2008年7月3日下午，H3C营销总裁吴敬传女士作客CNET中国演播室，与网友在线互动。

回顾H3C完全脱离华为后走过的历程，仅用短短四年时间，这家本土企业已经逐渐脱离华为的光环，取得了骄人的成绩。2007年，实现销售收入7.57亿美元，缴纳各项税费8亿人民币。08年上半年，合同销售额已超过20亿人民币。

H3C的成绩，源于华三人一直以来专注于IP技术领域，不断积累，不断创新。始终坚持：以客户需求为核心，通过不断创新，提供让客户满意的产品和服务，保护客户投资，持续为客户创造最大价值。今天，H3C把“创新·为你”作为企业的核心价值，通过自身不断在管理、技术与应用方面的持续努力，在取得成长与业绩的同时也为社会做出应有的贡献。

将IP进行到底

网友：华三在研发方面花了这么多心思，投了这么多，请问H3C投入所支持的研发方向是什么？取得的效果又是什么？

吴敬传：这个问题是我们作为管理层一直在关注的问题。对于公司经营最害怕的就是战略选择错误。对于公司来讲，面临的诱惑也是最大的。我想，可以高兴的告诉大家，从04年华三成立第一年开始，我们已经选定了华三的方向在IP。因为华三的公司我们的出身就是基于IP，我们所有的积累和所有的基础都是在IP上，所以华三无论推出任何产品线都不会脱离IP的本质。

也可信的可以看到，IP已经不再是纯粹网络的标准，它已经走上了IP应用的事实标准。我想我们所有的研发、工作都是围绕ITOIP，把IP变成支撑IT应用的基础，一个标准。我们为此而付出。

网友：关于网络加速优化产品，H3C怎么看待这个市场？

吴敬传：其实，对于网络市场来讲，过去的网络大家对它的需求仅仅是搭建一个连通，没有人关注网络给你带来的实质性的效果。您提到的网络加速来讲，其实已经提到了应用层面上对网络的一种需求。怎么通过网络技术，怎么通过优化技术、网络加速技术，来提升网络的使用效果。在这方面，华三已经有全套的解决方案和相关的产品。 真正的是站在需求的角度来满足你应用的加速，来满足你这块使用的效果。这块市场应该说从前景角度是非常看好的。

CNET：H3C觉得你们网络加速产品和你们的竞争对手比，和市场所有产品比优势在什么地方？

闫夏卿：其实用一句话来概括，华三的网络技术，它和我们网络一体化是融合的。这也是和华三在06年提出的基于IP技术融合IP技术的设施理念是紧紧融合的。这样的话给我们的客户带来的最大的好处，就是用一个相对比较简单，容易维护，而低成本这样的解决方案，满足了从三层、二层一直到4到7层总体的业务需求。

网友：今年是IPV6诞生10周年，IPV6大家在等待什么，华三针对IPV6会有什么规划？

吴敬传：我想任何一种技术的普及是取源于客户的需求。无论是IPV6还是3G，都是源于最终客户是否已经全方位的需要它了。对于IPV6来讲，华三已经准备很好了，而且应该说华三也是中国第一家来提供基于IPV6网络全系列产品的供应商。从华三角度我们准备好，我们期待着IPV6的普及。

CNET：上周北京启动了无线北京全城无线的计划，您对未来无线城市的发展怎么看的？华三在这里面有没有什么机会？

 吴敬传：对于华三来讲，是非常看好无线城市。而且华三也在积极跟进无线城市的市场步伐。华三上半年发布了802.11N的无线产品，这应该说是在国内或者全球角度来说，应该是首家公司来推出801.11N这样的企业级产品。

 这个产品使我们整个无线宽带的性能提升到600兆，覆盖范围达到了600米。给无线城市的覆盖提供了非常好的技术手段。

 同时对于华三来讲，还有很重要的一点，华三不仅仅是单一提供无线的设备，很重要的是怎么把有线和无线结合在一起，结合在一起之后，又怎么能够在管理、安全和应用的角度，甚至在经营的角度来实现或者帮助我们客户实现无线城市的部署。华三已经积极参与到上海、广州、北京、南京这样一些城市的无线城市的部署。

