深度解析 中小企业的Wi-Fi策略

在计算机网络世界，Selina Lo无疑是一个企业奇才。由她与工作伙伴共同创办的Centillion Networks公司(一家主营交换技术的新运作的公司)在1994年被Bay Networks公司以一亿美元的高价购买。而在1996年，她又加入Alteon WebSystems公司(一家网络交换机公司)，这家公司于2000年被Nortel Networks公司以78亿美元的天价收购。

　　现在，Lo担任的是Ruckus Wireless公司(即以前的Video54 Technologies公司)的首席执行官。该公司成立于2004年，主要生产无线视频方面的产品。去年五月，Ruckus Wireless公司开始向中小企业市场进军，推出了一款名为ZoneFlex的wi-fi(无线网络)接入点和控制器产品。最近，Lo接受了bMighty的参访，谈论了有关Ruckus的简要发展史，以及他们的产品计划和目前的策略等问题。

　　bMighty：你们的名字有什么特别的意义呢?为什么选择“Ruckus”?

　　Selina Lo：它代表了我们的精神。每当我们在做出承诺时往往会很响亮并且有些大胆，因为我们想让大家都了解我们的承诺。Video54这个名字可能工程师们会比较喜欢，它暗示着“Studio 54”，和54兆比特(每秒)，并且它只是侧重在视频方面。但是我们认识到视频不是我们唯一的出路，而且我们知道(数据传输数率)也将会超过54兆比特。Video54公司，大家会认为我们只是一家客户电子公司，而事实却不是这样，所以我们把名字改成了现在的Ruckus。

　　当初你们公司成立的时候，只是专注于无线网络视频，并且你们的客户主要是那些向消费者提供无线网络的电信公司。那么，是什么力量驱使你们转而进军中小企业市场呢?

　　很多服务提供商开始使用我们的产品，主要用于多用户建筑物，然后他们开始向我们要求集中管理方面的产品，我们还接到很多系统集成商和服务提供商(他们负责向公寓和度假物业提供管理服务)提出类似的要求。他们想要同时管理所有的接入点。另外从我们的产品反馈分析得出，如果我们能将集中管理功能加入进我们的产品，将会很大程度的帮助我们扩大销量。同时，我们正好碰上了一家拥有良好的中小企业管理解决方案的小公司(名为AireSpider)。我们意识到，AirSpider能够很好的与我们的RF技术结合，于是我们收购了那家公司，在去年年底开始进行技术融合。

　　中小企业对于无线网络技术有些什么具体需求呢?在没有一家Wi-Fi设备制造商向夹在家庭办公室和大型企业间的中小企业提供Wi-Fi服务的情况下，你们却推出了ZoneFlex，请谈谈贵公司在推出该产品前的主张。

　　当我们说起中小型企业的时候，我们往往会想到办公室，但是事实上还包括由特许经营公司经营的酒店、度假胜地和度假物业等。这些地方都有很多较远的办事处，而每个办事处需要一个有10到30个接入点的较小网络。消费者级别的产品显然不适合，因为它们最多只能支持20人以下的网络，超出这个数字的话，就很难控制管理这些接入点。然而，使用Aruba Networks或者Cisco公司的企业级产品又有点大材小用了，并且企业级产品很昂贵，还需要一个IT团队来管理。如果使用Cisco和Aruba的解决方案，你将不得不考虑成本以及许可证问题，这将使硬件变得非常昂贵。

　　这些客户同样也需要一个可靠的无线解决方案，但是他们不需要所有的组件,如防火墙和VPN集中器等。我们想说的是，其他公司向财富500强公司提供产品，而我们却在向财富倒数50000强公司提供产品。

　　如果Wi-Fi这么火，并且中小企业市场又是发展最迅速的市场，那么为什么进军这个市场的Wi-Fi起步公司并不是那么多呢?

