华为企业业务渠道超越

2014年3月31日，华为发布2013年度财报，实现全球销售收入2390亿元人民币，这其中中国市场销售收入840亿元，同比增长14.2%。

作为三驾马车之一的华为企业业务驶入了发展的快车道，根据华为企业业务中国区总裁马悦在近日召开的2014华为合作伙伴大会上给出的数据，“2013年华为企业业务中国区的销售收入同比增长超过了45%”，由此看来，华为企业业务显然是一个动力十足的马车。

这个令华为企业业务BG兴奋的数据中，“渠道销售的收入占比超过了80%”，也就是说3000多家合作伙伴助力华为企业业务中国区取得了市场的重大突破。

在秉承“聚焦”和“被集成”战略下，华为企业渠道业务完成了对自己的超越，要知道，在过去20年经营的运营商市场，华为一直存在的是直销基因。

2014华为中国合作伙伴大会现场

华为企业业务渠道超速

在接受记者采访中，马悦坦言，“过去20年，华为主要是做电信运营商的网络业务，所以我们对于企业业务的运作模式和经营模式并不是十分在行。”

回顾华为渠道的发展历程，“2011年参加华为合作伙伴大会的渠道合作伙伴不到400家，2012年是700家，2013年上海召开的合作伙伴大会是1600家。”

不过，今年参加华为中国合作伙伴大会的数量激增超过3300家，这是华为成立企业业务集团以来的第四次合作伙伴会议，也是规模最大的一次。对中国的ICT厂商来说，规模可以说也是最大的。

所以，今天看华为企业渠道业务取得的成绩，马悦略显谦虚了。

即使如此，华为合作伙伴的数量还在不断增长中，华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣预计，“今年和华为合作的合作伙伴数量会超过4000家”，这也印证了华为渠道业务策略之一，扩大合作伙伴规模。

除了渠道数量扩张，在销售规模上也不断扩大，“去年有两家合作伙伴和华为合作实现销售超过5亿元，”沈素荣说，而预计今年超过一个亿的合作伙伴将会有15家。

北明软件2013年和华为合作销售5.5亿元，这是其和华为合作的第一年完成的，北明软件股份有限公司总裁应华江对未来和华为的合作信心十足，“今年会在去年销售额的基础上快速增长，达到7.5亿。”

华为企业业务中国区领导及四家合作伙伴接受采访

合作伙伴心态

2011年，华为企业业务企航探路，2012年聚焦整合，2013年专心发展，马悦将2014年定义为华为企业业务走近梦想的一年。

“华为企业业务从一开始组建团队时的200人，快速发展到现在2000多人，同时加大了对团队的培训、演练，从实战中提升团队的能力。华为整体在企业业务领域里，无论是从组织的匹配，人员的补充、人员能力的提升，和面向行业的产品解决方案越来越全面，几个方面结合起来保障了客户及合作伙伴满意度持续提高。”马悦说。

从渠道合作伙伴的角度来说，也经历了心态的转折，2011年时合作伙伴和客户关心的问题是华为会不会真的战略投入到企业业务领域，华为的渠道政策是不是有连续性。2012年，反映的问题已经从战略层面转向了战术层面，大家关心的是合作过程中的操作类问题，比如流程是不是需要简化、政策是不是更激进、响应是不是要更迅速。而到2013时，合作伙伴给予了更多的正向反馈，以及对未来的合作充满了信心。

如同中建材信息技术有限公司总经理李大庆所说，“华为企业业务经过这几年的投入，所有的客户、所有的渠道看到华为的决心，花了巨大的投入力度，赢得了行业的认同，也赢得了市场。在这样的情况下，主流行业越来越多的加入到华为中去，也使得我们能够在各个行业线、各个地域业务遍地开花。”

2014渠道业务策略

华为坚持“被集成”战略，将华为主力产品集成到合作伙伴的解决方案中，共同为客户创造价值，实现“1+1>2”。华为企业渠道业务稳步发展，渠道政策、流程及IT支撑系统更趋成熟。

在对华为2014年渠道工作策略、目标、政策进行解读时，沈素荣说，“2014年的合作伙伴计划，紧紧围绕如何支撑合作伙伴跨越式发展而设计：加大激励、加强品牌;强化赋能、简化流程;推行融资、推进秩序。2014年，华为中国区预算激励返点金额翻番;同时新增各类及时激励30多种，金额2亿多元。”

目前华为企业业务已经形成了完整的ICT培训认证体系，2014年预期完成合作伙伴售前售后认证8000多人次。预算品牌投入2.5亿，同比增长120%，品牌辐射向二三线城市倾斜。进一步扩大融资规模，预期落地融资金额30亿，支撑合作伙伴做大做强。

“我们希望通过2013、2014两年的努力，能在总体扩大合作伙伴规模的同时，也基本形成华为核心价值伙伴团队。”沈素荣说。

在华为合作伙伴数量和质量得到大幅提升的同时，一个健康、开放的合作伙伴生态系统逐步形成，这也可以理解为马悦将2014年总结是华为企业业务走近梦想的一年的原因了。