刘小东：进军子商务属被逼 垂直互联网三大挑战

8月26日消息，CBSi(中国)高级副总裁刘小东近日做客由腾讯科技与TechWeb联合主办的IT龙门阵，就新环境下垂直网站的机遇和挑战发布了自己的看法。他表示，中关村在线进军电子商务实属无奈之举，如果不做的话，肯定会被京东、淘宝给挤死。

刘小东表示，目前垂直互联网领域已经得到了业内空前的重视，在互联网整个市场发展，大家看不到更好的一些模式的时候，大家只能往下看。同时，他认为垂直互联网也有三大挑战 ，首先是互联网有游戏规则，名家通吃，做不到行业第一，只能出局。二是用户的需求碎片化挑战，第三个则是目标和管理的挑战。

针对目前火热的B2C领域，刘小东坦言，称电子商务不是一般的公司能够做起的，电子商务真的需要豪门，需要寡头来做的，中关村在线进军电子商务实在是无奈之举，不做的结果是就是被京东和淘宝挤死。刘小东称，不想让所谓的电子商务公司日子过的那么快乐。在去年初的中关村在线10周年庆典上，刘小东曾宣布将在3年内投资1亿元人民币，建设全新的专业电子商务平台。

在谈到无线互联网时，刘小东表示，认为移动互联网市场，离真正形成规模还差的太远。很多人对无线互联网保佑不切实际的幻想，认为金子多可以捞一把。“移动互联网不是我们做的生意，在移动互联网上，坚信三大运营商公司已经在这个上面，他们吃过苦头了，你怎么能够相信运营商几千亿投进去，给你把路铺好，你来收钱呢？”

精彩观点：

从来没有一天像今天这样，垂直互联网被大家所关注。原因很简单，在互联网整个市场发展，大家看不到更好的一些模式的时候，大家只能往下看。

我们未来判断一个网站价值，不是说有几百万用户，而是对哪一类用户锁定的比较好。这也是标志互联网整个行业模式越来越成熟的标志。

做垂直互联网遇到的三个挑战。一是，互联网有游戏规则，名家通吃，做不到行业第一，只能出局。第二部分，用户的需求碎片化挑战，第三个挑战，目标和管理的挑战。

很多人对于无线互联网，我觉得有很多不切实际的幻想，认为这块金子多，我们去捞一把。我们在移动互联网成功的企业，都是跟运营商合作的企业。所以我觉得我们这个量级根本没有想过。

首先电子商务，我觉得这是一个非常无奈的行业。首先我不认为是普通公司内容做得了的，电子商务真的需要豪门，需要寡头来做的。中关村在线做电子商务是无奈之举，

纯粹的电子商务网站没有一点机会的，就跟纯粹的什么团购网站，如果它的彼岸是VC的钱，我认为成。如果它认为梦想做到百年、十年老店，这是逗你玩呢。

CBSi(中国)高级副总裁刘小东

以下为刘小东演讲实录

业内空前关注垂直互联网

主持人：各位网友大家好，欢迎大家来到TechWeb和腾讯科技做的IT龙门阵，IT龙门阵做了很多期了，刘小东这次是第二次来。对于他来说，每次给大家讲关于中关村在线，都蛮有压力的，因为一个人历经奋斗，做到IT老大，其实是一件难事。所以他每次讲的时候都希望给大家讲一些大家更感兴趣，对大家更有帮助的一些内容。所以今天掌声有请CBSi中国区高级副总裁、中关村在线的缔造者刘小东跟大家讲“新世界，新变化——新环境下垂直网站的机遇和挑战”。

刘小东：非常感谢再次邀请，去年中关村在线10周年请我过来，过去一年也没有干什么，非常感谢在座各位大老远跑过来听我分享点最近的一些思路。今天日子很特殊，我出门才发现今天是鬼节。当然有很多人对这个日子比较忌讳，但对于在北京社会打拼的人来说已经没有什么可怕的，因为高房价，包括社会竞争力这么大，我认为鬼节不鬼节，无所谓了。今天分享的话题是“新世界，新变化——新环境下垂直网站的机遇与挑战”。在过去一年中，垂直互联网，我个人认为发生了非常大的变化，无论是产业环境，还是网站的估值。简单跟大家做一点分享。

