企业选择通信方案要重视适用性

左 鹏 持续的经济发展使语音市场以11.2%的年复合增长率大幅度增长，2007年语音市场增长率预计为15%。IP通信占据市场主导地位，以应用为导向的技术革新幅度加快，金融、政府为两大主导行业应用。2007年呼叫中心增速也很大，市场增长率大概为20%。传统呼叫中心技术趋于成熟(ACD+CT)，企业IP网络的大量实施是导致IP呼叫中心需求增长的重要原因。IP呼叫中心主要应用于电信、金融、旅游等行业用户，帮助企业由传统意义上的被动型服务中心转变为主动式服务和营销联络中心。现在运营商托管、统一通信、适合行业特色的解决方案等是整个企业通信市场的亮点。

竺 宏 随着通信技术的发展，IP网络在未来的通信网络中占据着越来越重要的地位，这恰恰应验了Juniper的一个指导思想——通过单一IP网络提供完全安全可靠的网络通信。随着IPTV、VoIP、视频会议、视频点播等多种应用服务不断升温，对安全的要求也随之变得更加复杂化。为此，我们将继续进行技术创新，为企业用户提供更安全、丰富的解决方案。

运营商托管解成本难题

左 鹏 我们觉得运营商托管服务是降低用户首次购置成本的最佳解决方式。采用运营商托管服务，企业用户就可以节省先期投资，只需按月支付月租费用。同时，用户可以得到量体裁衣的解决方案，获得最新的IP PBX网络和IP PHONE等应用。用户还会节省IT人员的投入和培训，由运营商专业提供网络服务和管理。运营商托管服务能让企业用户在扩容时同步获得最先进的应用和解决方案和专业的设计方案，不用担心和原有设备的整合问题。

在全球，阿尔卡特朗讯有众多的通信托管的运营商合作伙伴，包括法国电信、德国电信、VERIZON和香港和记电讯等。

中国电信运营商已经把通信托管服务当作他们业务发展的新增长点。我们在全国各地也积极配合中国网通和中国电信进行推广。凭借阿尔卡特朗讯在电信运营商领域的优势，我们在企业运营商托管服务领域处于领先地位。

统一通信提升运行效率

罗 军 现在很多人都在谈所谓的“信息孤岛”。数据有信息孤岛，所以企业要把数据集中起来，实际上数据、语音和视频相互之间也会形成“孤岛”，这主要体现在一些重要环节的衔接上。一个公司可能会有CRM、ERP、财务管理等多个系统，分别有各自的业务流程。流程自己是不会工作的，要有人参与，这样流程就会因为各种“意外”而被打断，参与者就需要通过各种沟通才使得流程得以继续，也就是说通讯对业务流程的介入程度非常大。

如果要求人的意志以通讯为媒介介入到流程中时不打断业务流程，通讯就必须更及时和更方便。为此，思科提出了CIN(Customer Interact Network，客户交互网络)。客户是和这张网络，而不是面向一个人打电话。向一张网络打电话的好处在哪里?就是可以用最短时间、最低成本把信息包括语音、数据等各种媒体接续到最合适的资源(人或者系统)那里去。这样，流程上的障碍就没有了，就“统一”了，可以说，统一通信是未来企业流程再造中的一个重要的组成部分。

另外举一个呼叫中心的例子，客户打一个电话打进来，通常你说：“请稍等，我要去开一个工单，走一个流程。走完流程后我告诉你怎样处理。”我们都说要“从更快到实时”，但如果这样就做不到实时。为什么?因为这电话转给我，本身就是一个错误。我去开了一个工单，再来告诉你如何做，已经多了一个环节。“统一通信”可以实现数据的“统一”，它可以简化流程，使沟通和运作变得非常高效，提升企业运营效率。同时，他还统一了各种媒介，包括语音、视频等。

我们在推进过程中发现，客户对“统一通信”的理解不够深刻，导致在做决策时有众多顾虑和误解。有人理解“统一通信”就是大套系统;还有人只关注价格，“这么贵呀，那我不要了”。如果这样理解，客户就不会去碰它，我们推进起来也有困难。统一通信是一个过程，对于这一点，用户、厂商、集成商都需要理解。还有，统一通信不是完全崭新的东西，也并非一切从头开始。统一通信不回避融合，我们也有传统方案。

