渠道扩张 华为逐鹿企业市场

　　在2006年11月，当华为出售了最后49%的股份给3Com之后，已有业内人士预言，鉴于华为仍然保有高端路由交换核心技术，一旦机会成熟，将会在企业网市场卷土重来。果然，在2011年，华为高调宣布重回企业网市场。同年，华为企业业务收入已达20亿美元。但是，让人们没有想到的是，华为不仅卷土重来，而且怀有更大的野心。

　　雄心壮志

　　自在2010年高调宣布进入企业业务市场，华为的一举一动都备受瞩目。今年年初，华为在更大范围内对组织架构进行了调整，设立运营商基础网络、企业业务、个人消费及其他四个业务集团。其中的企业业务是华为全新组建的业务集团，计划到2015年全球收入达到150亿美元以上，力争达到200亿美元。

　　目前， 华为的企业业务群组分为五大平台，包括华为的企业业务形成了企业数通产品线、UC&C产品线、IT产品线和垂直行业解决方案及技术服务部等五个业务单元。其中的企业数通产品线主要包括架构和集成、路由器、交换机、传输、接入、安全、OSS和服务。

　　有业内人士分析，华为企业业务要达到期望的收入目标，最基本要做到两点，一是产品线够长。二是用户覆盖面足够大。在2011年11月，华为以5.3亿美元收购赛门铁克持有的华为赛门铁克科技有限公司(“华赛”)49%的股权达成协议。交易完成后，华为完全持有华赛100%股权。经过本次股权收购后，华为成为业界产品线最长的ICT整体解决方案供应商。具备了提供数据中心的规划设计、IT基础设施、安全解决方案、通信设备，以及智能终端等一系列产品的能力。回购华赛同时也是华为对企业业务的态度和决心。

　　满足了产品线，摆在华为面前的问题就是如果覆盖用户面最大化，那么做渠道无疑是最快最大覆盖用户的捷径。在愈来愈残酷激烈的企业业务市场竞争中，渠道的重要不言而喻。华为要在企业级市场发力，做渠道是必然的，否则满足不了其发展目标的需要。

　　华为正在义无反顾地实施调整，不封顶的进行持续性战略投入企业业务市场。但对于华为来说 “稳扎稳打”的思维能否适应瞬息万变的ICT市场，是一个大的考验。此外，任何一个从电信市场延伸到企业网市场的网络厂商都避不开一个问题，那就是从直销思维转向渠道思维。

　　步步为营

　　2011年3月，调整后的华为与神州数码签定战略协议，宣布神州数码成为其企业业务数据通信产品全国总代理，就是华为在企业网渠道上全面发力的一个证明。而在此之前，华为在企业数据通信产品的分销方面，已经先后与中建创业、联强国际和安富利三家总代理签约。

　　从华为目前的渠道体系来看，四大总代可谓各有特点。神州数码和联强国际是国内知名渠道分销商，近两年企业级市场发展一直是神州数码和联强国际重点，华为的产品十分重视将其作为战略产品来发展，因此可以预见，这两大渠道将会对华为企业网产品的市场发展提供非常大的支持。而中建创业作为华为在国内唯一提供数据通信、语音、视讯全线产品和解决方案的总代理商，肯定也会在区域渠道、行业渠道拓展、 培训以及服务支持等方面为华为提供更多的帮助。安富利在网络产品分销的经验上虽然不如神码和联强，但以其雄厚的实力以及在增值分销上的经验，可以为华为企业网产品带来更多的增值渠道。

　　“这个夏天，神州数码，联强国际，中建创业，安富利和华为其他60多家分销商一同见证了华为X7系列交换机的火爆行情。各级经销商业绩的大幅增长，更见证了华为与渠道合作伙伴共赢的信念，以及华为大力拓展商业SMB市场的决心。”这是华为企业业务官方微博在8月6日发布的一条消息。

