（多图）PK思科瞻博构建核心协防体系

　　以前很少在北京见到瞻博网络公司亚洲区销售渠道副总裁Gary Kinsley，实在因为它是一个大忙人，负责整个瞻博网络亚太地区渠道和销售体系的管理和拓展工作，为在技术和产品上直面思科竞争的瞻博网络在侧翼构建一套有效的协防效应。这次借他来开渠道大会的机会我们进行了深入地沟通。

　　从高性能产品到高性能渠道

　　Q：你在演讲当中多次提到高性能网络的概念，你可否总结一下高性能网络的基本标准是什么？企业级用户要建立一个高性能的网络都需要注意什么问题，希望你给CIO们什么好建议？

　　Gary Kinsley：我们对其定义，第一能否支持企业的关键业务，第二能否给企业带来竞争优势，比如像银行或者企业，需要能够用尽短的交易时间，这样就意味着服务更好，竞争优势更加明显。

　　这是一个很好的问题，我们观察到趋势之一，Juniper这家公司历史上为服务提供商和电信运营商提供解决方案的，对于目前企业级的用户其网络的复杂性和网络要求，基本达到运营商的网络标准，中国是一个非常大的国家，地域很广，无论是大型的银行还是政府，其分支机构都有几千个，还有其他的公用设施，学校、教育、医疗，由于地域的广阔，使他们的网络需求非常复杂，现在企业级用户认为他们的网络与运营商网络非常相似，网络规模非常大，更新速度非常快，同时也非常复杂，所以企业级用户在决定购买产品的时候总是看运营商用网络的历史，从他们这边学习，因为他们的网络是很像的，又大又复杂，所以Juniper在企业级用户方面取得非常大的成功，无论在世界范围还是在中国，大部分企业级用户网络有运营商级的水平需求。

　　Q：作为一个高性能的网络企业，用户需要高性能，或者自己的网络升级到高性能网络的时候，作为渠道商能够在哪些方面为用户提供服务？

　　Gary Kinsley：这个问题从两方面来看。第一我们在安全方面是非常领先的，我们有自己的防火墙产品，对于许多企业来说，在其网络的某一部分已经用了Juniper的产品，不见得是路由器或者是交换机，安全性的产品已经用了。作为网络更新和升级的时候，把升级的产品基于JUNOS操作系统的产品，因为JUNOS是一个操作系统，不仅支持防火墙，也支持交换机和路由器，这是逐渐更新的方式。

　　还有一种方式是网络大换血或者是全端的方式，比如思科推出6500系列，要采用这个系列基本网络要重新建设，而在这方面我们有合作伙伴，我们也确保我们的合作伙伴有相关的技术和专长帮助我们客户实现这方面的更换，我们把合作伙伴分不同的领域，其中有主要做设计的合作伙伴，也有专门做实施的合作伙伴，也有做运营的，我们针对他们不同的专长进行培训和认证，确保他们能为最终用户提供好的服务。

　　金融危机中如何前行

　　Q：针对现在这种新的经济环境，尤其是金融危机，许多企业既需要高性能的服务，同时也需要低成本、简单的网络架构、简单的操作需求，现在Juniper需要你们渠道在提供服务方面有什么核心的能力？

　　Gary Kinsley：首先我们一直强调合作伙伴做实施的时候首先做一个成本的模型测算，我们有这方面的工具帮助合作伙伴，他们把不同的配置输进去以后，我们的工具不仅让他们可以结算出产品的成本，还可以计算运营的成本，Juniper在削减运营成本方面有很大的竞争优势的。与我们的竞争对手相比，无论在能耗还是在机架的空间需求方面，在热力的产生方面都有竞争力，我们的工具能够帮助我们的合作伙伴计算出相对准确的总拥有成本，同时还可以计算出一些其他的因素，比如空间的成本，在北京如果做一个数据中心的话其空间的租金贵一些，如果再一个比较远的地方做一个数据中心其租金就会相对便宜，还有能源供应，电力的供应问题。

