订单虽小，生意却大 ——外贸B2C助义乌商人突围海外

“国外经济不景气，外贸生意不好做。”这似乎是近年来外贸商户共同面临的一道坎。然而，当许多固守传统模式的外贸批发商还在为“订单荒”发愁的时候，义乌一些率先转战外贸B2C的商户却早已进入“柳暗花明又一村”。

吴红波，义乌一家外贸饰品零售网店Gofavor（http://www.gofavor.com）的合伙人，就对自己公司的业务转型深感庆幸。两年多前，吴红波才刚刚接触到外贸电子商务行业，然而创办外贸网店以来不仅几乎没有感受到国外经济不景气的不利影响，反倒觉得好像坐了顺风车。他解释说：“很多外贸批发商见不到大订单就不乐意出货，而我们网站虽然接的都是全球各地零零散散的小单子，一笔才十几到几十美元，但一个月下来实际收入却要好得多。国外买家网购时都是用PayPal在线支付，我们也不用追着客户要货款。”吴红波认为外贸电子商务还是一片蓝海，有很多好的平台、工具可以利用，最重要的就是开阔视野、转变思路，包括深入了解海外消费者青睐卓越服务、优质及高性价比产品的购买期待。

Gofavor在线外贸网店

“思变”之一：原来可以直接把商品卖给全球消费者

吴红波最初进入电子商务这个行业的时候正逢B2B网站方兴未艾。2007年，他和大学同学共同创办了义乌市场网，为国内外采购者到义乌小商品市场寻找供货商提供信息服务。由于平台的实用性和信息的及时更新，义乌市场网创立后不久就成为了深受供求双方欢迎的网上小商品市场。

然而，到了2009年，吴红波和他的合作伙伴们逐渐感受到发展瓶颈。当时整个黄页式的B2B模式开始走下坡路，除了像阿里巴巴、环球资源这样拥有庞大资金实力的集团仍然显现出强劲的发展势头之外，小本经营的平台很难分得一杯羹。究竟做什么样的电子商务能够赚钱？吴红波和他的伙伴们开始积极思考各种商业机会，但仍然感到十分迷茫，直到认识了eBay旗下全球领先在线支付平台PayPal的中国区行业总监张丹。“现在越来越多的国外消费者热衷网购。鉴于义乌又有丰富的产品供应，国际物流也很发达，又有eBay、PayPal这样的国际性交易和支付平台轻松对接全球买家，为什么还要停留在B2B廉价批发模式？开一家外贸网店，把义乌的小商品以高零售价直接卖到国外去，你肯定大有可为。”张丹的一席话让吴红波眼前一亮。一番交流之后，吴红波又多方调研，惊喜地发现外贸电子商务的优点确实不少：利润高，市场广阔，销售网络几乎不受渠道的限制，竞争环境也给中小商户留有很大发展空间。当时，PayPal为了鼓励义乌商人发展外贸电子商务还提供了不少优惠政策。2010年，吴红波选择在全球较为规范成熟的在线交易市场eBay上开店，迈出了他加入外贸电商行列的第一步。

义乌的小商品不计其数，为什么偏偏选择饰品呢？吴红波说，他和PayPal商业顾问交流后，决定从三大标准下手：第一，产品有特色；第二，单价较高；第三，物流成本低。于是，最终目光落在了义乌市场上花样繁多又精巧的时尚饰品上。吴红波和他的伙伴们很快把eBay小店经营得有声有色，积累了不少的买家资源。这时，他们有了一个更大胆的想法：在eBay店之外，再创办一个专卖饰品的独立外贸网店，以更加个性化的形式陈列更多的商品，同样可以集成全球支付平台PayPal，方便、安全地与其覆盖全球190个市场的超过1.13亿活跃用户进行在线交易。于是2011年3月，Gofavor诞生了。