　　首先，我认为Wi-Fi总的市场潜力是非常巨大的。不过目前仍然有很多大公司需要安装Wi-Fi网络，在大公司方面还有钱可赚，而且中小企业市场不是所有公司都能闯入的，对于新起步的传统模式的公司来说还存在难度。

　　那么就是说，你们公司并不是传统模式的公司?

　　我们通常会做那些其他人认为很困难的事情。Ruckus正处于一个特殊时期，从过去三年的工作中反省出新的东西。我们第一关注的是消费者，所以价格是个很大的问题，使操作简便也是个大问题。这并不是说我们还不知道如何顺应中小企业客户的需求使产品价格降低操作简单，事实上，我们已经做到了。

　　对于一家公司来说，开发多种类型的顾客和业务是种很普遍的现象。举例来说，Cisco公司就销售从向有线电视运营商提供有线设备到网络安全软件的各种产品。但是Ruckus目前还是家不大的公司，并且你们进入这个市场的时间也不长。你们这样一个年轻的公司是如何决定要进入这样一个新市场的呢?从你们的客户，投资者还是你们的合作伙伴方面考虑的?还有，你们是不是把重点从原有的市场移离呢?

　　我们同样也非常重视IPTV市场。我们之所以能够把握所有这些市场，是因为我们开发了一种既可扩展又独特的技术。我们拥有的RF技术优势就是我们能很容易的生产出不同价位不同大小的产品的原因，对于我们来说，目前所面临的挑战就是销售问题。

　　是因为你们必须通过在中小企业市场的渠道合作伙伴吗?

　　在欧洲和在亚洲销售，甚至当(顾客)是经营者时，我们仍然要通过销售商。所以对于欧洲和亚洲的销售商们，我们(进入中小企业市场)其实真的并没有太大的变化。然而，销售的确是个不小的挑战。幸运的是，我们聘请了在这方面非常有经验的人。大家都知道市场需要被开发，并且很多销售商和渠道需要参与进来，我们需要把交易整理清楚

　　你认为你们的生产线上还缺少什么东西呢?从整个Wi-Fi市场来看还存在哪方面的欠缺呢?

　　基本上，我们坚信Wi-Fi技术将会逐渐普及，看看像iPhone和BlackBerry这些设备就知道。但是要成功地深度地普及，Wi-Fi网络需要变得更可靠和可预测。市场非常需要一些技术可以将Wi-Fi从高科技的、尖端的、复杂的技术转变成很容易部署的并且更加可靠的技术，可以说，任何可以使RF更加可靠和易于管理的东西都能帮助这种转变。

　　谈到这里，你们对于802.11n标准有哪些产品规划?(编者按：802.11n无线网络协议拥有的数据速率可达248兆比特每秒。虽然802.11n到2009年3月才会成为最终标准批准，很多厂商都在销售标准产品，或者依照该标准的起草版本的产品。802.11n是在现行的标准下使用多个天线来大量增加数据吞吐量)

　　我们今年一定会推出我们的802.11n产品，基于该标准的草案二的产品。在消费者方面，802.11n已经存在一段时间了，但是在企业方面，仍然受到很多质疑。企业想使用这个标准可能是因为较高的能力，以及更好的范围。不过我们相信802.11n本身会给企业带来很多问题，特别是在无线电受到干扰的地区。要确保所有无线电通信不干扰相邻的AP将是一个不小的挑战。我们认为BeamFlex技术特别适合管理大量的无线电通信，并且我们的控制器已经被设计成很具扩展性了。

　　你们公司有什么宏伟计划吗?你们是否计划卖掉公司或者你们计划自己经营下去?

　　我现在还不知道我们是否将卖掉公司，因为这是一个巴掌拍不响的事情，但是我可以告诉你的是，我们没有在努力争取卖掉公司。我已经做了三个公司了，这是我的第三个公司。你要建立一个能站得住脚的公司，在不断发展的道路上你才能收获。我建立公司不只是为了把它卖出去，因为如果是这样的话，公司的价值就会大打折扣。也许会有投资者很看好我们，有人出的价格比我们想象的还高。