左 鹏 从2000年开始，“融合电信”的概念开始出现，虽然受到业内人士的推崇，但一直没有实质进展。2006年，微软、IBM之类的传统IT大腕，阿尔卡特朗讯、思科、北电等通信、网络设备巨头都开始推进统一通信，市场开始逐渐活跃起来。统一通信的主旨是将话音业务、实时通信(即时消息、视频和应用共享)和准实时通信(电子邮件、语音邮件和短消息业务)等融为一体的新型通信方式。我们的统一通信方案，利用阿尔卡特朗讯的平台面向两个方面延伸：和不同终端的应用链接，如WI-FI、PDA、智能手机;后台应用系统连接，如和IBM、微软、腾讯的合作。统一通信已经从一个美好的愿望，成为企业通信业界深入人心的发展方向和普遍被接受的理念。但是统一通信要被市场完全应用，尚需一段时间。

一体化方案力助中小企业

左 鹏 相对大企业，中小企业具备更高的工作效率和灵活性。这也是他们最大的竞争优势。当然中小企业也要严格控制成本，来保护价格优势。

面向中小企业市场，阿尔卡特朗讯有专业的通信解决方案。我们专门将中型企业市场和小型企业市场分开，给予更细分的解决方案。对于中型企业，我们在为他们设计满足当前通讯需求的方案时，也同步规划了今后业务扩张所需要的网络蓝图。对于小型企业成本控制严，IT专业人员少的特点，我们主要推出语音、数据、应用一体化融合的IP通信解决方案，即插即用，便于安装、使用和管理。而且，我们积极和运营商合作，向中小企业推广托管服务，帮助他们节省初步的投资，专注发展核心业务。

孙志方 中小企业市场对于企业通信设备厂商的重要性越来越高，尤其是在中国。虽然中国的中小企业和北美的中小企业有很大的不同，但是中国的中小企业跟随着中国经济整体增长的步伐，正在从地方走向全国，甚至从中国走向世界，他们对通信的需求也随之上升。企业通信设备厂商必须重视这种变化。

中国企业的需求各不相同，所以在实现通信的融合中并没有一个绝对的标准，只要这种整合能够对商业客户产生帮助就是合理的。其实所有的通信工具最终目的都是为了服务商业，给企业带来投资回报，最终提升企业的竞争力。比如针对电话、传真、留言以及E—mail的整合就能满足不少中小企业的融合通信需求，北电就针对这种需求推出了相关产品。

同时由于中小企业的IT支撑力量较弱，所以厂商需要为他们提供集成度很高的系统，将功能和技术进行整合，并且针对企业的实际运行环境进行优化。

代理销售是主流

左 鹏 阿尔卡特朗讯企业网络集团在中国采用分销的销售体系，通过我们的业务合作伙伴向用户提供数据、语音和应用解决方案。我们引进了阿尔卡特朗讯全球的业务合作伙伴认证体系，根据合作伙伴的业务、技术和服务能力，给他们制定培训、审核级别、颁发证书，共同携手发展。

面对中小企业市场，我们支持通过认证的主分销商来覆盖二级渠道，为最终用户提供服务。

在大型企业市场，阿尔卡特朗讯的业务合作伙伴通过认证，根据他们的业务、技术和服务能力分为专家级和至尊级两类。专家级和至尊级的合作伙伴通过广泛和系统集成商合作，为最终用户提供量体裁衣的融合IP通信综合解决方案。

同时，我们的销售架构中还有名为“DIRECT TOUCH”的高级销售专家团队，帮助业务合作伙伴联络高层的行业用户，共同推进重点行业用户开发。

竺 宏 Juniper采用销售代理制。我们一向都倡导让专业的人做专业的事。我们并不是做渠道销售的专家。既然很多专做渠道销售的公司对行业的了解非常深入，我们为什么不可以把渠道交给代理商去做呢?何况我们有更重要的任务要去做，需要不断提升自己的核心技术能力。在企业通信市场，我们将强化与行业分销商的合作。

对于渠道合作伙伴，我们会根据各个分销商的特点进行定位，让他们做各自擅长的事情，这样更能保证他们的利润。直销团队的管理，除了个别销售管理最大的几个客户，其余的销售需要既管理大客户，又管理渠道，以保证合理分配资源，避免销售网络覆盖上的重复或者盲区。