吴红波发现，在外贸电子商务这片广阔天地，不仅销售业务蒸蒸日上，而且做得越深越觉得有意思：“我们当初做义乌市场网的时候只是单一地提供资讯服务，而现在已经变成通晓国际化风格的网店设计、海外网络推广、跨境物流和海外顾客服务的专业外贸电商了。”而这一切，他觉得都是以开放的学习心态开始的。他说：“如果不是及时从PayPal那里了解到外贸和电子商务的发展趋势，我们也不会这么快就找到了一条切实可行的外贸突围路径。”

“思变”之二：瞄准海外买家需求，定价高也不愁卖

吴红波和他的合作伙伴们为网店取名为“Gofavor”，意在成为买家的“心头好”。他们在经营过程中，逐渐意识到国外买家相对中国买家更看重购物体验和售后服务，因此在这两方面狠下功夫，为网店吸纳了一批忠实的回头客。“价格方面定得稍微高一点不用担心，因为我们的样式选择多，价格相对国外饰品店还是很有竞争力的。”吴红波说。

在Gofavor 的Best Seller列表里，一枚雏菊指环的售价是2.69美元，最好卖的黑色几何形项链售价也仅不到8美元。个位数的价格极具吸引力，加之从波西米亚到小清新，从优雅复古到朋克等多样性风格，让Gofavor的人气直线上升。网站上标明的优惠和服务条件也让买家满心欢喜：比如订单超过15美元即可免运费，提供长达30天的退换货，等等。

Gofavor的顾客群主要在欧美地区，他们的营销团队便不断了解买家的消费习惯，顺应西方的季节及节日推出各种主题活动。比如在夏季推出带有海洋元素、能使人联想起海边的贝壳项链、蓝色玛瑙耳环，在母亲节促销妈妈们会喜欢的珍珠项链或者母女组合套链，在圣诞节主打红色经典。除此之外，他们还建立了会员制，定期向顾客发送折扣和新品上市信息。

当然，在网店经营过程中也会遇到一些问题，比如对于行为有异的买家该如何辨别是不是骗子，怎样处理好买家的投诉，这时吴红波就会向他的PayPal客户经理请教，并且在同行之间交流。

“思变”之三：产业集群是好事，共同繁荣才能做得久

现在，吴红波仍然经营着义乌市场网。作为义乌外贸电子商务协会的常务副会长兼秘书长，他很想为义乌传统外贸市场继续贡献自己的绵薄之力，因为义乌市场网上有60%-70%的商家是做外贸的。有朋友担心地问过他怕不怕别的商户知道他外贸网店做得好，也纷纷来做，使得竞争变得激烈。吴红波看到的却是积极的一面：“各人的想法不同，长处也不同。有的商户就喜欢简简单单地只管出货，我们运营外贸网店，采购量很大，其实也帮他们盘活了生意。”吴红波认为，正是因为义乌小商品市场上有多达4000家饰品商户，才使他的外贸网店拥有如此得天独厚的丰富货源。“同质化当然是存在的，但是这么多商户，很多都有自家的招牌产品。做网店也可以定位不同的买家和市场形成自己的风格。这和在街上开服饰店、饭店是一样的，商家集中、选择多，人气才旺。”他说。

义乌外贸电商“抱团出海”的良好风气还体现在价格商定上。吴红波说，他们成立了“义乌外贸电商协会”，最新价格信息、物流信息都会通过QQ群等沟通平台发布给会员商户。这么一来，义乌外贸电商就掌握了定价权，大家的生意都红火。

今年，吴红波和他的合作伙伴们又开始筹划Gofavor的下一步发展。他们打算把销售产品种类扩充到服装、美容美甲器材、家居用品等等，使其成为海外成年女性消费者喜爱的综合性购物网站。为此，他在上海也建立了办公室，为的是方便第一时间了解国际行情，而PayPal设在上海的总部也是他最常到访的地方之一。吴红波认为，在B2C电子商务行业打拼，必须保持知识更新才能越做越好。据他介绍，现在全国各地想要网上创业的外贸商户都可以方便地联系到PayPal的外贸电子商务顾问，还有PayPal的网站、微博、线下商务沙龙都是能够学习到很多成功经验和行业动态的免费资源。