Avaya持续成长的秘密

　　在10月20日召开亚太地区渠道大会前夕，Avaya公司针对明年业务发展预期，在200多家即将参会的合作伙伴中进行了一项调查，调查结果非常积极——90%的合作伙伴预计， 2012年的业务将继续增长，其中超过一半的合作伙伴表示，明年将实现“很高的一位数甚至两位数”的增长。

　　这无疑是个振奋人心的消息，难怪今年渠道大会的关键词是“增长”。不要把这里的增长只理解为Avaya的增长，事实上，按照Avaya负责销售与市场的全球高级副总裁Joel Hackney的解释，是通过帮助客户业务成长而实现Avaya自身的增长。“客户竞争压力越来越大，尤其需要协作技术来帮助提高生产力和效率，以应对挑战。Avaya通过统一通信和联络中心等领先技术，帮助客户更快地进行协作，更聪明地做出决策，更好地开展业务。客户成长优先是我们的原则和宗旨。”

　　亚太区形势喜人

　　Joel Hackney说，从全球来看，亚太和中国市场是增长最快的区域。Avaya亚太区总裁Francois Lancon透露，2011财年，亚太地区销售收入增长继续在Avaya公司拔得头筹，前三个季度增长率高达30%。

　　在这样的高速增长中，渠道显然功不可没。早在2009年11月，Avaya推出新的渠道计划Avaya Connect，对原有的渠道政策进行了重大变革。在这项计划中，Avaya提供更多的资金、技术、市场和销售支持，并提供更为方便高效的培训和认证，来促进渠道的业务成长。其目的是构建全球一致的渠道框架，帮助渠道伙伴更好地服务客户。其中一个重大转变，是让渠道合作伙伴“术业有专攻”，做分销的合作伙伴主要任务是将代理商工作做好，做直接用户的代理商则专注于把最终用户服务好。将近两年的时间过去，Avaya的业绩增长显然证明了这一渠道政策的成功。

　　面对未来，Francois Lancon表示，2012财年Avaya在亚太地区的业务重点，包括继续致力于以客户为中心的、合作伙伴驱动的业务模式，专注于满足亚太地区客户的需求。此外，Avaya还将在关键行业持续创新，例如金融服务、酒店、政府、医疗、制造和外包行业。他还强调，对于Avaya及其客户在亚太地区的持续成功，Avaya服务业务也发挥了至关重要的作用。而Avaya服务业务既可以由Avaya直接提供，也可以通过强大的合作伙伴生态系统共同提供。

　　中国业务将扩大

　　“Avaya亚太区在全球成长最快，中国则是Avaya亚太区成长最快的区域。”Avaya大中国区总裁王昀对中国市场的表现充满了自豪。

　　谈及迅速成长之道，王昀表示，让渠道合作伙伴“术业有专攻”当然是主要原因之一。另外一个因素是在人员覆盖上的快速扩展。“在过去两年多的时间里，Avaya直接销售人员从原来覆盖四个省/直辖市，截止到今年年底，将可以覆盖近18个省份。”

　　业务增长的第三个重要原因，则是比较专注，不仅让渠道通过分工而专注，并且让研发更加专注于本地细分市场，“Avaya在中国市场有一个产品委员会，会对中国的市场环境、产品特色做很多的分析，以便推出更贴近中国市场的解决方案和应用，而且是针对不同行业、不同区域——这意味着更加贴近我们的客户市场。”王昀说。

　　此外，Avaya还花了很多功夫跟各个行业里的应用开发商做整合，并为其提供帮助。“去年，我们在北京成立了亚太区第一个应用实验室，从而让很多合作伙伴基于Avaya平台的应用在实验室里能够很快地磨合和测试，连同Avaya的产品迅速推向市场。”显然，王昀对Avaya成长的因果关系了然于胸。

　　面对即将到来的2012财年，找到开启成功之门金钥匙的Avaya显然将继续发挥它的巨大威力。王昀对记者透露了Avaya新一财年的市场策略：首先，渠道大的构架上不会改变，但在合作伙伴的数量上肯定会有所增加，尤其会注重二、三级省份城市渠道的开发;其次，渠道会更关注以应用和解决方案为核心的合作伙伴; 第三，市场覆盖来将会扩展到20个省份/直辖市，对于北京、上海、广州、深圳等一线城市将进行更深化的行业细分和覆盖，把重点行业做细做深，培养更多的对特定行业非常了解的资深销售顾问;第四，增加对大客户的直接服务能力，与此同时，与合作伙伴紧密配合，从而更好地服务中小企业客户群。

　　王昀还透露，随着中国业务的增长，Avaya不仅将建立深圳办公室，上海办公室的规模也将扩大。

　　简单、开放、创新构成的核心竞争力

　　Avaya负责渠道业务的全球副总裁 Jeremy Butt在渠道领域已经历练了20余年，对于渠道的需求和管理了然于胸。他表示，新财年将在渠道投入更多的费用，以支持重点合作伙伴。他的理念是，渠道计划永远不会是完成时态，而需要不断地改进。其关键在于掌握平衡，既不要变化太快，也不要行动太慢，这就需要良好的判断力。

　　Jeremy Butt也深谙渠道商们的心理：做代理完全是个商业决定，其核心原则是跟着能给自己带来利润的原厂商走。因此，除了好的渠道策略，还必须有在市场上具有竞争力的的产品。而Avaya恰恰具备了这一根本要素。

　　纵观Avaya的统一通信和联络中心产品，都把简单易用性作为了首要目标，通过技术整合简化使用流程，提升用户体验，做到以人为中心，。“不管客户使用何种终端设备，都要确保企业级应用能够在协作方面具有同等能力，并且让使用非常方便，通过一个按钮就可以达到目的。” Francois Lancon这样阐述Avaya产品研发设计的宗旨。

　　而开放是Avaya的另一个信念。Avaya 2009年推出并不断提升的统一通信平台 Aura是一种突破性的开放架构。它基于初始会话协议(SIP)和开放标准，可以跨越多厂商、多地点以及多种通信方式，轻松地对通信进行集成。这大大降低了企业通信的复杂性和基础设施成本，并且为实施更广阔的统一通信战略奠定了基础。这使得不管员工身在何处，都能迅速向他们提供话音、视频、消息、在线状态、Web应用等多种通信功能。“我们是完全开放的架构，也是唯一有能力进行全面整合的公司。” Francois Lancon对此充满了自信。

　　作为统一通信领域排名第一的公司，对创新的追求则是Avaya一贯的文化。比如，面对社交媒体的汹涌大潮，Avaya迅速推出了新的社交媒体解决方案，和联络中心解决方案整合在一起，以帮助企业用户用自动化方式扫描社交媒体内容(如微博和Facebook)，通过分析发现其中的含义，从而采取相应的行动。这让企业有效地将社交媒体纳入了销售和客户服务战略。

　　就在本次大会期间，Avaya负责公司发展与战略的高级副总裁Brett Shockley告诉记者，Avaya刚刚又收购了英国语音搜索与分析技术厂商Aurix。他说，通过此次收购，Avaya将可为联络中心和统一通信方案增加语音分析功能，从而进一步提高对企业及最终客户的服务质量。

　　简单、开放、创新的产品策略，与客户价值第一的商业理念结合在一起，构成了Avaya持续增长的秘密。这是记者通过在2011渠道大会细致采访后得出的结论。