第一点讲CBSi垂直互联网的变化，还有垂直网站现在遇到行业一些新的环境变化，包括机遇和挑战，包括讲讲未来的一些思路。

CBSi是美国哥伦比亚广播公司下面的一个互动部。其实CBS也是全球最大的电视传媒集团，1928年成立，在纽交所上市，最早是全美最大的广播公司，通过收购电视，然后进入广告路牌业务，在08年收购上一个公司，08年正式进入互联网业务。CBS在中国的业务，主要是四个部分：消费、企业、汽车、女性。大家可以看到它最早做科技类的部分，后来收购进入消费，后来收购进入汽车，再收购进入女性，可以看到CBS整个中国的发展的思路非常清晰，是专注于互联网的，而且垂直互联网的热点在不断发展。

跟大家汇报最新一个情况，CBSi把国内的两个群组，消费群组和企业群组，并成一个大科技群组，还有台湾的一块业务，都放在大科技群组里面，我们成立了科技群组。我们的目标是打造全球最大的中文科技类的专业的媒体群。但是其实规模已经是了。

讲到这里，科技群组刚成立，这周刚成立，大概员工总数突破900名，在全国有过百个分站，这样一个体系。大家可以看到，我们做事还是比较细的。国内二线的门户，像凤凰人数就800人，网易的人数，企业级、消费级、市场资讯的产品大概就做到900人，这个规模量级，未来几年不会有竞争对手超过我们的规模。

从这个能够说明一个什么问题？如果关停一些娱乐小网站，如果国家管制一下的话，专业类的网站价值就出来了。那么多公司的人都说我们反对国家管制，我个人觉得互联网必须管，而且60部太少，未来希望国家政策制度更多。互联网整个蓬勃发展，把基本的一些社会道德底线打穿了，把价值底线打穿，这是最可怕的，我不认为这些网站，大家做一些三俗的内容，对我们中关村在线有多大影响，最可怕的点，是把整个中国社会的价值观、道德底线打穿。过去几年间，社会里有好多现象，有一些不公平的事情，经过互联网得到了改变，但是同时我们看到大量的博出位，这个姐姐，那个门，在互联网大行其道，而且有一些人恶性利用这些门的事件炒作，而且很多小网站，或者是很多网站，新进入行业的网站，为了快速的上位，恶意的去搞一些公关的事件，其实伤害是最大的。

通过过去一年整治，互联网开始慢慢思考互联网公司怎么赚钱，而不是互联网公司怎么吸引眼球，这是一个好的现象。基于以上，互联网大发展时代真正到来。这是我去年的一个观点，就是去年做互联网大会的时候，我当时一个思路，垂直互联网的价值远远被低估，因为当时中国互联网大家都在追搜索引擎，追创新的业务，SNS。我当时一个思路，垂直互联网价值远远被低估，原因很简单。我们可以看到国内，这是整个的图，我们可以看到互联网经过在中国10年的发展，很好的商业模式基本上被所谓几个寡头垄断了，比如说电子商务，没有人有梦想进入这个行业了，搜索业务很好，没有人再做了。门户市场很好，谁会去做呢？

这个时候，随着大的商业模式没有的时候，大家首先想到向下垂直整合，进入到各行各业的垂直的互联网，按照行业，按照区域来分。过去一年，我们看到在资本市场，当然在中国的资本市场，这种垂直互联网公司也焕发了青春，像我们熟悉的东方财富，非常快的以百倍的PE来发行自己的股票，上市的市值，最高的时候过百亿，营业额只有1亿多。然后像现在看到的乐视，从来没有一天像今天这样，垂直互联网被大家所关注。

原因很简单，在互联网整个市场发展，大家看不到更好的一些模式的时候，大家只能往下看。而垂直互联网整个发展势头越来越猛，原来都是按照百万量级、千万量级，现在像IT、汽车、房产、财经，都是整个公司业绩每年数以亿计的规模在发展。

还有社区类的门户也越来越热了，还有地区类的热线，有这种吃喝玩乐类的，还有车友会之类的。大家越来越发现这些离用户最近的公司，它的商业价值是被低估的，大家慢慢在挖掘这样的机会。

