中兴通讯企业网踏上“飞跃之旅”

“覆盖14个城市，举办了26场会议，接待了912家客户单位，共1693名客户；接触合作伙伴400多家，120家达成合作意向，32家正在认证……”在7月25日举办的中兴通讯“飞跃之旅”行动总结会上，中兴通讯企业网品牌总监郝彩琴用一连串数字，描述了中兴通讯“飞跃之旅”取得的成果，也表明了中兴通讯做大做强企业网市场的决心。

2005年，在国内外运营商投资下滑，以及小灵通步入衰退期的背景下，中兴通讯发力切入国内企业网市场。经过两年多的时间，企业网已经和国内运营商市场、海外运营商市场一起，成为支撑中兴通讯业绩的“三驾马车”。中兴通讯在国内企业网市场也成为仅次于思科和华为3com的第三大厂商，也是前三名中唯一的本土厂商。

以“拼图”替代“积木”

5月22日，为期两个月的“飞跃之旅”全国巡展拉开帷幕。中兴通讯携“拼图式网络”、ZSA等新产品、技术和解决方案在哈尔滨、乌鲁木齐、西安、杭州等14个城市陆续亮相。此次“飞跃之旅”全国巡展也是自中兴通讯企业网产品去年开展“蓝色数据行动”后，又一次年度性的全国大规模推广活动。

据记者了解，“飞跃之旅”主要针对政府、能源、教育三个重点行业领域，整合了中兴通讯在通信领域和IT企业网领域全系列的产品，涵盖视讯、PCS、数据、服务器、ECS、监控、传输等多条产品线，推出了包括ZSR系列多业务集成路由器、全千兆以太网交换机等多款新品。

与往届的数据巡展不同的是，此次巡展中首次推出“拼图式”建网模式，将网络纵向的积木式网络结构转换成新的横向可拼装型结构。据介绍，“拼图式”网络基于IP实现融合，基于融合通信部署业务，可以通过统一的平台对业务进行控制，从而实现了网络搭建的简捷性和易操作性。

中兴通讯企业网分销总经理郭国平表示，“自2005年步入企业网市场以来，中兴通讯依靠新技术和新模式的研发创新，以客户应用为主导，今年融合数据、语音、视频等多业务链路，为电子政务、电力、税务、教育、医疗等行业量身定制了各种行业解决方案。中兴通讯的营销模式正在从‘产品营销’向‘方案营销’转变。”

中兴通讯在此次巡展中，还着重打出了服务牌。依靠本土化的快速反应和分级服务，中兴通讯能够时刻关注行业用户应用的全过程。在每个城市的巡展现场，都有多位中兴通讯的技术专家为行业客户现场答疑。另外，“安全”是“飞跃之旅”打出的另一张王牌，ZSA、ZNS、ZESR等技术为各行业信息化建设筑起一道安全屏障。

发布会上，中兴通讯品牌部总经理古永成透露，“在去年销售额翻番的基础上，今年中兴通讯企业网产品的销售额将再翻一番，也是连续第三年保持快速增长。”在行业市场方面，中兴通讯在全国十个省级行政单位的政府信息化领域实现了规模增长。此外，中兴通讯还中标了中国证监会全国骨干网，在金融领域打破了国外厂商的垄断局面。在电信、煤炭等行业也取得了较好的成绩。

两年初长成

“中兴通讯的企业网营销中心于2005年初正式成立。2006年中兴通讯的企业网产品就进入了全国前三名。”郝彩琴表示，“中兴通讯从产品技术到营销模式已经走出了一条差异化之路，成为企业网市场的国内第一品牌。”

回顾当初，中兴通讯决定杀入国内企业网市场，是基于当时内外部环境和对自身比较优势的分析做出的战略性决策。

2005年，在传统的国内运营商市场，由于网络投资高峰期结束，以及3G迟迟未能到来，四大运营商的设备投资与前几年的高峰期相比出现了一定程度的下滑，而众多国内外设备厂商的激烈竞争，也使得这一市场的产品利润率呈现下降的趋势。特别是小灵通市场，在经历了本世纪初期的爆发式增长后，自2004年起，产品迅速步入成熟期和衰退期，中兴通讯迫切需要寻找新的利润增长点。

当时，国家也提出了“走出去”战略，鼓励中国企业走出国门，开拓海外市场。但走向海外是一项开创性的工作，前期需要大量的投入和摸索，总体还处于市场培育期，无法起到立竿见影的效果。