　　我们有这方面的工具，也为我们的伙伴提供培训，使他们能够为客户算出非常详细的总拥有的成本，我们经常强调的一点：我们既要重视投入在设备商的资金成本，同时也要注意网络运营的成本，因为网络运营的成本往往对企业来说更加重要，你也讲了，在目前金融危机的情况下，现在大家的预算都缩减了，在投入成本方面可以避免，可以采取租的方式或者是外包的方式，但是在中国的企业还是希望拥有自己的网络，因为会更快。如果要拥有自己的网络，这部分的设备的成本是不可避免的。唯一可以节省成本的方面是在运营方面，设备的折旧期限以及运营设备的时候带来的节省。

　　让JUNOS走在前面

　　Q：Juniper一直在推广自己的JUNOS的操作系统，你们帮渠道伙伴在企业市场里面推广JUNOS起到什么作用？

　　Gary Kinsley：非常重要的一点，我们JUNOS的操作系统是不断升级的，而且不是模块化的结构，能够针对有些内容进行经常性的升级，我们有专业的开发实验室，他们会针对JUNOS操作系统的安全性和界面或者是其他的新功能进行开发，每个季度我们定期进行新的升级版本JUNOS操作系统的发布，这对企业用户和合作伙伴来说是非常好的事情，现在操作系统的升级变得可以预见，大家可以有计划做操作系统的升级，有一些运营商是每个季度升级，有一些企业用户也不必要每个季度升级，但是至少可以对升级的计划做好提前日期安排，这样对用户来说也是节省成本的一种方式，而我的竞争对手的操作系统升级仍然是通过编制鸟巢一样复杂的编码来实现的。

　　Q：谈到JUNOS的时候，Juniper一般与思科IOS等对比，你们最大的核心卖点是JUNOS是一个简单的、单一的操作系统，而他们需要多个版本，你的渠道可以通过这种方式说服用户获得原来是思科产品的份额？

　　Gary Kinsley：这是一个非常强大的卖点，因为系统做起来非常容易，同时成本也更加低，如果我们对网络做任何升级和变动的时候非常容易，因为IOS系统有多种版本，在这边做了变化以后那边又会出问题，JUNOS不会出现这样的问题，是同一个操作系统。这样可以使我们的伙伴向客户提供更好的服务，也劝说客户采用我们的问题。

　　一样的思科 不一样的PK

　　Q：在你的演讲中有大量的数字，而且是与竞争对手直接对比分析数字，第一今年Juniper的整体策略更具有进攻性、侵略性？我们今天在演讲中得到许多的信息，关于交换机、数据中心等，但是我没有梳理一个成型的头绪，在您看来Juniper今年必须做的头三件事是什么？第三、不管是思科还是华三，他们在数据中心方面今年的策略也都是非常让人耳目一新的，他们推出三网合一等产品，在Juniper数据中心战略里面有类似的计划吗？有没有把数据网、存储网等做到一张网上进行？

　　Gary Kinsley：我不知道是否说我们更具竞争性是合适的我们本来是一个很有竞争性的公司，我刚才演讲是否表达清楚了我的意思，如果没有清楚的话我想表示抱歉。

　　在演讲时我想解释的是金融危机迫使企业进行变革，他们需要重新审视他们的业务，审视自己的成本、各个成为的运营率，企业对自己业务的重新审视也带来我们这个行业的变化，这对我们是好事，因为我们是这个行业的挑战者，今年我们看起来有更多的网络基础设施的采购由CEO最后签单，以前是网络经理或者是CIO签单的，现在许多CEO花钱的时候会问，申请这个钱对我的业务带来什么帮助，能否提高利润率，增加竞争优势，节省成本，这对我们来说是非常有利的。原来许多企业购买思科的产品的时候会考虑这些因素，现在企业愿意从全面的角度评估网络的情况，这对我们来说是非常重要的，也是好消息。