上面讲到互联网最上面企业的垄断情况下，大家开始慢慢向下垂直整合。还有一个部分，我们看到比较大的一个市场变化，就是用户碎片化需求越来越小。我们很难设想到几年前，团购会有一个上百家公司来进军团购市场，因为它是很好的需求，秒杀战等等之类。很小的需求也会形成很大的市场。

第二个部分，以桌面软件、桌面工具，强调用户体验，帮助用户解决一个很小的需求的网站，它的价值也慢慢凸显出来。原来不认为这是一个很大的市场，这种以用户体验为诉求的。第三部分，网站模式的不断细分。从最上面看到产业的部分，互联网寡头企业越来越多，而且寡头企业之间彼此的合作越来越，竞合的态势越来越强，再往下网站越来越细分，我们未来判断一个网站价值，不是说有几百万用户，而是对哪一类用户锁定的比较好。这也是标志互联网整个行业模式越来越成熟的标志。

垂直互联网三大挑战

当然互联网挑战还是比较多的。讲完市场环境的部分，也讲三个挑战，就是做垂直互联网遇到的三个挑战。第一个挑战，互联网有游戏规则，名家通吃，做不到行业第一，只能出局。最上面的寡头企业，向下垂直整合，原来做科技的时候，这些网站不太关注这个市场，现在做汽车，门户网站也要做汽车，门户网站也要做女性，这个时候互联网这个行业，一边在同行业之内要决出胜负，第二要跟上面的寡头企业，现在不光门户在往下走，包括像其他的类型，包括像淘宝，也开始慢慢做资讯了，对于这种垂直类网站公司挑战比较大。

这里面合作的心态很重要，我们不要想着谁把我们的市场抢掉，首先要定位在服务商合作的心态，积极跟无论是百度、腾讯，还有像新浪这些门户，包括像淘宝这样的公司来合作，像中关村在线，我们把自己定位成专业内容的服务提供商，我们给百度提供最优质的内容，给新浪提供最优质的专业内容，包括跟淘宝合作，帮淘宝建设它的产品库，同时我们给他们提供专业的内容，看淘宝的资讯里面，手机、相机、笔记本、MP3都是我们这个系统给它提供专业的内容。对方有什么需求，我们都会提供，而且不收钱。

第二部分，用户的需求碎片化挑战，这个就是我们讲的微门户、自门户，用户的需求分散，光靠十几个人供给他们很困难，从原来的开心网慢慢讲到微博，微博的出现确实，说我个人一个案例。原来我TechWeb每天都要上，看最新的一些八卦和行业观点，自从有了微博，互联网那点事，跟雷锋一样，每天刷60条。实话实说，你们真得小心了，这个兄弟干的活比你们细，比你们还要缜密，而且频率还高，而且定制到桌面上。这个对于垂直行业也是一个影响。包括挑战用户的部分也越来越大。

这个挑战怎么应对？其实我们认为是专业。既然做垂直门户，或者是做垂直类地区的热线，无论对于一个行业还是对于一个人去做管理，首先能不能做到对这个人群的内容服务，包括这种专业的线上、线下活动服务的最专业，这是一个考验，这个能够引发用户来关注你。包括你跟其他的大的一些寡头合作，包括用户之所以选择你的原因，一定是因为你专业的气质，你能提供的内容和服务都是最专业的，如果大家有兴趣可以关注中关村在线这个部分。中关村在线最强势的是我们的产品库，如果大家有时间的话，可以看一下，我们的产品库基本上每两到三个月做一次升级。每个地方升级，我们在苛求一个细节，包括图片的质量，包括图片的分类，包括看图片引用的技术，包括经销商的引入，经销商怎么样报价更加准确，包括对用户服务的专业，很多人说专业内涵是什么？原来大家来中关村在线，只是买电脑查报价，到后来提供评测、图文、导购、经销商，到后来开始做专业的视频，我们10个人的队伍，投了300多万设备做专业的科技视频，现在来看是整个节目内容质量是最高的，数量也是最多的，包括在电视台上面有一个文字频道，大家有兴趣打开歌华有线的125频道，我们做这个图文。包括现在开始进入电子商务，大家有兴趣可以看电子商务平台，去年上线，到今年，上周重新开办，从B2C平台，进入开放式的电子商务平台，开始有B2C的业务，我们引入3000多个经销商，同时提供团购、二手拍卖业务。专业的部分还是专业细分，对用户每个需求进行放大。

