新锐游戏运营商“坚果”两年攻占海外华语市场

2010年，七个在知名网游公司打拼多时的年轻人选择辞职，合伙创办了自己的游戏公司——坚果动力，他们的创业梦想是把中国游戏推向全球。短短的两年内，他们打造的第一个华人网页游戏平台“坚果游戏”（www.nutsplay.com，以下简称“坚果”）从不为人知迅速发展成为港澳台以及东南亚等华语地区炙手可热的游戏运营商。现任坚果商务总监的邓博说，如果用游戏中的“攻略”来形容他们的市场开拓战略，那么“市场定位”、“合作伙伴”、“长远目标”就是攻略中的三大关键词。

第一个华人网页游戏平台“坚果游戏”

攻略之一 —— 定位玩家市场

坚果的创业团队主要擅长游戏运营和服务，他们从一开始就把目标市场锁定在了海外，理由是“国内游戏市场已趋成熟，海外市场却有更广阔的开发潜力”。率先为坚果攻城略池的是一款以三国故事为背景的即时战略网页游戏——“范特西三国”。 凭借身临其境的精美画面、庞大严密的战略架构和极富趣味性的任务系统，这款网游令玩家在虚拟世界中尽情拥有一手铸就三国文明，成为一统天下的盖世英雄的体验。该款游戏2011年3月在港台地区一经推出即大获成功，2012年02月这一扛鼎力作为坚果带来的月收入超过400万元人民币。

这款游戏的一炮而红来源于公司团队对于玩家市场的深入了解和精准定位。坚果认为，港澳台玩家与内地玩家拥有相同的文化本源，相似的体验需求，对于古代战争背景的网络游戏情有独钟。在此定位的基础上，坚果通过缜密的玩家细分调研和综合市场考量，同时借鉴权威市场数据报告后，得出了第一个成功决策 —— 以港澳台地区为主攻地，推出具有厚重历史底蕴和英雄主义情结的战略类（SLG）游戏。继《范特西三国》之后，坚果海外独家代理的《星战帝国》、《八仙封神传》、《剑诀天下》等网页游戏均取得骄人战绩。

正如坚果所料，页游海外市场呈现出强劲的增长势头。2011年新增66家公司共计92款网络游戏出口海外，总数已经超过150款，销售收入达到3.6亿美元，同比增长了56.5%。2012年继续保持海外市场扩张，越来越多的游戏厂商开始了海外运营之旅。

攻略之二 —— 借力合作伙伴

坚果团队深知，选准游戏和玩家市场只是成功的第一步。对于网游公司来说，要让好的作品转化为实实在在的市场认可和营收，支付解决方案至关重要。

台湾是坚果的主力市场。当坚果刚刚进入的时候，发现当地年轻人都习惯在随处可见的便利店里购买游戏点卡。尽管这种销售渠道需要收取游戏公司高达20%-30%的分成费用，坚果为了打开市场也不得不积极与点卡公司开拓合作关系。然而对于刚刚起步的游戏公司而言，现金流和财务灵活性非常关键，完全依赖销售游戏点卡很容易成为公司快速发展的制肘：不仅成本高而且资金回流慢，月结的结算方式对于坚果这样的创业公司的现金流是很大的考验。于是，坚果的管理团队不断积极搜寻其他既获得用户认可度高又能够降低运营成本的支付方式，最终将目光聚焦在全球通用的在线支付平台PayPal。“这个决策最终实现了我们公司和我们游戏用户的双赢，其带来的效益甚至超越了我们原先的乐观估计。”邓博说。

PayPal不到4%的收款手续费远远低于其他渠道费用，而且没有任何月费和隐形收费的压力，意味着坚果将大幅降低发行成本，提高利润率；同时，PayPal支付方便，即时到帐，大大加快了资金回流速度，与原来点卡渠道商的月结可谓天壤之别。然而，用户的消费习惯并非一夜之间就能改变，坚果刚刚集成PayPal支付平台的那几个月，每月通过PayPal完成的交易额始终在几千美金徘徊不前。怎样让更多的用户改用PayPal支付？当PayPal商业顾问找到邓博洽谈推广合作的时候，坚果也正在研究这个问题。于是一拍即合，双方一起制定出了一系列PayPal充值优惠活动。坚果的超值馈赠很快吸引了一大批玩家，这些奔着实惠来的玩家们十分喜欢游戏过程中随时用PayPal支付而拥有的更流畅的游戏体验，于是越来越多地使用这种安全快捷的在线支付方式，并且推荐朋友使用。现在，坚果每月有数十万美金的交易都是通过PayPal完成，交易费率也得到更多优惠。到了在邓博看来，PayPal不仅节省成本还大大加强了用户粘度，可谓一举两得。

除此之外，在和PayPal的合作过程中，坚果还学会了更好地进行风险控制。网游是一个高欺诈风险的行业，但是坚果的坏账率极低。PayPal给出的风险控制建议专业却并不复杂：将PayPal支付渠道的交易金额上限控制在安全范围内。比如，限制单次充值50美元以下这一简单措施就能够屏蔽相当比例的恶意买家。

攻略之三 —— 设定长远目标

在开创坚果的团队里，每一位成员都对“坚果”视如己出。大家抱着同样的愿景，力图将“坚果”打造成为集研发、代理、发行及运营为一体的互联网游戏全球服务提供商。“我们希望运营具有持久生命力的游戏，同时也开始布局产业链的上游，即游戏的自主开发领域。”近日，由公司自主研发回合制战斗RPG游戏“终极西游”也于坚果平台正式上线。“我们看到的是，中国的游戏产业在良性竞争的模式下，依然具有广阔的发展空间，而通过港澳台地区直达东南亚地区，从而再迈向海外市场，是我们迈开‘全球化’步子的方向。” 邓博说。

坚果的“全球化”已是现在进行时，目前，团队分别在北京、香港、台湾及东南亚地区设有办事处，同时进行着移动终端游戏运营架构的部署。 在全球化的征途中，坚果更视PayPal为可靠的盟友。邓博认为，在页游市场发展迅猛的时代，一个成熟的网页游戏平台不仅需要面向全球的战略和优质的产品及服务，更需要给客户一个安全保障高、使用便捷的支付方式。“PayPal在全球190个市场支持多达20多种货币交易，这种全球用户基础优势非常适合我们这种致力于全球市场开拓的公司。除了支付渠道本身，PayPal在风险控制、海外市场推广方面能够为我们开启的全新商业机会。”

为了实现这个愿景，坚果正在迈出的一大步，就是朝着自主创新、多语言版本的跨平台线上互动娱乐社区模式发展。求贤若渴的开山鼻祖们已经为“坚果”配备了一支60人的团队，并且这支队伍还在不断壮大。如同坚果大获全胜的游戏“范特西三国”玩家秘笈里所说，“要想获得胜利，绝非匹夫之勇，团队的凝聚力、兵法和技能的运用搭配、决胜心都是制胜之关键。”在这个团队里，爱好音乐、电影、动漫、设计、摄影，又通晓历史、军事、地理、人文的大有人在。这确保了无论是游戏运营的宣传推广、平台建设的技术维护、承上启下的客服团队和游戏研发策划的幕后主力，彼此间都能分工协作、完美衔接。