　　从亚太区的渠道角度，今年主要有三个主要工作，一个是做好J—Partner2.0项目，为我们的合作伙伴提供更多的支持，我们在中国有非常多的合作伙伴，下一步不是增加新的合作伙伴，而是他们的专长和技能进一步提高到新的水平上，思科有许多的客户已经直接自己做，他们已经绕开了自己的合作伙伴向客户提供服务，而我们是永远依赖于我们的伙伴提供服务，特别在经济下滑的时候，我们的合作伙伴需要进一步提高服务水平，这样才能提供更多更好的服务，每个服务都是收钱的，希望我们的合作伙伴通过这种方式能够继续存活下去。

　　第二、除了J—Partner2.0最重要的一项工作之外还是继续在中国提供培训和培育，我们希望能够为合作伙伴提供更多的技能，使他们能够更好向我们的客户推销，更好支持业务的发展。

　　第三、我们有一个想法，我们市场部和销售部以后的工作会结合更加紧密，以前两者工作不相互沟通，这会带来一些工作上不效率，从今年开始我们每次做活动的时候，市场部和销售部会坐下来做充分的沟通，确认大家有同样的目标，这样使我们会使Juniper更有效率。

　　数据中心网的整合是一个市场趋势，并不是思科或者是华三那家公司的战略。对我们来说，问题是怎么样应对这样的市场趋势？我们公司在这方面的定位是非常好的，为什么要有分散型的网络，网络以前是数据交换的瓶颈，他们要把服务器放在客户端，把应用软件放在客户端，同时把数据分散在客户端，网速太慢没有办法把数据集中起来管理，网络在过去几年技术发展非常快，现在交换机和路由器的处理能力非常强大，可以在同时处理几百万的进程，网络技术的发展加速了数据中心的整合和集中，整合和集中一是带来了更低的运营成本和总拥有成本。

　　第二、我们可以优化硬件的应用，包括使用虚拟技术。第三、可以把所有的软件应用放在网络上而不需要在电脑和手机上放软件，手机和电脑只是接受数据的一个工具。

　　另一方面推动网络整合的是安全性，如果我们只有几个比较大型的数据中心的话，其的安全性就会更好地管理，所以Juniper在数据中心整合方面，我们的策略是通过伙伴关系，比如像和一些某领域有特殊专长的伙伴，比如IBM，我们为他们开发某种技术，与他们的硬件结合，通过他们的实时服务帮助客户实现数据中心的集中，我们这方面的战略是与各方面专长的合作伙伴进行合作，促进数据中心的整合。

　　做企业级的专家

　　Q：去年Juniper一直强调企业级客户的市场推广，今年我们没有在会上听到这样的趋势，你们未来是如何看待这个市场的？有什么新的想法？

　　Gary Kinsley：也不是，去年我们在宣布新的交换机的时候，EX推出第一个产品是针对中型企业，之后我们推出的产品也适应于小型的企业，也有高端的产品适用于大型企业，从产品的角度我们是针对所有的市场用户。防火墙也是一样的，我们有最小的防火墙适用于小型企业，同时又世界上最强大的防火墙。在路由器方面也是如此，我们的重点并不是在市场上某一个细分市场，针对某一个型号的企业，而是针对所有的商业用户。

　　Q：今天会上提到虚拟化技术，这在中国市场的一些渠道，他们认为云计算并不能给他们带来实际性的利润产出，是不是虚拟化的技术能够给大型SI带来新的机会，Juniper这边如何推广云计算？有什么样的解决方案？

　　Gary Kinsley：云计算只是客户接入信息的一种方式，不是某一种技术，不会某一个公司把云计算作为一个产品推向客户，云计算只是一个概念，比如iPhone，或者是上网本接入信息。合作伙伴有两种，一种是做基础设施建设，还有一种是做零售。对于分销商来说，未来对他们可能有一些挑战，他们需要从交换机和路由器的零售，逐渐向提供更多的服务发展，怎么样帮助企业来做一些实施，使用户可以更好地接入信息。对以后的消费者来说，从消息的消费来讲，究竟信息在那儿，变得更加不明显，这是社交网络的概念，也是云计算的概念，我们也在推动这个概念发展。

　　Q：刚才提到帮助渠道合作伙伴去成长，进入这个市场？在云计算理念之下在后端做系统开发，这是指与软件合作伙伴合作，做行业应用解决方案的建设，还是有计划推出针对某个行业的产品解决方案？