 在刚刚过去的中国电信运营商最新的一次招标，华三获得了最大的份额，超过了40%。目前，我们AP在运营商层面的运营已经超过了30000个点这样的部署。

网友：华三也做安全，想问一下，都说病毒、木马都是基于网络的，华三安全的产品怎么去对付呢？

 吴敬传：今天我们不是重点来推广安全产品，所以首先给大家一个导引，如果大家感兴趣的话，可以上一下华三的博客。我推荐一些其中的一篇文章，从“倒垃圾理论到看安全”。安全无非就是建立安全的制度，对于华三来讲不是单一推出一个防火墙，单一进行一个网络优化，华三对网络的理解是整体安全架构的形成，同时华三在安全解决方案也提供一套完整安全体系。

CNET：地震和一月份的冰雪成为市场解决方案的重点。吴总能不能介绍一华三在这方面的能力有没有什么解决方案和能力的特点？

 吴敬传：在刚刚过去五月份，华三召开了一个应急指挥解决方案的研讨会。华三整个技术的积累和打造，就是为了解决方案的提炼工作。华三不仅仅提供了解决方案，而且华三也提供了一套体验方案。

 可以说华三也是在这个过程中，融入了我们所有这样的技术和解决方案。华三的IP、基础的网络，到安全、到视频的积累，到监控领域、IP存储领域的积累，华三不仅仅是提供单一的元素，更重要的是使它成为一个综合的解决方案，最终达到最终的愿景。

网友：华三内部形成了网络、安全存储、多媒体产品线，这些产品线相互之间有无关联？华三开发新产品有没有总的指导原则？

 吴敬传：华三确实有这么几条产品线作为支撑。华三之所以选择这几条产品线，最基本的就是IP技术网络。

 所以说，华三进入存储，华三进入监控已经看到华三提供的是IP监控，以IP联通我们所有的产品线，来构建一个IP这样的基础架构。底层是IP的基础，换句话说硬件层面上的基础网络，无线、安全、它构成一个基础。左侧、右侧是它的两翼，从满足应用的角度做，测试我们的IP通讯，这里面包含了IP的视频监控，右翼是我们IP存储，支撑IP应用的沟通桥梁。

 最上面的是我们的所有的产品线，要有一个界面，这个界面是面向应用的界面，是面向我们经营的界面。因此在最上面我们有IP管理中心和与应用相连接的开放、适配的平台。这就是华三完整的ITOIP的解决方案。

网友:统一通信是市场的热点，华三也致力于研发统一通信的产品。请问您对统一通信产品的前景看法如何？另外，华三在统一通信方面有什么优势？

 吴敬传：其实统一通信拨开它统一通信的本质无非就是一种语音需求，这是华三所有产品线在致力于做的。也很清楚的知道，我们监控产品是从图象、语音角度，以及我们网络连接的数据，其实这就是一种异用的诉求，这点华三所有产品线都在为之努力。

将创新融入意识

CNET：创新，我们知道，很多观众讲创新，但是它对创新实际上是系统化的工程。华三是不是对创新有自己的一种体制跟流程？怎么样保证咱们创新的想法能够在实践当中取得良好的效果？

 首先我们要看待创新，创新不是目的，创新是一个手段。对于华三来讲，我认为我们组织里面的每一个员工，创新已经深入到它的意识里面，我不需要说为创新而创新。应该说它所有的工作需求都是牵引它必须要创新。

 举个简单例子，比如说我们的研发人员。他已经融汇了所有IP的精髓之后，他就会把网络和存储结合在一起，就会把网络和安全形成一种创新。类似的，我想讲一点，创新不是华三的目的，华三目的是满足客户的需求，创新是实现需求的过程和手段。

CNET:华三人均创造的营业额是167万，仅仅是思科550万的三分之一，你拿什么成本来进行创新呢？

 吴敬传：这个问题确实比较锋利，也是华三看到了自己和业界最佳公司的差距，我很感谢。这个数据也是我们经常那来激励自我或者拿来给我们内部员工大家来培训、沟通的很重要的数据，就是怎么来提升我们的人均效率，怎么来提升公司的竞争力。