专业可以放到很小，你给客户提供页面的体验，文字的大小，文字的颜色，还有文字与文字之间的间距，用户体验好不好，能不能给用户提供更好的服务。

第三个挑战，目标和管理的挑战。其实最大的问题是目标管理和挑战。作为垂直互联网，最大的一个挑战在于哪里？原来很多人不愿意做垂直互联网，因为市场份额能够看得见，垂直互联网收入靠广告，地方热线靠地区商家的广告，大的行业的门户，是靠行业里面的广告，但广告份额能够看得清。我们把广告图数出来，一年的预算数出来，这就是我们的终极目标。但是作为互联网公司不成长是很可怕的，不成长的结果，核心的团队留不住，兄弟们的福利待遇上不去，大家不愿意跟你干。你不成长的结果，寡头还要往下压你，市场竞争门槛上不去，你从10个人，上到500个人，上到5000个人，这个行业门槛太低，寡头哪天想明白了，你市场份额有三个亿，我来搞一下，几分钟就把你搞死了。

提高垂直互联网行业门槛方法

但是市场份额是固定的，增长空间有限，你怎么管理这个行业的竞争门槛？我认为还是有方法的。

一个是对文化的坚持。这个文化，我个人觉得主要是建构在文化上。企业文化其实有很多，每个人都会有创新、坚韧，我们企业文化强调感恩。我们急着梳理我们的用户，急着梳理我们客户的需求，你增长的目标和管理，其实感恩的部分，你用心去感受用户的需求，用心感受客户的需求，你会发现很多商业机会。

我们最早做广告业务，很快，现在广告业务增长乏力，我们后来做经销商业务，一年也能做几千万。经销商业务起来以后，我们后来发现业务增长乏力，我们现在开始做活动的业务，我们帮客户做公关业务，最大的客户一年给我们投100万，让我们帮他们做公关传播。帮客户做活动的执行，我们今年大概活动能够做到七八百万，什么校园行、线下体验发布会这些活动，因为客户有这个需求，你非常敏感把握到，也能够活一批人。我们客户也开始有社交网络的需求，有口碑的需求，现在中关村科技在线博客是最大的，也是最活跃，人数最多的，包括在国内搞微博，我们未来搞起来的，因为现在微博，未来大家慢慢玩多了以后，还是往垂直类的走，因为大家还是想找跟自己人群相当的人来交流。你要盯上任志强这一类的，一天什么都不用干了。

感恩的心态对用户，对客户，其实核心是横向的商业模式不断扩展，什么公关、电子商务我们都在做，包括视频的业务。按照商业模式来推。往下，我们也在做上下游的垂直整合，一个是从我们最近的科技群组也能够看到，我们把企业级、消费级，整个区域级市场整合在一起，我们区域业务抓的很好，做的最好区域分站一年收入也能做到三四百万，接中关村一些活动，做一些广告，乱七八糟的也能够做到三四百万，做的不好的也内容做到一两百万。通过这个部分，所有的挑战，其实更多背后藏了很多机会。

下一步会做什么？这个是我最近在做的，我们1.0电子商务的版本，这个版本还在调整，因为我们刚开完会，马上又有新的调整，会非常有意思。我觉得垂直互联网做电子商务，我建议大家现在开始做，当公司没有达到规模的时候，千万别做这个业务，现在中国的电子商务纯粹是亏损的业务。早期，今年年初跟他们聊，他们说你手上没有1亿的资金千万别做这个事。到今年年底说，手上没有10亿，千万别做这个。因为这个哥们把门槛给提高了，年初只是卖科技类产品、家电类产品，到年底，日常的洗发水就开始卖了，马上还要进入卖书了，这个哥们还是比较狠的，明年的思路开是卖米、面、油，摆出干家乐福的阵势。但是很多人笑他，这个哥们的思路是对的，做互联网就得有这个劲头，很多人都说三座大山，什么六座大山，其实大家想想，如果你是腾讯老板，你是百度的老板，每天晚上让你睡不着觉的是什么？互联网看似很强大，但是很容易被颠覆掉，你要不断把自己的门槛抬高，因为互联网的竞争，我们不认为是复杂的竞争，而且互联网增长，它的成长空间又足够大，再加上中国资本市场这个部分，谁不愿意去搞。

