探寻锐捷渠道和技术的着陆点

ZDNET网络频道综合消息：2011年4月8日-9日，锐捷网络“合作助开拓，创新赢未来”合作伙伴大会在三亚召开，吸引了来自全国各地700余家合作伙伴的参与。这一天对于IT业界来说，只是锐捷启动新一年渠道工作的一天，而对于锐捷而言，却是对渠道策略和产品技术的再次全面创新。

打造渠道致胜“王道”

尽管“渠道为王”谈了很多年，但是面对瞬息万变的市场格局，如何打造出更吸引渠道的渠道模式和策略，同时又在产品技术方面更给力，已经成为厂商立于不败之地的根本。

如果说技术方面的创新令锐捷奠定了坚实的市场基础，那么锐捷在今年渠道大会上在渠道策略上的创新，更在业界引起了强烈的关注。

据了解,锐捷网络2011年的渠道策略包括四个方面：加强互动、机制保障；均衡利基、渠道同行；明确定位、各司所长和客户中心、价值为王。虽然还是32个字，但是和2009年的渠道策略相比，今年的这四大方面更人性，也更实际，确保了锐捷和合作伙伴的“合作、互惠、共赢”，更能真正保障合作伙伴的切身利益。

“我们今年的渠道策略很重要的创新之处是提出和合作伙伴一起共建客户，针对一些高中端市场进行精耕细作，而不只是纯粹的项目合作。我们将‘共建客户’贯穿到与合作伙伴的市场规划、市场营销、项目运作、项目交付、服务维保等所有环节，以降低合作成本，提高项目成功率。针对SMB市场采取的是小区域/行业独家代理，让合作伙伴有自主定价权，从而使合作伙伴的投入产出有保障。此外，今年我们还将在渠道技能提升方面启动服务奖励计划，对于一些服务能力突出，取得锐捷服务资质认证的合作伙伴采取重奖的政策，奖励最高达3.5%。”锐捷网络渠道部总经理陈育锋如此解释渠道模式的创新。

尽管在外界看来，锐捷的渠道政策有些令人眼花缭乱，但创新的渠道策略在陈育锋看来，用三句话就可以概括：“项目利润高；返点大幅提高，新增超额返点，拓新返点，提高增值白金达量返点，返点提高约两倍；服务奖励高。”

2011年，锐捷网络的渠道支撑体系更加完善。在联强、神州数码和英迈三家总代加入后，锐捷网络能为广大的合作伙伴提供更坚实的资金物流保障。同时，与其他厂商的渠道策略有所不同，锐捷为渠道合作伙伴精心搭建了“人才招聘绿色通道”。据陈育峰介绍，“锐捷网络为合作伙伴与合作院校建立了‘人才供需联盟’，联合渠道开展人才供需洽谈会，将锐捷合作院校培养的人才输送给渠道合作伙伴”。锐捷网络2011年的渠道策略，既是充分了解合作伙伴心理后的一种大胆举措，更是对渠道经营的一番苦心。创新型的渠道策略，使锐捷赢得了众多合作伙伴的加盟，截至2010年底，锐捷的合作伙伴已经超过1300家。今年，在如此给力的渠道策略的吸引下，这个数字还将大幅增长。

技术创新永无止境

创新一直都是锐捷发展的主旋律，而在创新之路上的坚持更是让锐捷受益无穷。

此次渠道大会上，锐捷发布了“睿易”全系列产品，包含交换、出口、安全、软件四大产品线。据锐捷网络产品总监杨红飞介绍，“睿”意为智能、智慧，富有技术含量，即通过技术手段实现产品的稳定、高速、易管理等特点，而非产品的简单化。如通过图形化的界面实现更便捷的管理和安装，通过智能联动技术降低运维成本和压力。“易”意为简单、容易，即易于实施、易于运维、易于扩展、易于获取效益和回报。该系列产品旨在为网吧、酒店、中小普教、中小医疗、中小政府和中小企业六大行业客户提供技术领先并满足需求的全网解决方案。

2011年年初，锐捷发布了数据中心交换机产品系列。这一系列产品，被认为是国内首个全面具备云计算特性的数据中心交换机产品家族，确立了锐捷在下一代数据中心交换机领域的技术领先地位。锐捷网络副总裁刘弘瑜特别强调，“为了使我们的产品更贴近用户需求，我们不断地与我们的客户交流，将客户心中的描绘蓝图一一实现。终于，锐捷在去年年底率先推出了面向云计算的数据中心产品。到今年1月份,数据中心产品家族正式亮相并已经成功商用。”

除此之外，在过去的十一年的时间，锐捷技术创新的脚步从来没有停歇，也涌现出了非常多有代表性的创新成果。

据刘弘瑜介绍，2000年的10月，锐捷推出了国内第一款网管型交换机，满足了当时国内用户对于二层网管交换机的需求。2002年初，渴求千兆网却因为国际厂商的产品价格太高而望而却步时，锐捷网络一次推出了全系列千兆产品，让国内用户能够买得起、用得好，真正体验千兆网络的高速、稳定和低成本。2003年，在万兆标准发布不到1年的时间里，锐捷网络在业内率先正式推出第二代高密度万兆以太网交换机，也就是真正能够实现万兆端口线速数据处理的交换机。2006年，在万兆刚刚普及，国际市场十万兆网络刚萌动时，锐捷又在业界率先发布了面向10万兆平台设计的新一代高端核心路由交换机。在IPv6的浪潮中，锐捷也再一次站在行业的前列，早在08年就推出全系列IPv6的产品，也因此在09年全球最大的IPv6网络建设项目，即中国下一代互联网示范工程项目（CNGI）中，锐捷成为测试成绩最好、市场份额最大的供应商，100所全国最著名的高校中有76所采用了锐捷的IPv6设备。去年，更是锐捷创新道路上硕果累累的一年。锐捷相继推出了36款新产品，广泛地分布在交换、路由、安全、无线、应用软件等技术领域。

“其实锐捷并不是纯粹地追求技术领先，在技术创新的背后，是锐捷人一直在密切贴近行业用户的需求。可以说，我们的每一款产品都是应运而生，为不同行业用户的不同需求量身定制。此外，锐捷与竞争对手在某些方面的差异化，也是锐捷制胜的秘籍，比如RCMS，这样的产品其他网络设备厂商不一定会做，但这样的产品是客户需要的。锐捷看到了这个机会，并将它付诸实践。”刘弘瑜如是说。

创新奠定领先地位

锐捷的一系列创新举措，曾先后受到胡锦涛、吴邦国、温家宝等国家领导人的勉励，并在2008年，作为唯一一家数据通讯领域的厂商入选国家首批创新型企业。

如今，锐捷在政府、金融、教育、医疗等市场已经取得了全面的领先地位，曾为北京奥运会、广州亚运会、中国下一代互联网示范工程(CNGI)等国家级重点网络建设工程提供全面的网络技术支持。

据刚刚揭晓的中国权威ICT研究咨询机构计世资讯的《2010-2011中国教育行业信息化和网络产品市场研究报告》显示，锐捷继续以市场占有率第一的地位领跑教育行业。在中国企业网市场排名中，锐捷网络连续三年荣获国内厂商综合排名第一位，国内国际厂商综合排名第三位。这是对锐捷的褒奖，更是对锐捷持续创新的肯定。我们相信在创新的道路上,锐捷会走的更远,同时也将收获更多。