扬人性化风帆 创个性化商机--访D-link中国区业务总部总经理林文俊

近日，D-link中国区业务总部总经理林文俊作客ZDNet，畅谈家用和中小企业网络设备市场的格局以及未来走向，以及对业界热点技术概念的理解和阐述。在整个采访过程中，给笔者留下最深刻印象的关键字：是人性化、细致、个性化。从D-link创立之初，就已经将人性化、细致的理念深深植入了企业文化，并不断在技术创新、市场开拓、支持服务等等方面将这样的理念传达到客户的心中。而面对日新月异，不断变化的网络市场，D-link也曾迷失过，但很快从对用户的需求变化中找到了新的立足点，将更加细致、个性化的产品和解决方案带给用户和市场。

网络界宏基曾三分天下 低谷错位成就今日市场

D-link是1986年由7位创始股东在台湾所创立的。D-link是有data link的意思。友讯是D-link公司的中文名字，在7位创始股东合建创立公司时，认为应该要以人为本。友，是7个股东以人为本的宗旨，7个股东是很友好的来共同经营创造公司；讯，D-link最初决定是做网络方面，因网络在台湾叫做通讯业，既而得名。台湾大部分公司都是以做代工为起家，但D-link没有效仿，7位创始人有自己的想法，因此，D-link在1986年成立的时候，是以宏基作为标杆，誓要做到台湾网络界的宏基，只专注于网络，做品牌的公司。经过20多年的行销，目前在全球138个国家设有办事处，是整个台湾地区在世界市场渗透最高的。

D-link在1991年进入中国市场，由于设备比较单纯，供应商也较少，在90年代，D-link与思科、3com三分天下，在中低端企业大部分都是用D-link。林文俊介绍，D-link的市场策略发生了变化，一是技术本土化，本地的技术在发展，像华为、中兴这些企业技术都在发展。二是2000年，D-link与联想、神州数码合作时，由于神州数码的渠道非常强，D-link对于企业市场的直接经营就稍显弱势，而在那两年正是本土企业蓬勃发展的时期，形成错位时期。三是在低谷错位时期，D-link想走代工，但后来发现中国市场不能硬攻高端企业，类似政府、金融行业，因此，D-link决定开发商业行业和家庭网络，这也变成了D-link在中国的产品策略和市场策略。

高层低调业界无收购 源于企业文化

D-link很少有业界收购，因为整个公司的文化就是以人为本，所有的合作、运作以及市场推广都是人性化的，其实D-link做了很多投资，投资芯片、系统厂商做交换机、路由器等产品，但是不并购，与合作伙伴的概念就是背靠背的深层合作，D-link还是比较偏向于自己的文化。D-link公司的产品在市场有一定影响力，但是公司的技术或者高层都很低调。林文俊表示，这与公司的文化是相关的，D-link除了人性化以外，就是讲究细致，产品、内部流程、渠道合作都是规定和详细的，林文俊认为，企业文化比较细致的公司，都比较低调，所花的时间更多的是去规划和执行，与用户、市场、渠道、合作伙伴进行沟通，反而媒体曝光率比较低。

谈到企业竞争力时，林文俊说，首先要站在用户的立场，知道他们需要什么价位的产品，购买什么样的产品和服务。第二，要提供真正的价值，只有提供价值，用户才会有机会选择产品。如果一些附加的价值或产品做得好，会很吸引人，就不会害怕恶性竞争。

人性化理念为用户着想 个性化路由改变传统观念

在09年的金融危机下，D-link的全球整体营收有所衰退，大概衰退了5%-9%，但中国的业绩反而是增长了近30%，整个增长主要来自于家庭的消费网络，这主要归功于先前的布局以及国家带动内需。在谈到D-link的市场份额目标时，林文俊表示，目前没有设定目标，但是d-link已经把一个传统的非黑即白的路由器转化为一个个性化、个人消费的产品创始者和领航者。林文俊用福特汽车生动的解释"福特汽车一百年前做车的时候，他认为所有的车子都应该是黑色的，后来等到每个人都买得起车的时候，是不可能只买你黑色的车子，所以我觉得这个事情要大家一起来做。" D-link的整体营收在商业市场和消费市场各占一半，90年代，D-link只专注企业级市场，从2006年开始启动消费市场，通过三年半的时间，通过渠道的方式，让用户感觉到D-link已经偏向于消费型网络，但是，在企业市场的比例还是很大的。

D-link的产品主要是站在用户的立场着想，除了技术的领先性，让消费者觉得产品简单易操作，安装完后性能稳定。D-link在2010上半年推出的魅路由就是针对女性的路由器，安装简单方便，而且颜色是红色，更受女性消费者喜爱。而劲路由是针对别墅、复式楼层的家庭而设计，强大的信号能覆盖到所有房间。D-link还会陆续推出个性化路由，面对不同的消费者。林文俊认为，家用路由器市场增长空间非常大，主要有3个因素带来很高的成长空间，一是ADSL新网民的加入，二是原来的有线要更换为无线，三是用户会追求更快，有些消费者更要求802.11n或者追求千兆网口。目前，802.11n产品在海外几乎完全取代了802.11g，而国内只有20%左右，所以在国内还是有相当的成长空间，802.11n的标准确定后，取代802.11g是指日可待。林文俊表示，"未来一两年家庭路由器市场会达到引爆的状态，主要归功于互联网电视的推动，互联网电视已经占到新的电视销售的15%，一旦进入家庭后，会推动整个宽带的使用，带动网速的更新。在爆发后，会趋之平缓成长，每年在百分之二、三十的成长空间。"

讲到国内外在选择路由或无线产品的区别时，林文俊把国内路由分为三类，一是高端路由，以思科为主，二是中端路由，200到500的中小企业或网吧，三是低端的家用路由。但在海外市场，中端路由比较缺乏，很多soho都是5、6个人的工作室，使用的都是家用路由器。而中国企业的人数比国外密度高些，所以就产生中端路由的市场存在。

在预测未来家用市场的发展趋势时，林文俊认为，未来的家庭生活会信息化、数字化，很多需要IP来连接和控制，未来的路由器会发挥这些功能，会和物联网相联系，也会把路由器从一个简单的带宽分享，变成一个执行服务的主要的设备。降低能耗是所有IT厂家的社会责任，当然，D-link也追求绿色节能的环保理念，已经在海外推出很多绿色路由器，在国内也将陆续上市。而作为千兆推进者，D-link万兆的产品已经准备就绪，今年会陆续推出。