我前两天跟华贸城的兄弟在聊，他们是做新光天地的，后来我说你们有什么投资思路？他们说我们投资很简单，就是做那些互联网公司干不了的生意。就是传统的这些企业老板，你们也看到了，他们想的很明白，互联网能够干的行业，一定是未来传统行业必须倒掉的。可能京东商城今天干不赢，明天起来一个京西商城，一定要把家乐福、国美干掉。中国的商业跟国外不一样，国外的老板，他们做到一定规模，他都没有那种盲目的扩张，因为还有一些法律法规的限制。但是在国内所有企业老板，加上国内资本市场的推动以后，每个人都在想能不能再大一些。我们电子商务发展挺快的，09年3月份，中关村在线10周年的时候，当日最高营业额可以突破50万，当然做了一些活动。卖的最好的手机、相机，包括一些笔记本，卖的产品价值偏高，而且每单成交价越来越高。为什么今年还要再调整商业模式？我们觉得我们发展太慢了，赔钱我们觉得正常，电子商务一年赔几百万，但是发展太慢了，所以就要把商业模式打开，原因很简单，你按照这样做，根本别做了，没有意义，京东今年的营业额100亿，你今年的营业额几千万，你做100年也超不过他，京东现在不干你也超不过他。所以你要想你的成长能不能再快一点？

这是我自己勉励我自己的一句话，心怀感恩，永续前进。今天跟大家分享的是我们在做什么，包括我们对未来市场的一些看法，包括我们怎么来规划自己的行动。今天更多的时间还是希望跟大家做一些互动和交流，看看大家有一些什么样的问题，水平我不认为能够讲的多么好，还是知无不言，言无不尽。

移动互联网市场真正规模差的太远

提问：刘总好。我的问题，您说在互联网公司下，是一个无限大和无限小的发展状况，像二线的，IT168、PChome这些网站未来怎么发展比较好？

刘小东：也不是说科技行业，所有的行业，大家一定要找到自己的立足点，我认为离用户最近的网站，生命力最强。像168，原来企业级做的不错。但是能不能考验它，这些社区的核心价值能不能被释放出来？而且能够继续壮大？这是很大的问题。如果我们开始进入企业社区，它能不能顶住我们的压力？像PChome这样的问题，首先它其实是一个偏重时尚的网站，而且比较大的优势，对上海用户的强覆盖，你很难设想这帮人去百度贴吧用上海话交流。怎么样挖掘社区，怎么样让社区用户跟整个提供的产品，提供的知识，形成应用，抓住用户的心很关键，怎么样让活跃的用户，让他们商业化。我认为宽带山的商业价值被低估，我们商业价值完全被忽略掉了，我们旗下的55BBS一年有几千万的收入，现在要卖也得几个亿，宽带山一年几百万的收入，我们原来更多是没有经营这个买卖，各行各业，包括汽车行业，我们也在外面做汽车网站，很多人说您是什么思路？汽车之家做那么强大，百度搜索引擎关键词都抓了，其实很简单，强者是不是一直能够强下去？这是一个疑问。很多互联网公司倒掉了，不是因为竞争对手多强大，因为它自己把自己搞死了，喜欢折腾。胡锦涛去年工作报告讲不折腾，互联网公司很喜欢折腾，如果里面再有几个VC，就彻底的自己把自己折腾死了。

第二个问题，互联网变化的日新月异，精整门槛没有达到量级的时候，汽车行业远远没有充分竞争，现在垂直类有多少家在做，门户有多少家在做，汽车广告投放最大的不是互联网，而且汽车还可以分售前、售中、售后，美国最大的市场是二手车市场，在中国就不行。51汽车也不算是二手做的好。所以我们在这个里面来审视是敏感的心。第二个核心，就是你的彼岸在哪里，你自己给自己设置，如果你的自己彼岸是中关村在线，那就废了。睿智的人，从此岸到彼岸的距离是他自己划定的，这个是关键点。

