沉默的思科：中国式困境与电信级迷途

三个星期都过去了，但事件一直没有降温，围绕着中兴华为遭美国国会调查，以及国内要求对部分美国企业进行对等安全调查的呼声此起彼伏，事件的主角逐渐从中华转向了思科。

不在沉默中死亡，就在沉默中爆发。但思科却选择了另外一条路，只是由公司总法律顾问发表了一篇声明，对《华盛顿邮报》的报道进行了反驳，随即又陷入了沉寂。这篇在外界看来"此地无银三百两"的简短声明，也从侧面折射出了思科在中国市场特别是电信级市场的困境。

中国式困境

中国有超过13亿人口，众多的政府架构与企业用户，是全球所有跨国企业都非常重视的区域市场。这从这些跨国公司在华机构的变迁中就可见一斑，从最初的亚太区统领到中国区独立，从总部设立在新加坡或者香港，进而转移到北京或者上海。

作为全球最大的网络设备提供商，思科也非常重视中国市场。钱伯斯每次来中国都会与超越工信部的领导进行会谈，也时而不时的带来公益慈善活动或者投资计划，但这并没有改变思科在中国市场上的困境。

在思科的全球拼图上，中国区的投入与产出是不成比例的，只是贡献了全球约3%的收入，而且更关键的是市场不断萎缩，开始逐渐退守几个高端领域，比如金融、政府和大型企业。以金融市场为例，笔者也曾经采访过数位金融行业用户，他们对于IT基础架构需求给出的第一个答案是可靠稳定性，这就给了思科充分的先发优势。但在互联网、电信等开放竞争行业，思科已经基本上没有份额，因为它的产品太过复杂太过昂贵太过难以定制化。

当前的这个时间节点上，思科在这些关键市场上的绝对统治开始面临松动。首先是来自竞争对手的冲击，我们还以金融市场为例，思科的美国小弟Juniper今年将纽交所的网络负责人挖了过来，以更加激进的市场策略在进攻金融市场，在国内也已经开始拿到部分订单，而这些客户之前是清一色的思科制造。其次是来自技术体系变革的冲击，这些关键行业的IT基础架构在历经多年之后，现在已经到了变革之际，用户需求和技术变迁两个时间节点的重合，变革在所难免。另外，SDN和OpenFlow的概念还是给品牌厂商带来了影响，部分ODM可能会走向前台。

对于中国市场而言，只是思科的调味品和鸡肋市场：食之无味，弃之可惜。而且这种趋势一旦形成，基本上就没有了翻身的可能性。

电信级迷途

在电信级市场上，思科的日子更难过，因为这个行业已经完全开放是个自由竞争的市场。

今天看到一则新闻说，中国联通的169全国骨干网的某个核心节点，思科的核心路由设备被替换掉，这只是数年来不断发生的一个事情。这与国家信息安全基本无关，是完全的市场行为。

因为思科的电信级产品存在两个痼疾。一是高商务，思科要保持产品全球价格的相对统一以及高毛利，但这显然没有认清国内市场的情况。当你处于技术垄断性的前提下，可以漫天要价但现在在众多厂商产品技术趋同的情况下，设备商只能追求一个相对合理的利润率。

二是定制化能力太低，思科的产品，你用或不用，就摆在这，不增不减。但运营商的业务和网络特征差别很大，对于网络设备的性能与特性需求也有所差别，普世化的产品在国内走不通。当然，这也从侧面反映出思科对于国内市场并不是很重视的态度。

从思科在电信级市场上的分布来看，与企业级市场一样，也开始从全线产品逐渐萎缩到核心领域，目前主要集中在核心网骨干节点以及数据中心交换上。

核心网上，之前一直是思科和Juniper的天下，但现在华为和ALU开始逐次强势进入。华为在上月的招标中，已经成为了CMCC最大的核心路由合作伙伴之一。在这个市场上，Juniper都开始采用更加灵活的价格策略了，思科还是高高在上，不败才怪。

数据中心交换领域，则主要是思科、Juniper和H3C。这是思科一块非常重要的市场，也是运营商在未来重点投入的市场，更是一块竞争并不是那么惨烈的市场。但伴随着华为等厂商的进入，一场平民化战争将无可避免。

从全线产品铺路赚的盆满钵满，到后来固守高端核心领域苦苦度日，再到逐渐被蚕食黯淡离场，这或许就是思科在国内电信级市场上的路径。