抓住上网行为管理市场 体现产品价值

　　上网行为管理在最近这几年的迅速发展是有目共睹的，一个产品理念从提出到在全国迅速铺开并获得应用，只用了短短不到5年的时间。在这股上网行为管理热潮中，链接厂商与用户的渠道商起到了催化剂的作用，那身在其中的渠道商到底是如何看待这样一个蓬勃发展的市场的呢?

　　上网行为管理源自用户的实际需求

　　在北京佳易恒瑞总经理胡鹏的眼中，上网行为管理市场近几年的快速发展完全在其意料之中。作为与用户直接接触最为频繁的渠道商，胡鹏表示，正是用户的刚性需求推动了整个上网行为管理市场的快速发展。

　　“举个简单的例子，我们做的第一个单，医院的项目，当时为什么做得成?其实当时在跟他们的聊天过程中，发现有很多问题，比如说这个医院里面的一些病人上网是没有任何限制的，这是第一个问题，他们觉得难以管理。第二个，因为是大学的附属医院，也有教学任务，他们整个学校有二百多个研究生也住在医院的旁边的公寓，这些学生也会上网，但他们的出口很窄，很多学生会包括像BT下载、在线看视频等，占用了整个带宽的资源，再加上医院里原本的很多医生，最终导致浏览一些网页或者打一些资料很慢。我们根据这些需求发现，应该可以上上网行为管理的产品，可以做一些流控的管理，顺便也能做一些把关键词做一个过滤，可以让很多东西屏蔽掉，包括像学生的BT下载，也不是说完全不让他们下载，可以给他们一个很窄的带宽让他慢慢去下，不会影响到大多数人上网的行为，所以说整个跟用户交流过程中，发现的确能够解决用户的实际问题，然后用户也非常认可。”提起上网行为管理产品，胡鹏表示，佳易恒瑞所卖出的第一台上网行为管理产品的例子就很说明问题，基础的网络建设是与用户的应用相脱节的，这就导致在当前应用数量爆炸式增长的情况下，仅仅进行基础网络的建设就会出现各种问题，而这些问题就需要如上网行为管理产品这类产品来解决。

　　而胡鹏所说的上网行为管理产品也正是其与深信服建立合作伙伴之后所代理的该领域产品。

　　上网行为管理产品：国内优于国外

　　在传统的网络设备市场上，由于国内外网络起步时间不同，技术起点不同，许多市场都存在着国外厂商瓜分大量高端市场，而国内厂商则由于一些客观原因只能争抢中低端市场的情况，如服务器、路由器、交换机等，而上网行为管理市场则表现出了完全相反的状况，国内外厂商的位置完全颠倒。针对这一点，胡鹏认为也是非常正常的。

　　由于本身佳易恒瑞也是国外上网行为管理产品Websense的中国区总协调之一，在国内外产品对比方面有着充足的发言权。

　　胡鹏认为，这是大环境与用户选择所决定的市场现状，国外的品牌中Websense是跟国内上网行为管理产品最类似的，但因为Websense主要是做网页过滤，而国内上网行为管理产品如其代理的深信服AC产品，除了网页过滤还有很多新的功能，能够将用户对基于用户的管理问题都进行一一的解决，比较符合中国国情，比方说可以让企业的员工不能炒股或者不能聊天，现在很多上开心网，都可以把一些功能屏蔽掉，然后国外有些地方不太适合做这样一些事情。而国外的厂商不太可能投入大量的人力物力为中国市场专门定制一些东西，这是很难的，而国内的厂商就都有这方面的优势。

　　体现对用户的独特价值

　　除了用户的刚性需求外，渠道商也在上网行为管理市场的快速发展中起到了催化剂的作用，而在其中就存在一个有趣的现象，做上网行为管理产品的厂商一般都是原本做路由器、交换机等传统网络设备的渠道，对于这个现象，胡鹏表示，这几乎应该是传统网络产品渠道转型的必然。

　　他表示，从很早开始，佳易恒瑞就开始关注像上网行为管理产品这样的增值产品，这主要是基于两方面考虑：1、这个产品利用率还不错，做的代理商不多，另外也符合用户的实际需求的出现，如用户网络中产生的越来越多的应用需要更新的技术手段来加以控制，这就是一种;2、佳易恒瑞以前做的更多的是基础网络的搭建，比方说卖的最多的是路由交换，基础网络的一些建设，但是基础网络并没有真正涉及到用户应用层面的需求，因为现在涉及到用户的应用越来越多，相应的也会产生各种各样的问题，而在帮用户做好基础网络建设以后，就需要去满足这些老用户不断出现的新需要，那这一类的产品对用户对我们都是有独特价值的;

　　针对渠道商在一个市场里生存的理念，胡鹏有着独到的见解：“一个公司的成长，你得在用户层面体现出你的价值。我们做基础网络的时候，说实在的，按照我们现在的看法是，你在用户面前是没有什么价值的，因为做的人很多，也没什么技术含量，我们做基础网络搭建很多公司都能做，你的价值在哪呢?我们一直关注一个公司的价值在什么地方，你怎么在用户面前体现你的价值。虽然上网行为管理这个产品本身利润的回报可能不大，可能利润率很高，但是这些产品能在用户层面体现出你一些技术的价值和你真正深入到用户一些应用层面，因为用户有了实际的应用，你才能找到他们问题所在，你只有深入到这个层面，用户在认为你有价值，反过来再看，如果用户认为你有价值了，你再去说我也能做一些很基础的东西，用户当然愿意让你去做，从一种被动销售到一种主动销售。”

　　现在确实有着越来越多原本做基础网络建设的渠道开始更多的关注这一块。诚然，上网行为管理市场与传统的路由、交换市场相比只是一个细分的小市场，但其增速和蓬勃发展的势头却已经得到了许多的大渠道商的重视，据胡鹏介绍，佳易恒瑞已经专门在各地安排了专人进行上网管理产品的推广。

　　期待与厂商共同成长

　　随着上网行为管理市场的不断发展，国内上网行为管理厂商也随之蓬勃发展，各类厂商层出不穷，市场上各种各样的产品让用户以及渠道眼花缭乱，但对于渠道而言选择代理哪家的厂商和产品的重要程度不言而喻。

　　胡鹏在选择厂商这方面对厂商技术能力的考虑显得尤为严格，他表示，厂商应该在技术层面有比较好的研发团队，打个比方专门针对医疗，我们公司做医疗，专门针对医疗去深入一些应用，然后相应满足一些用户实际需要的东西，很重要的一个原因可能是产品比较符合。

　　但是随着应用的一些变化，可能有些新的东西会产生，胡鹏希望，厂商能逐步的去了解一些行业的些变化，然后去改进他们的产品。比方说Websense它是没法去解决用户能不能上开心网的，但是中国的产品比方说深信服就很容易做这个事情，除了开心网可能还有QQ聊天、MNS类似这样的东西在国内会非常多的，那么国内的厂商很容易去捕捉到一些信息，然后在技术层面去做一些跟进的。“我们也希望厂商能够跟我们的代理商一起共同的经常去交流，然后共同成长，我们也希望这样。”胡鹏坦言。