提问：刘总，您好，您对移动互联网持怎样的观点？垂直互联网应该在移动互联网怎样布局？

刘小东：首先移动互联网不是我们做的生意。真正收钱的都是腾讯这些传统的互联网站，在移动互联网上，坚信三大运营商公司已经在这个上面，他们吃过苦头了，腾讯市值过了300亿，基本上可以干电信了，你怎么能够相信运营商几千亿投进去，给你把路铺好，你来收钱呢？很多人对于无线互联网，我觉得有很多不切实际的幻想，认为这块金子多，我们去捞一把。我们在移动互联网成功的企业，都是跟运营商合作的企业。所以我觉得我们这个量级根本没有想过。

垂直互联网在移动互联网的市场，我们有一些人在开发这个产品，不是说把中关村在线或者是其他网站内容放上去，我们在思考用终端的用户，我们这些网站能给他们提供什么专业的服务，从一个内容供应商，我们现在把自己定义成服务商，在移动互联网上提供一些小方法，比如说很简单，我们现在也在开发一些小东西，你买一个产品，你给我发一个很简单的需求，我们会给你连经销商，各方面的路径，怎么去，全给你发过去，类似于此的，包括做小型的商务解决方案。但是我们觉得也是一个尝试，我认为移动互联网市场，离真正形成规模还差的太远，在这个市场上，真正有一些市场的，可能就是腾讯。其他的企业，你们认为现在风光的企业，可能在未来几年间就消失掉了。这是个人得观点。

提问：CBS还会关注哪些垂直领域？

刘小东：原来还能够收购点企业，原来买了几个小企业。现在看来很困难了，我收购方向主要在科技行业。但是科技领域，现在除了一些区域类的公司可能会成为我们标的，其他的公司可能不会成为标的。

中关村在线做电子商务是无奈之举

提问：刘总，你好，我想问一下您怎么看待一下现在专业垂直网站的迅速复制的效果？还有一点，如果做垂直互联网的话，怎么样去保证客户持续的热度？而不会做完了之后，过了一段时间热度退去以后，又被一些新兴的网站给取代。

提问：我想关注一下电子商务，不管是C2C还是B2C业务，有淘宝，有京东，垂直类网站做电子商务有什么机会？第二个问题，我注意到咱们有自己的官方商城，还有经销商这块，官方商城，看了一下有三星，一部手机价值在2999，可能在价格竞争上有点问题？它的价格跟淘宝差不多，2300左右，但是怎么样建立信用体系？

刘小东：首先电子商务，我觉得这是一个非常无奈的行业。首先我不认为是普通公司内容做得了的，电子商务真的需要豪门，需要寡头来做的。中关村在线做电子商务是无奈之举，因为你不做的结果是，有一天中关村在线不在了，我们被京东挤死了，或者被淘宝挤死了，因为付你钱的客户，就是为了卖货。我们的用户量，光中关村在线在线就五六百万，我们整合所有的经销商，现在3000多家，未来几年，我们希望整合5万个经销商，利用我们的平台，我们把他们支付的手段做一个升级，配送我们会跟国内的物流公司合作，我们希望把物流配送也加进来，包括未来的售后。但是从某种层面来说，我们不会让所谓的电子商务公司日子过的那么快乐，等它有一天不想赔钱的时候，他发现很困难。所以在这里面，这是我个人的观点，我们认为做电子商务，你换条路还是有很多机会的，关键看自己的专业，我们专业是跟经销商打交道。

第二个问题，信用体系，我觉得还是得靠强大的后台管理队伍，这个需要时间，需要队伍来梳理，当然也得让经销商有价值体系。在中关村在线，也慢慢跟淘宝经销商一样了，大家也越来越在意自己的品牌值，在意自己的售后服务。到网络上骗的结果，他们会非常快的被干掉。

