坚守边界 华为“被集成”实现对最终客户的1+1>2效益

很多人对华为的“被集成”战略并不陌生，华为企业业务BG在企业业务领域与合作伙伴开放合作，围绕客户的需求创新。统一规划产品，使之容易被集成，并易于销售、易于二次开发、易于安装和维护，并在渠道合作方面，构建渠道生态体系。

华为企业业务Marketing与解决方案部总裁张顺茂在接受记者采访时表示，“被集成实际是对华为战略的一种定位，华为专注ICT基础设施，坚守边界。”

这个边界指的是华为不会越出ICT基础设施之外，张顺茂指出，华为深深知道自己的优点，是希望自己和众多的合作伙伴一起满足各类不同的企业需求。通过Design in到合作伙伴的垂直解决方案里，从而给最终的客户带来一加一大于二的效益。

当然除了解决方案的层面，被集成还有第二个含义。张顺茂表示，“在客户层面上，被集成是通过合作伙伴去签约，由华为的合作伙伴提供商业合同和服务。因为我们的合作伙伴更了解最终的客户，我们被集成的战略就是给我们的合作伙伴做好支撑与服务。”

张顺茂强调，华为不是把跟合作伙伴的合作停留在口头上，而是有一些具体的行动和措施支撑这样一个战略。比如，在苏州，华为建立了一个企业业务BG实验室，在实验室里面，华为对全球的、特别是国内的合作伙伴共同研发的一些解决方案进行集成的测试验证。

华为所有开发的产品目前都支持一个开放的接口eSDK，通过这样的开发标准，可以使合作伙伴高效地与华为产品联合起来，给客户带来更多增值价值。

据华为企业业务中国区总裁马悦介绍，到目前为止，整个中国区的合作伙伴已经超过了2000家，其中金牌、银牌合作伙伴超过了1000家。认证的授权的工程师，超过了2500多名。同时在服务领域，也有超过300家的服务合作伙伴，售后的工程师超过了2000名。“从去年到今年上半年来看，整个华为中国区的企业通过我们合作伙伴销售收入占到了我们整体销售收入超过了80%。”

对此，华为IT产品线总裁郑叶来坚信IT是一个合作的生态链，软件平台和硬件平台都是开放的，愿意与业界的友商一起进行集成工作。

华为企业业务全球渠道部总裁张林指出，华为认为只有合作伙伴的成功才能有华为的成功，希望与合作伙伴一起成为最终客户的最终选择。

而在华为合作伙伴眼里是如何看待华为“被集成”战略的呢?在HCC 2013华为与合作伙伴的媒体见面会上，中软国际高级副总裁兼专业服务集团总裁李云晓认为，“通过和华为合作，我们能快速的把对客户的业务理解，转变成业务的创新，客户也非常快的接受这种共同形成的一体化解决方案。”

在中国智能交通控股有限公司总裁姜海林的眼里，每个行业有不同的需求，华为提供的是一个通用的产品，它以前不会跟合作伙伴开放代码和接口。现在则不一样，华为变得更加开放，中国智能交通控股公司在面对如电力、能源、交通等行业的多样需求时，就变得如鱼得水。

“在整个渠道策略的支撑下，中国区的垂直行业来说，包括政府公共事业、大企业、金融、交通、电力、媒体与资讯、广电、商业等，华为都实现了整个渠道的覆盖。”马悦指出，同时在中国各个省市都有华为的渠道合作伙伴人员在进行覆盖，所以无论是从行业的维度，还是从区域的维度，华为都实现了全覆盖。