

　　“对我们来说，美国市场还是有竞争空间的，”Plummer说。“无论在美国还是其他地区，对新的竞争和新的创新来说，都有空间。”

　　该项渠道计划将授权美国的华为渠道商销售华为的以太网交换机、路由器和视频会议等产品。尽管华为的全线产品要比这些更广泛，但华为官员称，目前主要限于这三大产品系列的销售。

　　Lu认为，这应该算是渠道计划的“第一阶段”。

　　华为将与渠道增值商以及系统集成商在传统架构的渠道计划中开展合作，对业绩好的合作伙伴会提供更高的奖励。而华为的一个专门的销售团队，也就是Lu所称的“高接触团队”将会协助华为的渠道商拿单。

　　不过这项渠道计划的细节仍有含糊之处。华为并未透露合作伙伴的分类以及预期的奖励级别，不过Lu称，合作伙伴将会依照其对华为的承销数量和技术认证水平进行分类。作为回报，合作伙伴会有诸如返点、联合品牌资源以及市场研发基金等激励。

　　华为拒绝透露目前已在与其洽谈的任何一家美国渠道合作伙伴的名称，也未透露正在洽谈中的合作伙伴的数量。但两位官员称，华为赛门铁克将会成为华为企业业务团队的合作伙伴之一。

　　思科在美国的一个重要合作伙伴，一家解决方案提供商向媒体透露，说他会去“听华为的渠道宣传”。

　　“这是个非常拥挤的市场，”这位不愿透露姓名的解决方案提供商称。“我了解华为的大部分产品，确实在某些情况下性能堪比思科的产品，但价格要便宜很多。我对他们百分百通过渠道销售很感兴趣，我想看看他们会怎样积极地进入美国市场。”

　　Lu和Plummer说，华为还在与美国的一些二级分销商洽谈，但同样不肯透露分销商的名字。据悉，其中有一家应该是Tech Data，但后者拒绝对华为的渠道策略发表看法。