解密中兴通讯路由器“成长奇迹”

从1999年中兴通讯涉足国家“863计划”核心路由器课题，到今天载满荣誉的中兴“路由家族”，中兴通讯已经形成了一条从旗舰产品电信级万兆核心路由器ZXR10 T1200到智能宽带SOHO路由器、拥有二十多位家族成员的ZXR10全系列路由器庞大家族，其产品线在全球30多个国家得到了广泛应用，并承载着中国CNGI下一代互联网、中国电信下一代城域网、NGN和3G承载网等重要网络。

在短短的几年间，中兴通讯正以年均200%的路由器业绩增长量，谱写着一个民族路由器品牌的“成长奇迹”。

攻破数据市场的“马其顿防线”
早在2005年1月，中兴通讯将数据产品作为公司三大战略之一，专门成立了数据事业部。而在当时的呈两极格局化的行业市场中，思科、华为等强势厂商早已构筑了一道数据市场“马其顿防线”；此时，一向以稳健发展著称的中兴通讯如何顺利闯关，成为业界普遍关注的行业焦点。

“现在，我们已经冲到了中国数据通信市场和企业网市场的前三。”经过一年多时间的努力，中兴通讯数据事业部终究不辱使命，顺利实现了行业突围。每每谈及这些，中兴通讯数据事业部产品总经理徐勇积都颇具信心：“在民族品牌中，可以说，我们是数据通信产品线最完整、实力最强大的厂商。”

的确，据中兴相关统计数据显示，今年前三季度中兴通讯数据事业部的销售额同比增长超过了200%；其中，路由器是推动这一快速增长的中流砥柱。中兴通讯数据事业部总经理钟宏表示，三大里程碑生动记录着中兴通讯路由器的成长历程：

第一，中兴数据打造了中国电信样板工程。2005年7月，中兴通讯承建中国电信下一代城域网的试点，成功打造绵阳电信路由型城域网。在为四川绵阳电信量身定做了下一代城域网解决方案中，中兴通讯自主研发的电信级高端路由器ZXR10 T64E发挥了重要作用，为网络向结构清晰化、质量差异化、管理控制集中化和设备规范化立下汗马功劳。

第二，中兴通讯千万大单独占重大项目100%市场份额。2006年，中兴通讯高端路由器频频中标中国电信重大招标项目。在四川电信CN2城域网SR招标、云南电信SR、贵州电信SR等重大项目中，中兴通讯悉数中标50%以上的份额。而在刚刚结束的陕西电信2006年IP网优化项目中，中兴通讯又一举囊括了陕西电信全省SR/弱SR等项目的全部份额，独霸几千万的市场大单；其中，中兴通讯采用以ZXR10 T128电信级高端路由器为代表的数据产品，帮助陕西电信进行网络改造，为IPTV、NGN等新兴业务提供了承载服务。同时，重大项目100%份额，标志着中兴通讯的路由器产品已经获得了电信运营商的全面认可。

第三，中兴通讯全线产品绽放国际市场。随着国际“拓展”号角的吹响，民族品牌“中兴通讯”在全球散发着耀眼的光芒。数据产品虽是后起之秀，中兴通讯却频频在国际浪潮中淘得真金。从芬兰到希腊、从印度到哥伦比亚，中兴通讯的数据产品已经在全世界三十多个国家和地区的主流运营商项目中得到应用。

事实上，中兴通讯数据产品已经拥有八大系列一百多个品种，并广泛应用于核心骨干网、城域核心汇聚接入网、园区网、企业网等领域，形成了成熟、完善的综合解决方案。尤其是自研高端路由器产品，更是名扬国际；在哥伦比亚等国家骨干网和城域核心网建设中，ZXR10 T128高端路由器因为表现出了性能好、容量大、运行稳定特点而赢得了国际客户的信任和尊重。

自主创新成竞争利器
“路由器是数据产品中的旗舰和标杆，最能体现一个厂商的研发实力。令我非常骄傲的是，我们的路由器创下了多项第一：第一台国产高端路由器设备是我们推出的；国内第一张高端路由器入网证也是我们获得的；国内第一张IPv6 Ready认证证书，也是我们拿到的。这些记录，不仅仅是中兴通讯的荣誉，更是整个民族通讯业的荣耀。”

