以服务为纽带的中国企业“合伙人”

ZDNET网络频道 09月22日 综合消息：“拓展新市场，守住老市场，说起来是比较容易，但是实践起来却往往很难。” 2012年的锐捷网络合作伙伴大会现场，锐捷网络副总裁刘弘瑜台上简短的发言，却道出了IT领域渠道商在快速增长中寻求业务多样化的真实写照。而以本次大 会为网络业务起点的山东惠天普财信息技术有限公司(以下简称为：惠天普财)，与锐捷网络结缘拓展网络基础设施渠道业务，在短短一年内，就在整个山东医疗行 业实现了新老客户的双赢，并非偶然成功的背后，又有什么样的“故事”呢?

寻找新老客户的“需求交集”：无线医疗

成立于2001年3月的惠天普财，是一家以信息产业为主导，专业致力于系统集成、软件开发及销售的高新技术企业。通过十余年的打拼，在服务器等软硬件销售和系统集成方面，惠天普财在山东医疗行业积攒了大量的客户资源，这也为获取用户最新的一线实际需求埋下了伏笔。

惠天普财一直坚持“把先进的信息产品和优质的服务带给客户，改进客户的生产和生活方式”作为企业经营理念的核心，而敏锐的市场观察力让他们发现了一 条医疗行业新老客户的需求“交集”。如今，随着国家对于医疗信息化的重视及推动逐年加强，不论是新老客户，所有基于电子病历的移动护士工作站、无线查房系 统都能够有效提高医护人员工作效率，减少医疗差错，改善护士的绩效管理，这都使得越来越多的医院将移动医护做为信息化重点来建设。而作为移动医护应用的承 载平台，WLAN在建设过程中存在着信号覆盖差、网络不稳定、安全隐患大等诸多问题，严重影响了移动医护业务的稳定、高效开展。

机遇对于每个人来说实际上是不平等的，因为只有敢于冒险的人，才能发觉和抓住它。而与锐捷网络渠道管理人员在伙伴大会上的碰面，以及后续对其“无线 智分”为代表的网络产品创新性深入了解，都使得惠天普财相信，这是一个可以帮助老客户解决现有网络瓶颈，又能开拓新客户的绝佳市场机会。

开拓医疗行业市场的秘诀：产品力

针对一年前的选择，惠天普财的决策层认为：通过对品牌力、产品力与渠道力三大类指标的评估发现，医疗行业对于网络产品，尤其是无线网络产品，产品力 将是稳定老客户，拓展新客户最好的切入点。而锐捷全业务化的产品设计与惠天普财经营理念高度一致，而场景化、一体化的解决方案更可以让其技术人员化繁为简 的解决用户实际应用中的难题。用无线智分产品作为新用户的敲门砖、用整体医疗解决方案帮助老用户优化业务，这是惠天普财很短时间就打开网络产品市场的成功 秘诀。

据了解，在梁山县人民医院无线智分核心、山东大学口腔医院全院升级改造、聊城第三人民医院无线查房系统等项目中，山东惠天普财利剑出鞘，锋芒无限。仅2012年一年，便创下640多万的订单量。

在新客户的无线医疗项目合作中，通过锐捷网络原厂工程师协助部署的无线智分技术，将AP部署在走廊天花板，利用固定长度的馈线将伪装成电源面板的天 线伸在病房里，实现了病房的无盲区覆盖。而天线进入房间后，医护人员就能够轻松在房间的任意病床前实现“满格”信号，包括卫生间后面的无线死角，都能开展 调阅病历、体征录入、医嘱执等工作，大大提高了工作效率。更让客户赞赏的是，无线智分技术实现了一个AP连接6个房间的超大区域信号覆盖(该系统2013 年升级为“1拖8”)。

在老客户的整体网络改造中，由于采用无线智分方式扩大了单个AP的覆盖范围，基本上一个病区的智分AP数量比传统的放装模式要省1/2。既减少了 AP间的干扰，又把漫游切换降到了最低，最大程度保障了医护人员工作的持续性。同时，无线智分采用了先进的RIPT(边缘智能感知)技术，即使无线控制器 出现故障，也不会造成无线全网瘫痪，让长久合作的医院用户可以在7×24小时的高品质WLAN环境中，融入更多地新业务。

以服务为纽带的“合伙人”

时至今日，纯销售型的渠道商越来越难以生存下去，这是市场所决定。随着客户在信息化建设方面变的越来越成熟理智，需求也越来越高，如果渠道商不了解 前沿技术，用户有了新的需求也无法满足，失去了宝贵商机。同时，如果技术和管理上无法和厂家接轨，在利益上无法以客户效果为主，这样的渠道商必败无疑。所 以，惠天普财的成功绝非偶然。

将服务作为创新源泉的锐捷网络，以及将服务作为竞争力的惠天普财，从上下游共同为医疗用户提供一系列的增值服务。惠天普财重新架构了网络产品业务团 队、管理结构，用技术实力展现服务能力。而锐捷网络也通过联合北京大学共同举办医疗行业CIO培训班，为惠天普财等合作伙伴在医疗行业领域的纵深化发展打 下了坚实的品牌基础。以服务为纽带的企业核心理念，逐步使得两家企业从项目合作升级到了事业上的完美“合伙人”。