 至于创新为民的话，我想不是空穴来风。从华三这个公司诞生开始，我们就在为民创新。因为我们生存的领域是网络这样的世界，我们想做的，无论我们推出每一个发明专利，推出某一项技术的革新，或者推出整个一个解决方案，围绕一个本质，这个行业的本质，我们这个行业是处于无序走向有序的过程，我想在这个过程中，华三是通过点点滴滴的积累来提供创新为民的每一步这样的结果。

网友：华三通信营业额15%投入到研发当中是不是真的？您认为投入、产出比是不是合算？

 吴敬传：华三从成立之初到现在，我们每年拿销售额的15%投入到研发当中。我认为这是必要的，而且是必须的。因为我们所从事的行业是日益在变化的行业，如果我们稍有怠慢的话，我们无法跟进，或者说我们不可能推出世界前茅的技术和产品。

网友：“创新为民”是否对华三的企业文化有挑战呢？挑战在什么地方呢？

 吴敬传：我认为创新为民不是对华三企业文化的挑战，相反是对华三企业文化的提炼。创新为民这种创新，你想到的创新不是古灵精怪的人构成创新。你会发现我们所有的创新来自于笨笨的创新，我们有位同事写过一篇博客叫笨笨的创新，可以说我们通过点点滴滴积累，无论在供应链、质量，在一些三大平台，基础性软件平台上，每一个进步整合我们所有的技术积累实现的创新。

网友：您怎么看待Web2.0的产品，针对Web2.0华三有哪些战略呢？

吴敬传：对于Web2.0主要是从应用层面上，华三所做的是支撑应用。如果要问我对Web2.0具体的技术细节，我可能回答不上。对于我们来讲，客户的需求就是华三要做的，特别是从网络最基础的底层来讲，我们要满足这种应用需求。

 闫夏卿：华三本身就是Web2.0浪潮积极的参与者，如果大家感兴趣，可以登录公司的网站，上一下华三企业的博客。正如吴总所讲，华三在最基础的技术层面，我们无论从纯粹技术的网络化的发展，安全技术的网络化发展，乃至于视频技术的网络化发展，归根到底实际上都是为了能够使得我们IP基础设施向着能够支撑互联网向Web2.0时代发展的技术方向去走。这也是华三最能够为我们广大的网友做到的一件事情。

总结一句话来讲，华三对于Web2.0浪潮的到来，一个是做出了最基本的支撑，另外一个是最积极的参与者。

CNET：你们提出了创新为你，这个感觉好象产品要往消费类上走，可是又没有看到华三发布大量这样的产品。拿什么作为载体来创新为我们呢？

吴敬传：首先，华三从我们产品线部署来讲，我们是有一条产品线专门面向Soho类用户这样的产品。今年紧接着有很多这样的产品和特质性的解决方案已经推出，而且我刚才说了，有一些好消息，比如暑期面向最终客户有暑期这样的促销主要是面向中小企业和Soho类用户这样的提供。同时我们面向中小企业和Soho客户，还有机场高速提速的解决方案。

CNET：思科说是人本网络，你们却说创新为你。感觉上是延伸了思科的思路，没有创新的感觉。您怎么看待CNET策划组这种感觉呢？

吴敬传：谈创新，其实我经常跟我们的宣传部长说，谈创新，换句话说是有挑战的一个例题。不同人对创新的看待是不一样的。这个创新绝对不是突然出来一个产品就是创新，华三最重要的创新，从公司成立开始到现在我们其实把点点滴滴在研发上面的投入，以及我们对IP这十几年的理解，融汇到去满足客户的需求。至于思科提出人本网络、华三提出这种创新，我想殊途推归，都是为了满足客户需求为已任提出不同的产品、解决方案以及相关的技术保证。

网友：目前华三已经有1400项专利，发明专利占到85%。您认为这个比例您满意吗？

吴敬传：应该说华三所有的发明专利都应该说广泛的应用在我们所有产品线里面。 这个我们是非常满意的。我们今年已经达到了1400项，比去年增长了17%。

网友：华三有计划在奥运过程当中提供基于自身创新的支持吗？

吴敬传：应该说对奥运的支撑我们是过去两三年里面都在做，在很多奥运的场馆，包括像国家大剧院，首都T3机场Soho博客类似与奥运相关的产品里面都全面使用华三的解决方案。