面对中兴通讯取得的成绩，中兴通讯数据事业部的路由器产品总监李为朴颇为感触。从1999年中兴通讯与清华大学合作申请承担了国家“863计划”的核心路由器课题开始，李为朴便见证了中兴路由器八年来的奋斗与成长之路。作为国内数据通讯的企业龙头，中兴通讯在创造多项国内第一之外，还曾多次承担国家十五863计划，获得国家科技部颁发的“国家级火炬计划项目”、国家科学技术进步二等奖等多项殊荣。前不久IPv6 Ready的金牌证书的获得，更为中兴通讯增添了一枚勋章，中兴通讯IPv6整体技术和研水平成功跻身国际最先进行列。

其实，中兴通讯作为一个拥有完全自主知识产权的通讯产品制造商，曾在IETF上提出过如路由协议一致性和一致性测试规范、组播路由协议、MPLS规范、VPLS的“拼接”解决N2问题、Greaceful Restart扩展、ZTE FRR等众多的国际标准和发明专利，在国际通讯界代表中国一路高歌。

“今年，我在哥伦比亚跟进EEPPM城域核心网项目。EEP PM为哥伦比亚主流的固网运营商，这个项目对产品性能各项技术指标要求很高，不仅要新增加基于IP的各种业务，还要求接入原有ATM核心网，并且需要实现ATM信元的部分透传功能。ZXR10 T128击败十多个竞争对手，一举拿下此项目的全部份额。得到中标的消息，办事处的所有同事都欢呼雀跃。”谈及中兴通讯强大的研发实力，中兴通讯长期奋战在南美洲的策划经理赵鸿海较有发言权。“根据客户特定的功能需求，中兴通讯国际策划人员和产品规划、研发项目组成员可以在在短时间内研发出符合客户要求的新功能，并在EEP PM测试中一次通过；强大的研发实力和高素质的研发队伍，取得客户的高度信任，也将蓝色数据的大旗插在这片神奇的大陆。

” 源于内敛的智慧
有人说，中兴通讯的风格像牛，稳健踏实而不事宣扬；也有人说，中兴通讯的风格像凫在湖面的天鹅，内有万千沟壑，却不显露于形。对此，中兴通讯一位业绩非常优秀的策划经理庄严习惯用这样一句话概括自己所在的团队：“积硅步，以致千里。我们的风格如此，无论在研发上，还是市场上，都专注于认真踏实做事。”

的确，中兴通讯稳健的风格正是其决胜市场的关键。

在2006年四川电信经过试点经验总结后，抛出了四川全省19个地市城域网路由器建设的大蛋糕。路由器项目招标是四川电信2006年投资中的重头戏，此项目将奠定四川电信IP承载网的基础，随着后期NGN、IPTV以及3G的建设，城域网的扩容潜力巨大。所以国内外各个厂家对此项目都志在必得，中兴通讯也不例外。为此，庄严和她的团队经过细致分析，最后将绵阳电信城域网样板工程的成功经验及中兴通讯的技术优势、特色功能宣传和推广到每个地市。评标结果显示，中兴战胜了几大国际主流厂商，中兴通讯获得了综合排名第一的好成绩。

虽然，其间少数竞争厂商不甘失败而炮制出了一些与事实严重不符的黑材料，在局方大肆散发以谋求对中兴通讯的数据产品进行攻击；但在整个团队的最终努力下，中兴通讯的综合优势还是无人撼动。2006年6月14日，四川电信正式下发中标通知书：中兴通讯一举获得10个地市的独家建设权；中兴通讯在四川电信SR市场占有率也因此上升到了70％；6月20日；四川电信和中兴通讯签订路由器战略合作协议，中兴通讯再获共建四川电信IP网络单。

“看着那些胡编乱造的材料，当时真的很生气。做成长中的市场推广，总会遇到许多艰难，这些我们都一直默默努力，也取得了令人有目共睹的成绩。但碰到这种不正当竞争手段，实在令人气愤。但中兴通讯作为国际化大企业，应该承担起引导市场向良性竞争发展的成熟风范，所以中兴通讯最终通过努力化解了误会。”回想当初的情节，庄严还是心有余悸。

风物长宜放眼量。此次拿到“路由器最佳成长品牌”这个沉甸甸的奖项，中兴通讯并没有以此自得。“走出去才有大发展。”伴随着国际化拓展号角，中兴通讯路由器产品正带着一个民族产业的骄傲，用科技不断改变沟通的距离。