提问：刘总，您好。专业性，怎么跟用户的需求对接上？因为有一些用户认为够好，够用就行了。

刘小东：你说专业和用户的需求对接，核心的问题还是心怀感恩，你深度把握客户的需求是什么？你希望哪些专业用户出现？我们看到专业类的网站，专业用户的需求简单，用户的需求是复杂的。因为你没有一颗敏感的心，你看不到用户的深度需求。我们做一个笔记本的论坛，两年前这个论坛一天是200个主题帖，2年后的今天，这个只是产品系列的论坛了，一天主题帖5000多张，都是真实的。这个里面大家聊的话题，大家在聊笔记本去哪儿找贴膜的事，去哪儿找膜，怎么贴，怎么保证效果最好？你没有一颗敏感的心，你就觉得这是非常白痴的问题，你要知道有一类人群，他们是学生，他们的笔记本每天玩来玩去的，上大学四年可能就这一个笔记本，他的问题，磨损度很强，他要贴膜，对于他来说要找一个价格最好，又不花眼，用最好的手段，这个事大家可能讨论了100个。前两天还有一个帖子，这款笔记本上第一人称的设计游戏，有一个兄弟整理了10款，谁要，你给我点分，我给你个密码，你就能下。对于我们来说，我觉得太无聊了。还有的兄弟说，我那儿有好几个桌面，非常好的桌面，你们给我点分，我给你个桌面。还有的人在聊我们现在买不到这个笔记本，求助帖。你到百度谁帮他？只有到了我们这儿，告诉你苏宁那儿买，价格合适，你买不到可以去那儿。当然也有利用笔记本论坛搞一夜情的，也有，每个人怀不同目的来的。你们在这里面，敏感的心，身边的人，他们的一举一动你能够看到，然后你能够帮他们做什么，因为大家在一个环境里面生长。互联网企业有的做倒了，核心问题就是一成不变，我们现在看到很多风光的企业，要上市的企业，流量没有了，因为他们没有发现用户需求发生变化了，你没有提供给他们这些服务。而更多的是我有这么大的用户，我去干更大的买卖，让用户交钱。用户不傻了，走了，就剩下几台服务器了。

提问：垂直门户一般分成几个部分，收入、来源，从分类来分。

刘小东：我刚才已经讲过了。收入很简单，就是广告。行业的门户是靠品牌广告，消费类的热线门户是靠商家付费。除此以外，你可以做活动的部分，活动的收入，还可以做商务的收入。按照商业模型不同，你可以分别来做。

提问：刘总，您好。我谈一下我前几天经历。我家里装修要买15米的接线，我总觉得他介绍的不够详细，我直接一个电话打给上面卖家老板了，他说他那儿90块钱，我直接坐车去中关村买了。

刘小东：像你这么专业的能够找到京东上家的太少了。京东做的门槛，你不能把个性需求加在上面，我们不可否认，现在大量的用户，他愿意享受京东的服务，愿意为服务付钱，像这种用户越来越多了。

提问：当这种评价已经达到一种模式了，单个产品的品牌、口碑已经梳理了，是不是消费者可以甩到京东直接找厂家？

刘小东：关键是太多消费者没有这种管道，连我都不知道京东的上家是谁，大多数99%的用户达不到你这个标准，而且整个社会，现在成熟的用户，80后、90后用户越来越多以后，尤其像90后用户，一旦成为社会主流，很可怕的状况，互联网的生存，他一生下来就在互联网趴着，他大量的交易全部基于互联网，我现在在网上买东西，我觉得很不爽，因为我是70后的。

提问：如果京东100块钱拿来，卖100块钱，它怎么挣钱？

刘小东：京东拿100，卖90也是经常发生的，他把这个钱做成市场营销费了，如果京东卖书，两三年之内赔钱，如果只卖一年就开始涨价，因为当当和卓越不干了。他最终的思路是把市场圈起来，通过资本市场把价值放大，然后再次开始进行收购。我们看家乐福和沃尔玛，你能够看到一模一样的案例，两个人永远在争最低价，包括国美和苏宁，但是最后的结果是什么？大家集体涨价，我们在家乐福买到20%低于市场价的东西，但是80%的产品，家乐福的都比市场上的贵，但是为什么还有那么多人排队在那儿买？因为它一站式的服务，包括这种体验，是其他公司难以替代的。所谓的商业规则，跟它的行业游戏规则，这两个方面有差别。