　　Gary Kinsley：我们来帮助我们的客户端实施设计和服务的实施，这对他们来说是更多业务的机会，我们与硬件厂商、软件厂商有许多的合作，我们与微软、甲骨文、爱立信、诺基亚、西门子都有合作，我们在最近刚刚任命一个负责战略联盟的高级官员，现在很难讲其下一步主要工作方向在那儿，随着云计算的发展，我们公司会推动与其他的软件开发商有更紧密的合作。

　　让计划落在实处

　　Q：刚才说Channel Mapped计划，这个计划有什么进一步实施的？

　　Gary Kinsley：我想渠道计划总的来说是非常成功的，我们是专注于合作伙伴，他们有意围绕Juniper的产品做他们的生意，Juniper为他们提供相关的信息支持、帮助。我们的渠道分三种，一种是高端客户，一种叫精选合作伙伴，还有一种是分销商。

　　在亚太区我们有5500个合作伙伴，在每个季度里面都有1500个合作伙伴会Juniper相关产品的销售。我们主要销售还是通过高级合作伙伴和精选合作伙伴来实现的。

　　Q：今年年初的时候一季度的市场情况不太好，在渠道方面的预算做的不一定特别高，到二季度生意好了以后，三季度或者四季度渠道方面的预算是否会有所增加？

　　Gary Kinsley：如果讲正常日历年度第一季度，我们比上一季度还保持了增长，我们亚太区对第一季度的表现是非常满意的，第二季度的报表还没有正式公布，我可以说达到了我们的预期目标，我们预期目标一般也是比较高的，今年整体预算比去年还要多，我管的伙伴项目下面三个方面的预算，培训的预算增长50%，NDF预算也保持了增长，在渠道和营销方面的预算也保持了增长，我们会把这些年度的预算分摊到四个季度中，但是总的来说每个季度在伙伴方面的预算会继续保持增长。

　　Q：你刚才说这个计划，把合作伙伴分三种类型，在目前的经济形势下，Juniper对三种合作伙伴的支持有什么不一样的？你刚才说今年对合作伙伴的培训是重要的，也分摊了预算，思科这边的培训和考试与一个教育机构合作，我们这边对合作伙伴的培训是怎么进行的？

　　Gary Kinsley：关于在三种伙伴的分配没有改变，我们最近推出第四种合作伙伴，因为我们原来的三种分类，他们都是针对某一产品的，比如这个公司在路由器方面是什么方面的合作伙伴，或者是安全产品方面的合作伙伴，我们在其之上加一个更高的层级，高性能产品合作伙伴，能够对所有的产品进行实施，无论是安全、路由器、IDP、防火墙等，这个公司在各个层级领域都有技术的经验和销售的经验。

　　关于培训外包的问题，我们Juniper也通过第三方机构做培训，包括后端的培训材料都是他们做的，我们除了第三方进行培训，我们还通过合作伙伴培训，如果我们分销商有培训的服务的话，我们也鼓励他们做Juniper的培训，有时候我们是委托他们进行培训，有时候他们是把Juniper的培训作为他们的一部分利润项目做的。

　　Q：面对中国的渠道合作伙伴，我们想了解value（价值平方）具体的策略规划怎么体现的？在渠道销售中，Value（价值平方）的概念一直存在？

　　Gary Kinsley：我们这个价值平方包括两个方面的内容，一个是针对最终用户，怎么样为最终用户带来最低的总拥有成本和运营维护成本以实现他们最大的价值。第二个是对分销商带来价值，使他们更高效地推销自己的产品，获得利润，这是我们对他们的价值。

　　Q：这个策略怎么规划到渠道策略上？有什么步骤吗？

　　Gary Kinsley：我们有一些工具，一个是帮助我们最终用户更好计算成本，另一方面针对我们的商业合作伙伴，我们向他们提供更多的培训，另一方面为他们进行更多的支持，包括网络的设计、实施、运营，除此之外我们还有一个伙伴中心，这个伙伴中心会给他们提供更多的竞争者信息和其他价值组合，使他们能够提高他们的竞争力。