在这个关键时刻，国内企业网市场吸引了中兴通讯的目光。调查数据显示，国内企业网市场近年来一直保持稳定的快速增长，平均增幅达到20%左右。企业用户对网络产品的年需求规模超过百亿元。另外，从全球市场来看，企业网市场远远大于运营商市场，但中国的情况正好相反，2004年，国内的运营商市场达到2000亿元，而企业网市场规模却仅有80亿元，蕴藏着很大的发展空间。

看准了以上机遇，再加上对自身研发和创新实力的信心，中兴通讯决定切入国内企业网市场。时至今日，不过两年时间，企业网市场已经和国内运营商市场、海外运营商市场一起，成为支撑中兴通讯快速增长的“三驾马车”之一。中兴通讯在国内企业网市场也成为仅次于思科和华三通信的第三大厂商，也是前三名中唯一的本土厂商。

中兴通讯之所以能在国内企业网市场“攻城略地”，首先缘于中兴通讯“坚持走自主创新”之路。在中兴通讯看来，企业要想创新，关键要看其能否站在市场前沿，将市场需求和科技创新结合起来。而在企业网市场，创新同样是其赢得市场的利器。

在今年的巡展上，中兴通讯为政府、电力、税务、教育、医疗等行业量身定制了各具特色的行业解决方案，也是国内唯一能单独提供全系列产品，并能提供满足行业整体需求的端到端的综合解决方案，整合通信领域和IT企业网领域全系列产品的通信企业。”

领先的产品性能和性价比，使得中兴通讯在巡展活动中得到了合作伙伴和行业人士的欢迎。“在我们所到的每一个城市，客户的响应程度都比预想的要热烈得多，在展示现场多次出现了人满为患的情况，如果我们对产品和技术介绍得简单了，好多客户都会不满意。”回忆起刚刚结束的巡展，中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健颇有感触地说。

“钉子尖”的渠道建设

中兴通讯在国内企业网市场迅速崛起，渠道建设在其中发挥了至关重要的作用。

由于企业网市场所要求的分销特性将一改中兴通讯过去的直销风格，早在2004年下半年，中兴通讯就专门成立了渠道营销事业部，由副总裁钟宏直接负责。

另外，企业网市场对行业特性的要求比较高，这对渠道合作伙伴的系统集成能力也是个大考验。2005年9月，长虹朝华成为中兴通讯企业网产品的第一个总分销商。这场合作被喻为“一场合适的婚姻”。但随着行业市场的延伸，寻找其他的渠道合作伙伴成为中兴通讯的必然选择。

今年4月下旬，中兴通讯公布了企业网方面的渠道政策。中兴通讯表示，今年的渠道架构依照主数据产品、分销产品、通信产品分别搭建，使渠道结构得到进一步细化和优化，让合适的渠道伙伴面对自己熟悉的用户，销售熟悉的产品，形成数据产品、通信产品和分销产品并驾齐驱的新格局。

目前，中兴通讯的渠道架构已经从一个变成三个。以主数据产品渠道架构为例：总分销商是资金、物流平台，一级代理是区域服务支持平台，行业代理、区域代理是面对最终用户的销售主力。通过明晰的职能定位规避冲突，让不同的渠道伙伴专注各自的工作，并在业务上互相补充、支撑。

谈到企业网的渠道现状，中兴通讯企业网营销中心副总经理郑健，将其形象地比喻为“像一个钉子尖一样，即行业突破，渠道跟进。”他进一步解释：“在政府、能源、教育等重点行业，由我们亲自跟客户谈判，做到强力突破，然后渠道商跟进，实现以点带面。”

之所以有这种做法，是因为中兴通讯在刚开始时也走了一段弯路。郑健回忆，“2005年时，我们以为渠道建设就是找好合作伙伴，但当时中兴通讯在企业网市场的品牌影响力还不强，许多渠道商不愿跟进。后来，我们觉得必须最大限度接近客户，就走到了另一个极端。但现在，我们在渠道上就是抓大放小。这个思路是2006年调整过来的，现在看来，效果还是不错的。”

他表示，中兴通讯对企业网高级代理是从严认证，从严要求。对低级别的代理则采取“红黄牌”和“黑名单”制度，发现违规放货，就先出示黄牌，如果还没有改观就出示红牌，取消合作。从各个角度发挥渠道的价值，做到严格管理。

如今，中兴通讯已经拥有核心渠道合作伙伴500多家，形成了覆盖国内各主要区域和行业，多层次、立体化的渠道格局，在政府、教育、能源、交通、税务等关键行业市场均已取得规模突破，带动了企业网市场的销售额大幅增长。