提问：你说100块钱的东西卖90，可以这么打天下，但是打天下，不能一直都打天下。

刘小东：你刚才也说了，京东现在90块的东西已经卖到140了，价格敏感的产品还是低价，价格不敏感的全部高价，跟家乐福一模一样。

提问：我有一个问题困扰我比较长的时间了，像凡客或者是京东，他们一开始都信誓旦旦的说要做专业的电器商场，做专业的服装商场，但是为什么现在都开始做多元化的？第二个问题，现在很多电子商务网站花大量的资金建自己的物流和仓储，这样一种方式，我觉得效率不是特别高。

刘小东：电子商务网站，它的估值怎么估？垂直类网站，中关村在线估值怎么估？很简单，一年的广告，或者是利润，电子商务的估值就是他的营业额的1.5倍到2倍，他们每年喊的口号是今年干30亿，明年干200亿，他的身价上去了，他干200亿，身价就是300亿，为什么干200亿？亏本也得干200亿，但是电子商务网站，为什么它要跨产品线？很简单，我去凡客买衬衣，我一年买几次？我买家电去京东，可能几年就不来了，万一出了其他的网站，更便宜。一个是让用户原来从一年来一趟，五年来一趟，变成一个月来一趟，你卖洗发水，卖米和面，恨不得一周来一次，我营业额越滚越大。为什么做物流，做配送？它疯了吗？物流的控制，你管1000个农民工，每个人一天800块钱，还要保证按时到点，还保证文明用语，你怎么管？一个单挣一块钱。他为什么干这个事？电子商务网站不干这些事，它有什么商业价值？你支个摊，拿点钱，也赔点钱干，卓越、当当，它没有物流配送体系，没有扩产品线，卓越、当当上家都能够拉来，上家很简单，谁能够帮他出货，这是爷，谁不出货，谁就滚蛋。互联网公司老板睡不着觉，就是它的竞争门槛不够高，一旦物流配送上来以后，它的服务标准，就是用户的体验会非常好，不会发生像淘宝商家经常发生的，比如打电话问多长时间过不来，而且整个部分，跟上家谈判的权利更大了，因为它有仓储系统以后，它不会用上家的仓储系统，整个它的配送效率是最高的。真正聪明的人，思考路径都是比较简单的。

提问：基本上真正垂直类的电子商务网站，基本上不就不存在了。因为它都会扩散产品线。

刘小东：纯粹的电子商务网站没有一点机会的，就跟纯粹的什么团购网站，如果它的彼岸是VC的钱，我认为成。如果它认为梦想做到百年、十年老店，这是逗你玩呢。

提问：中关村在线做电子商务跟淘宝，还有京东商城，他们做电子商务有什么不一样的地方？你们的优点在哪里？缺点在哪里？

刘小东：还是走差异化路线。我们用淘宝的模式做垂直化的专业服务。我觉得在这里面，还是差异化定位，本身这样的经销商比较多，他们习惯在这个平台跟用户有了商务的往来，我们大概有五六万经上在这儿付费，核心的问题，因为这样的用户，他看完内容就顺手打个电话跟经销商发生关系，这是正常的，如果再点开另外的网站购买也有可能。我们顺带就把电子商务做起来了。

跟京东的差异很明显，它是纯粹的B2C，大家还是愿意滚营业额。现在差距还是有一些的，群狼战术，几万个商家跟一个商家对等，跟淘宝还是专业化内容和服务，其实淘宝现在也在把一些商家整合起来做品牌旗舰店，我们也在走这个路线。所有的互联网都是殊途同归，如果中国不出互联网反垄断法，最后的结果就剩几家大公司，大量的就是小公司，我就做500万，你有本事来抢，就跟村里的柜台一样，就夫妻两个人，我们两个人什么都能够干，你怎么跟它拼，你要把这些柜台干死，你疯了吗？我认为中国的法规还得再多一点，这种无限大跟无限小，是摆在我们行业里面的游戏规则。你改变不了什么，就慢慢顺应它吧。谢谢大家。

主持人：谢谢刘小东先生的精彩互动，今天龙门阵到此结束。