将IP进行到底 将创新融入意识

渠道营销坚定不移

CNET：提高渠道的能力是否是华三现在渠道工作的重点？现在的规模是怎样的呢？

 吴敬传：华三对于提高渠道的能力是一直在不断努力的工作。可以举个简单的例子。华三每个月所投入到渠道培训、活动这块数量来讲超过百场。另外华三有专门的网络学院、组织架构部承接对合作伙伴的培训，而且有网络认证的考试，而且是分布到华三所有的产品线上。从渠道来讲，华三会坚定不移的往渠道营销者的方向走。

网友：作为一个女领导，怎么带领华三做了这么好的业绩？最大挑战是什么？

 吴敬传：其实做管理是不分男女的，我想克丽应该有这样的感受。其实每个岗位首先不是看你的性别，关键看的是你的业绩、投入。我想对于我来讲很简单，就是我投入这份工作，同时我要代理一支团队去完成我们共同的愿景。

CNET：能大概谈一谈您所带领的营销团队吗？您认为国内数据通信市场H3C有哪些优势？及您的营销团队有什么优势吗？

吴敬传：我想一个公司它的业绩来源是一支优秀团队在后面所支撑。对于华三的营销团队，其实应该把它外延扩得更大一点。华三应该说出了我们自身团队，再加上我们在中国有两千多个合作伙伴的团队，我们来共同经营着中国数据通信的市场。

应该说从过去华三的业绩表现已经得出了答案，华三和我们的合作伙伴我们是成功的。华三从出生到现在，我们一直就在数据通信市场进行着耕耘。这一点是华三生存的根基，也是华三未来发展上不变的战略。

网友：在华三最新组织结构调整当中，区域平台有什么变化？怎么样落实这个变化？

吴敬传：华三会进一步加大区域平台的投入。大家很清楚，华三是一个为客户需求着想的公司，我们网络社会，网络不仅仅集中在省会城市，它会往下。换句话说，我们在华三承建的所有网络里面它都是纵向往下地市这样的覆盖。对于华三来讲，会满足向下辐射这样的需求，我们会建立我们的营销组织、服务组织以及我们相关的物流支撑组织来满足区域市场的需求。

CNET:渠道末端推销华为和3Com的产品，同时有时候也推销华三的产品。怎么能摆脱原来的品牌，树立自己的品牌形象呢？

 吴敬传：其实到今天来讲，我们投向市场的产品里面应该说没有华为的产品，应该说有部分3Com产品。其实对于华三来讲，这个品牌切换时间，已经度过了。其实我们从06年就已经开始从华为、华为3com这个品牌推向H3C这样的品牌。在这个过程中，我们做了大量的部署，包括我们的沟通、用户的体验等，到今天来讲，甚至都应该说我们对我们最终渠道的门面进行了全方位的改造。所有的这些工作就是为了树立华三这样的品牌。

网友：对华三而言，华东市场是至关重要。请问华三在营销策略和渠道建设方面，对华东市场渠道有没有特别的照顾？

 吴敬传：应该说从一个公司来架构渠道体系的话，应该说它很重要一点就是公平的原则，这并不代表华三不重视华东市场。相反，华三经营总部就是杭州，就是在华东，以总部辐射华东地区，本身有地域优势。同时华三在华东几个领域，包括浙江、江苏、上海应该说都投入了非常多的人力资源。

 因为华东是整个IP应用方面走得比较先进的地区、省份，我们也希望跟进，或者说尽快的捕捉到IP的用户需求，来快速的满足这样的解决方案。

网友：华三从来没有提过国际市场，就提过2.3亿美金，您认为这个比例合理吗？

吴敬传：任何一个公司做国际市场，不是只有亲自上阵才是国际市场。华三从成立到现在，我们走的是战略合作的方式，走国际市场的拓展。大家很清楚，包括像华为、3Com等都是华三拓展国际市场的重要战略合作伙伴。

因为华三在整个网络数据产品的储备已经走在世界前列，当然我们在国际市场的份额是远远低于我们现在的技术储备的。这是我们努力的方向，将会进一步扩大华三国际市场的份额和占有率。