思科搭建2.0平台 拉动渠道升级 （1）

开了半天会的IDC中国区副总裁万宁驾车在北京大望路突然觉得胸口很闷，于是忍着不适把车开到了北京协和医院。胸透、心电图、化验、照片一通检查后他没有照往常那样还得亲自跑去取所有的检查结果，而是直接坐到了医生的面前，所有的检查数据结果已经数字化自动传送到医生的显示屏上。这是8月2日在南宁举行的思科2008财年合作伙伴峰会开幕前20分钟，万宁给《中国电子报》记者讲的一个发生在自己身上的故事。

协和医院的语音、视频、数据等各网整合，这让心脏不适的万宁省了很多事，也让医生更有效提高了诊断的时间。万宁认为，这就是各个通信厂商在中国推动了一年多的统一通信，只不过用户还没有意识到他们所整合的各种网络应用其实就是统一通信，也就是说，用户的需求已经到统一通信的临界点，只不过他们还没有意识到这就是厂商们所说这个技术概念。在中国，各种信息设备的渗透率已经达到了一个数量值，谁去点爆这个新网络融合应用市场临界点，谁又离这个临界点最近？是思科还是思科的合作伙伴？思科，这个几乎100%中国生意来自合作伙伴的网络厂商，又能为自己和代理商和合作伙伴们在新的一个财年带来什么样的新网络时代的商机？

Web 2.0和新网络时代的商机

《中国电子报》记者在思科合作伙伴会议开始前问其中一个代理商，在与思科和其他几家全球网络厂商合作有什么最大的不同感受，他说：“思科相对其他几家网络厂商最大的不同，是思科有理念和市场的前瞻性，而且总可以带给我们很多管理和全方位实力的提升。”

应该说今年思科合作伙伴大会带来的最核心的理念也是关键词就是“2.0”。因为Web 2.0，将更依赖用户参与、用户主导、用户建设，所以Web 2.0是“以人为本的网络时代”。思科全球副总裁、大中华区总裁林正刚说：“以前的网络是连接事件与事件之间的，现在的网络是人本网络。”而在这样的背景下，网络厂商和渠道厂商所扮演的角色也将发生很大的变化。而2.0以后，协作将成为这个时代最典型的特征：企业、国家和人都将以前所未有的方式进行协作。

IDC中国公司副总裁万宁认为，目前中国市场的信息设备的渗透率和市场开发成本已经达到了一个关键的临界点，网络厂商和网络代理商都拥有无数的创新机会。他列举了伦敦爆炸案、江苏银行劫匪之所以在短短时间破案就是因为巧妙利用了各个渠道的信息终端收集的信息进行综合分析，将劫匪的作案、逃离时间与路径预计到不差毫厘，最后准确时间一举捉拿。他认为无论是个人消费市场还是行业市场新机会的出现都将不胜枚举。

谁来整合信息网络、谁来整合信息数据？应该说“网络人为本”已经进入以“人和业务为驱动”的时代，在中国谁离用户业务最近、谁离用户需求最近？应该说是思科的合作伙伴，他们是完成思科、业务与人之间的“最后一公里”。林正刚说，思科是一个建立人本网络的网络应用平台厂商，所以思科需要与合作伙伴一起牵手才可以跳出优美的圆舞曲，有了伙伴网络才有可能变出繁花。

2.0之下思科做什么？

思科大中华区总裁林正刚认为，思科过去是做网络的管道工的，现在是网络平台厂商，从核心网演变到接入延伸到创新的用户体验，思科是跟随和引领着网络市场的变化而变化自己的产品线的。他特别的谈了对公司管理的独到“舍得”理论，他认为不懂得放弃的人是无法获得最大资源和更大价值的创新的。每一件产品都是有生命周期的，而每一个公司的资源也是有限的，从发明到部署到管理到转移的下一个创新的策略选择里，思科有自己的哲学。面对市场的变化，思科有自己的敏锐判断，定位自己的发展“核心”与外围，并将自己的资源集中于“核心”的有效创新和管理上。

林正刚透露，思科现在基本上是舍了“制造环节”、舍了“模拟视频”。而在技术产品的布局上，思科有三个划分：基础网络产品(FT)包含最核心的路由器和交换机；高新技术产品(AT)包括统一通信、无线产品、安全产品、存储产品等等；新兴技术产品(ET)包含网真等代表未来的思科技术产品方向。

几乎是每一年思科都会推出具有震撼效应的拳头产品，但是今年的拳头产品，林正刚在《中国电子报》记者“威逼利诱”下还是没有透露出相关的细节，他只是透露了一下，视频会是思科非常非常重要的产品方向，去年推出了“网真”，今年思科花32亿美元来收购WebEx这家网络视频会议系统的公司，下一步出台的产品是否是更便宜更普及化的全方位的视频传播系统？如果是这样的话，将会与微软正在实验阶段的360度的视频产品形成成直接的冲突。这也将是继统一通信之后与微软的又一次直接竞争，对此，林正刚都没有给予正面回答。

带给渠道的“成长”

林正刚是IT界里比较少说话但很直接坦率的老板，他说：“渠道都是很务实的，如果你不能让渠道挣钱，渠道是不会跟你一起走的，因为我们的生意100%是来自伙伴的，所以我们一切的战略都是围绕合作伙伴的成功来制定的。”

记者采访了思科来自浙江的一位渠道厂商，在他目前的利润贡献中主要是来自路由器和交换机，而类似于统一通信等等应用产品目前还没有真正的产生太大的销售利润。对于此，林正刚说：“渠道正在转型，渠道也需要改变，而向解决方案提供商转变将为渠道获得更大的利润的发展空间，比如说统一通信思科提供的只是技术平台，上面的应用更多地要靠合作伙伴来实现，伙伴的成长是需要时间也是需要一定投入的，思科的目标就是带领大家成长，带领大家赚钱”。

为此，思科（中国）有很多相应的机制和方法来让渠道和思科一起成长。比如VIP(价值激励计划)、OIP(新机遇激励计划)和SIP(整合方案激励计划)，比如SMB的优选支持计划、轻松租赁计划等等。

其实在Web 2.0时代，思科与合作伙伴之间的业务模式和商业机会也都在发生很多的变化，尤其是在思科成为以体验为主导的网络厂商后，伙伴像是思科的一个触角和传感器一样，将更多与创新的体验一起释放出来。所以林正刚也表示说，思科同样也在创新、融合、整合渠道合作伙伴，把原来侧重于IT技术与侧重于应用体验的两路伙伴牵起手来，一起创造更多的网络沟通新体验。