思科合作伙伴如何在中端市场胜出

过去，每当提到“思科”两个字，人们就会自然而然地想到大型企业级网络领导者。现在，是时候扩展这种定位了。在本周的思科合作伙伴峰会上，思科将关注的焦点对准了中端市场。这一市场蕴含着丰富的商机，可帮助思科渠道合作伙伴全面提高利润，加快业务增长。预计到2016年，中端市场将会有140万家中型企业(即拥有100-1000名员工的公司)，其在技术和服务方面的支出将分别高达250亿美元和300亿美元。显然，这是思科渠道合作伙伴不容错过的一个重要市场。

面对诸如移动办公和云等市场趋势，当今中型企业的IT需求增长迅速，而资源却有限。这些企业有着与大型企业相同的需求，但较少的IT人员和预算难以满足他们的需求。为了保持竞争力，中型企业需要能够快速解决当今的业务挑战，并为未来做好准备。在这方面，思科及其合作伙伴将可以大显身手。

为了有效满足中端市场的需求，思科首先对中型客户进行了深入了解，包括哪些问题让他们夜不能寐，以及哪些因素推动他们做出购买决策等等。在此基础上，思科制定了重要战略，旨在围绕合作伙伴、产品组合和市场营销三大要素，推动在中端市场实现盈利性增长。下面是对每个要素的详细剖析。

合作伙伴驱动的销售

在中端市场，供应商不能只是简单地承诺“直销队伍不会插手客户业务!”，而应该采取更积极的举措。为此，思科的Partner Led战略将合作伙伴置于核心位置，通过丰富的资源、激励和全球员工支持等措施，为合作伙伴提供远程支持，将合作伙伴视为扩展销售团队的一员。

为了帮助合作伙伴不断取得成功，2014财年思科将在Partner Led资源、激励和计划方面的投资增加一倍，达到1.5亿美元。这一投资将继续改进Partner Plus框架，致力于支持合作伙伴不断完善中端市场实践，并保持强大竞争力。例如，思科正将面向Partner Plus合作伙伴的虚拟工程师容量资源增加100%。届时将可以提供大量全新的售前资源，帮助合作伙伴达成交易。最近，思科还推出了Winner’s Circle计划，旨在奖励表现最突出的合作伙伴销售代表，以表彰他们对业务发展所做出的杰出贡献。

面向中端市场的产品组合

思科拥有业界最具竞争力的中端市场技术解决方案，并为此深感自豪。思科提供的“面向中端市场”产品组合可解决中型客户面临的最严峻的IT和业务挑战，如提高工作场所生产力和增强客户体验等。这一全新组合中包含广泛的全新和现有产品、解决方案及服务，将能够以合理的规模，适中的价格，带来中型企业亟需的强大功能。

近日，思科发布了几个该产品组合中的新成员，其中包括：具备创新托管服务平台的全新云托管网络产品组合、全球部署最广泛的下一代交换机、以及支持服务器虚拟化的全新智能解决方案。

· 思科Meraki 托管服务平台： Meraki是一个全新的云托管网络产品组合，一个全新的托管服务平台。借助该平台，合作伙伴将从云托管管理产品、安全设备、交换机和无线接入点等产品中挖掘新的收入机会。思科Meraki 托管服务平台是通过最近收购Meraki获得的全新工具，可帮助托管服务提供商提高其中端市场产品份额并保持盈利，以及帮助传统增值经销商(VARs)快速推出利润丰厚的全新托管服务。

· Catalyst 2960X/XR交换机：思科部署最多的交换机阵容再次得到完善。全新的Catalyst 2960 –X交换机进一步增加了面向中型客户的交换产品的深度和广度。该交换机具备企业级可扩展性(是前代产品的两倍)和弹性(8个堆叠单元)，支持全新BYOD、新一代工作空间和SDN就绪服务。其智能工作模式可将功耗降低多达80%，从而可帮助显著降低总体拥有成本。

· 虚拟化的基础智能解决方案：虚拟化的基础智能解决方案充分利用了思科在网络领域的雄厚优势，可帮助合作伙伴全面满足中型客户对于服务器虚拟化的需求。该解决方案支持从物理和虚拟资源的共享池中启用需求资源调配，从而帮助控制成本和加快新应用的部署速度。通过向中型客户提供极具吸引力的Cisco Nexus交换机、Cisco UCS和VMware产品组合，合作伙伴将能够从中获得丰厚的收入和利润。此外，借助思科业经全面测试和验证的参考架构、以及完备的销售资源，合作伙伴将能够轻松为其客户提供一套全面的思科端到端网络和数据中心解决方案。

思科的需求挖掘承诺

思科深知，品牌知名度和需求挖掘工作对合作伙伴在中端市场获得成功至关重要。为此，思科将不断完善面向中型客户的营销举措。

首先，思科计划在新财年通过市场营销手段帮助合作伙伴挖掘10亿美元的合格销售线索。通过开展整合式全球营销活动，重点开展需求挖掘活动帮助客户将兴趣转化成实际购买、举办有竞争力的促销活动和推广智能解决方案。在此期间，思科将着力帮助在BYOD、数据中心和协作等重点领域构建和加速渠道发展。

其次，思科将通过销售协作平台加速提供销售线索，以支持合作伙伴更加简单、高效地获得所需的销售线索。

最后，思科还将推出一个面向中型客户的全新外部网站，旨在提高中端市场品牌知名度，并帮助合作伙伴不断挖掘新需求。

简单而言，思科将把中端市场列为优先发展事项，并希望与合作伙伴一起充分利用其中的宝贵商机。思科希望通过提供全面的支持和资源，与合作伙伴建立紧密协作，共同把握机遇，不断增长业务，携手在激烈的竞争中脱颖而出，在广阔的中端市场大展宏图!