　　10月31日，在正式宣布其云计算战略不到一年的时间，华为在深圳举办了“2011华为云计算大会暨合作伙伴大会”，来自全球的一千多名华为云计算合作伙伴和客户前来参会。会上华为公司正式发布了“云帆计划2012”，首次明确了华为云计算三大战略：大平台、促进业务和应用的云化、开放共赢。华为IT产品线CTO李三琦表明了华为进入云计算的市场策略：对于运营商市场，以桌面云为切入点，推动云IDC市场发展，助运营商实现ICT转型;对于企业与行业市场，依托云基础架构优势，广泛联合合作伙伴提供云计算解决方案。

　　11月29日，华为在北京正式启动“网行天下 共赢未来” 华为商业网络解决方案巡展暨新产品发布会。此次巡展活动由华为携手其四大总代理商——神州数码、中建创业、联强国际以及安富利共同举办。华为推出了面向连锁酒店、中小企业、中小医院、职教、网吧等10余个细分子行业的系列商业解决方案。同时，华为发布三大系列新产品，包括AR200系列路由器和S1700系列SMB交换机新品，同时针对高端用户的S57HI/37HI产品也重磅亮相。

　　扩张海外

　　在从容布局国内市场的同时，华为海外市场的开拓也在积极地、有条不紊地进行着。今年6月，华为在澳大利亚成立子公司董事会。这是华为在海外设立的首个董事会。据了解，华为此次聘请了三名澳大利亚前高官，加盟其新设董事会，担任独立董事。包括澳大利亚前外交部长唐纳(Alexander Downer)、维多利亚州前州长布伦比(John Brumby)、澳大利亚退役海军少将John Lord，其中，John Lord还将担任董事长。

　　此外，华为还豪掷20亿美元在印度建设技术研发中心，以“专利+资金”的策略抢占印度市场。华为公司的计划是，将目前位于印度南部中心城市班加罗尔现有的研究所扩建为一个技术研发中心，招募约3000名工程师，专门针对印度市场研究和开发通信技术及相关软件，并将在中国本部研发的手机等专利进行转化，塑造华为品牌，进一步拓展印度市场。其实，无论是与跨国巨头逐鹿印度市场，还是在海外设立董事会，显露的只是华为海外战略的冰山一角。

　　在9月初，欧洲最大电信运营商及云服务领导者德国电信与华为签订一份战略合作备忘录，将在企业市场共享专长，携手发展。合作包括在中国地区共同发展信息和通信技术及系统集成方面的业务，领域将主要集中在云计算数据中心与网络，云计算解决方案及包括智能电网、远程医疗与汽车联网等智能城市相关的解决方案。

　　在Interop 2011纽约展会上，华为正式发布了针对美国合作伙伴的渠道计划，该计划是华为企业业务部门一项整体推进计划的一部分，旨在确立华为在全球市场上的地位。据华为美国企业与渠道团队称，该计划的目标是让华为的企业网络设备销售百分百通过渠道商进行。该项渠道计划将授权美国的华为渠道商销售华为的以太网交换机、路由器和视频会议等产品。尽管华为的全线产品要比这些更广泛，但华为官员称，目前主要限于这三大产品系列的销售。

　　目前，华为的产品和解决方案已经应用于世界140多个国家和地区，服务全球1/3的人口。今年上半年华为公司营收983亿元，同比增长11%，预计全年营收将达1990亿元，其中75%来自海外。

　　无论是国内还是国际市场，渠道的重要性都是不言自明的。目前，华为在全球范围内的渠道合作伙伴已经超过2000家，其中海外销售合作伙伴超过一半。华为企业业务营销部总裁何达炳表示，“自从华为年初开始发力社会渠道以来，经过一年摸爬滚打，开始深刻地了解其运作方法，把握其与运营商市场的区别。从而更加坚定了要把社会渠道做强做大的大方向，不会发生任何摇摆。”

　　华为不断地跟合作伙伴沟通，强化对渠道体系人员的培训，帮助他们增加对产品和技术的理解，更好的销售华为的产品和解决方案，更好的为一线客户提供服务。通过不断地创新，涵盖高中低用户群的丰富产品线，完善的用户解决方案，积极稳妥的本土、海外发展策略，使华为在企业网渠道布局中占到先手。