渠道营销坚定不移

CNET：提高渠道的能力是否是华三现在渠道工作的重点？现在的规模是怎样的呢？

 吴敬传：华三对于提高渠道的能力是一直在不断努力的工作。可以举个简单的例子。华三每个月所投入到渠道培训、活动这块数量来讲超过百场。另外华三有专门的网络学院、组织架构部承接对合作伙伴的培训，而且有网络认证的考试，而且是分布到华三所有的产品线上。从渠道来讲，华三会坚定不移的往渠道营销者的方向走。

网友：作为一个女领导，怎么带领华三做了这么好的业绩？最大挑战是什么？

 吴敬传：其实做管理是不分男女的，我想克丽应该有这样的感受。其实每个岗位首先不是看你的性别，关键看的是你的业绩、投入。我想对于我来讲很简单，就是我投入这份工作，同时我要代理一支团队去完成我们共同的愿景。

CNET：能大概谈一谈您所带领的营销团队吗？您认为国内数据通信市场H3C有哪些优势？及您的营销团队有什么优势吗？

吴敬传：我想一个公司它的业绩来源是一支优秀团队在后面所支撑。对于华三的营销团队，其实应该把它外延扩得更大一点。华三应该说出了我们自身团队，再加上我们在中国有两千多个合作伙伴的团队，我们来共同经营着中国数据通信的市场。

应该说从过去华三的业绩表现已经得出了答案，华三和我们的合作伙伴我们是成功的。华三从出生到现在，我们一直就在数据通信市场进行着耕耘。这一点是华三生存的根基，也是华三未来发展上不变的战略。

网友：在华三最新组织结构调整当中，区域平台有什么变化？怎么样落实这个变化？

吴敬传：华三会进一步加大区域平台的投入。大家很清楚，华三是一个为客户需求着想的公司，我们网络社会，网络不仅仅集中在省会城市，它会往下。换句话说，我们在华三承建的所有网络里面它都是纵向往下地市这样的覆盖。对于华三来讲，会满足向下辐射这样的需求，我们会建立我们的营销组织、服务组织以及我们相关的物流支撑组织来满足区域市场的需求。

CNET:渠道末端推销华为和3Com的产品，同时有时候也推销华三的产品。怎么能摆脱原来的品牌，树立自己的品牌形象呢？

 吴敬传：其实到今天来讲，我们投向市场的产品里面应该说没有华为的产品，应该说有部分3Com产品。其实对于华三来讲，这个品牌切换时间，已经度过了。其实我们从06年就已经开始从华为、华为3com这个品牌推向H3C这样的品牌。在这个过程中，我们做了大量的部署，包括我们的沟通、用户的体验等，到今天来讲，甚至都应该说我们对我们最终渠道的门面进行了全方位的改造。所有的这些工作就是为了树立华三这样的品牌。

网友：对华三而言，华东市场是至关重要。请问华三在营销策略和渠道建设方面，对华东市场渠道有没有特别的照顾？

 吴敬传：应该说从一个公司来架构渠道体系的话，应该说它很重要一点就是公平的原则，这并不代表华三不重视华东市场。相反，华三经营总部就是杭州，就是在华东，以总部辐射华东地区，本身有地域优势。同时华三在华东几个领域，包括浙江、江苏、上海应该说都投入了非常多的人力资源。

 因为华东是整个IP应用方面走得比较先进的地区、省份，我们也希望跟进，或者说尽快的捕捉到IP的用户需求，来快速的满足这样的解决方案。

网友：华三从来没有提过国际市场，就提过2.3亿美金，您认为这个比例合理吗？

吴敬传：任何一个公司做国际市场，不是只有亲自上阵才是国际市场。华三从成立到现在，我们走的是战略合作的方式，走国际市场的拓展。大家很清楚，包括像华为、3Com等都是华三拓展国际市场的重要战略合作伙伴。

因为华三在整个网络数据产品的储备已经走在世界前列，当然我们在国际市场的份额是远远低于我们现在的技术储备的。这是我们努力的方向，将会进一步扩大华三国际市场的份额和占有率。