扛融合大旗 打各自主意

融合是2006年整个通信业界最受关注的话题。对于企业网市场来说，融合意味着什么？毋庸置疑，将是一次全方位的深刻变革；如今，设备企业纷纷擎起了“融合通信”大旗，但招数却各有异数……

“为什么要下这么大决心做企业网？很简单，运营商市场虽然具备很高的战略地位，但空间有限，行业信息化对通信的需求越来越强烈，企业网市场将是一个更广阔的新天地。”在一次访谈中，中国通信设备领头羊中兴通讯数据事业部一位高层告诉记者。

全球数据设备市场按照客户群，可以分为运营商客户和企业客户两大部分，其中60%以上份额都由通信巨人思科掌握，但这个市场从来都不拒绝黑马的出现。虽然涉足企业网市场才短短一年时间，来自赛迪顾问的最新统计数据表明：中兴通讯市场份额已顺利晋级06年国内数据通讯三甲。与此同时，专注于企业网市场的另外两匹黑马也正在面临不同的归宿：港湾入归华为、华为3com（以下简称H3）或将出嫁……不言而喻，这个市场正在经历一次洗牌。

在企业网市场的风云变幻之下，纷纷将“融合通信”的标签贴往身上的企业网“营销”企业，剑拔弩张之下究竟能为用户的带来怎样的实惠？对这个问题的回答得越完善的意味着将得到更多的市场机会。

“融合通信不是搭积木”

“忘掉视频会议系统吧，那真是一个痛苦的体验。”思科亚太区一位技术主管在频频被记者问及网真和视频会议的比较时如此回答。小到对方身上的汗毛和细微的嘴角上翘，都可以清晰地从屏幕中看到，这样的网络会议，不会再让会议组织者头疼了。思科公司近期推出了一项名为“思科网真”的创新技术，这个构建于智能化IP网络之上的技术，能够传输并再现真实，通过网络获得亲临实境的独特沟通体验。

“将通信变得像开灯一样简单”，思科正在越来越深入地诠释这一“统一通信”带来的应用体验。思科系统（中国）网络技术有限公司统一通信业务总监罗军在“2006中国IP通信大会”上说：思科今天提出的统一通信通过了大概五、六年的时间去铺垫，当初就认为会三网合一，下一步就是基于三网合一去开发更多应用，改变人类的生活、学习、工作方式。

当思科的“统一通信”已经被打上自身品牌的印记时，中兴通讯告诉记者：融合通信，我们已经做了近十年。除此之外，不管是运营商，还是其他的设备商，提到网络服务开口必谈“融合”。融合通信究竟将为企业的办公、通信带来哪些新的便利和挑战？

虽然目前网络的发展已经超出了人们的想象，但在享受网络带来便利的同时，各行各业的CIO们有了新的烦恼。首先，业务越来越多，网络也越来越复杂。为了数据业务可能建一张IP网，需要移动通讯，又需要建设一张移动通信的网络，另外还有其它的调度业务，呼叫中心业务等等；还有，网络是否真的这么值得信赖呢？能不能随时出现在我们所需要的场所，够不够安全？除了以上两点，到了今天数字鸿沟依然存在，而且很普遍。此外，网络种类如此繁多，业务管理如此麻烦，庞大和专业的维护队伍是一般企业所不能想象的。

烦恼的根源在哪里？现在虽然技术越来越先进， 但是技术和技术之间、业务和业务之间、网络和网络之间，还没有实现良好的融合。中兴通讯企业网技术总监焦长喜认为：“网络融合或者业务的融合，应该不是简单的技术或者概念，不是像搭积木一样，把几块木头搭在一起，就完成了需求，也不像和面一样，把水和面简单的揉在一起。”

他认为，网络融合应该有更深层次的意义：首先要实现多业务的统一承载，目前看来IP是企业信息化融合的解决方案的核心和基础；其次，还需要统一的控制，就跟人一样，每个人都有两条胳膊，两条腿，但是我们必须、也只能够有一个大脑；第三，不同的业务之间不仅要实现互通，而且要实现统一的协作；第四，实现多业务的统一管理；第五，实现富于弹性的业务扩展，适应企业网各种各样的需求。

实际上，业内经常谈论的融合并不是运营商的专利，企业网市场同样需要融合，针对其特殊需求，中兴通讯推出了一系列量身定制的网络通信产品：从高性能路由器、智能多业务路由器到智能安全交换机、SOHO交换机。其中，最引人注目的是支持MPLS的万兆三层以太网交换机、智能安全交换机。

企业网市场分而治之

当在运营商市场中不再拥有往日的“得天独厚”时，电信设备厂商开始逐步在企业网市场投入酣战，而他们所面临的劲敌不仅包括运营商，也包括诸如微软这样的IT厂商。在此之下，各家都倾其所能地在行业信息化中寻求机遇，并力图展示出其“超人”的一面。

2006年夏天，中兴通讯成立仅一年的数据事业部为渠道伙伴和行业用户献上了一台精彩的盛会——以“心”选择“共”成长和“体验融合、享受简约”为主题的“蓝色数据行动”全国行业巡展活动。巡展中，中兴一次性推出了十三个行业解决方案，并向外界传达了三大信号揭示其新动向：拓展融合通信市场、加大分销力度、将安全因素融合在每个产品之中的全新安全通信理念。

值得注意的是，中兴将“软交换”技术移植到了企业网中。中兴通信数据事业部市场总经理王晓强表示，NGN是基于电信网络提出的技术，目前，企业网中出现了很多类似电信运营商网络的需求，因此需要把电信建网的技术和思想引入到企业网络的建设当中，打造高保障、可运营的电信级企业网。中兴列举的需要电信级的质量和电信的建设思路的行业包括：金融、石油、煤炭、电力等。

无独有偶，作为传统的IT厂商，不久前微软也在中国发起了一场开拓电信市场的战役，联合北电、中国普天等国内外知名电信设备厂商，微软电信及媒体事业部在北京、上海、广州、武汉、成都等14个城市进行了一次为期3个月的巡展活动。微软电信及媒体事业部大中华区总监金伯乐则表示，一直以来，微软电信与媒体事业部主要是把注意力放在电信行业和网络托管服务供应商行业，因为这两个行业在市场中的机遇非常大。

不可否认的是，电信设备厂商在角逐企业网市场时，越来越呈现出独到的优势。

首先，现在的企业网越做越大、要求越来越高，对智能和可管理性的要求跟电信运营商越来越相似，而中兴、北电、华为等传统的电信设备厂商在运营商那儿积累了非常丰富的经验；反过来，电信运营商为企业提供的服务已经成为其利润增长的重要部分，这就使得电信设备供应商有机会把二者需求相互结合。

“只有深刻理解企业网的需求才能不断开发出优秀的公网系统”王晓强告诉记者：“中兴下一步要做的是行业定制，将以往的技术优势转化为运营优势，有一些行业靠合作伙伴去做，有一些重点行业派自己的团队到一线去和用户沟通，和用户走得越近、交流得越多，就越不容易走偏。”

此外，目前产品销售通路从直销向渠道销售的转变，导致产品利润降低。这使得思科等数据设备巨头开始学习爱立信和IBM，将其经营重点向整体的数据服务方案提供商转型。

H3之后：新格局带来新机会

一方面是市场内部的激烈竞争，另一方面，专注于企业网市场的通信厂家的分崩离和也为这一市场带来了新的刺激与推动。“H3并购的最新消息你们知道吗？”当记者小心问出这一问题时，中兴数据的一位高层微微一笑说道：“我们也正在关注这一问题，你有新的消息随时告诉我。”竞争对手的每一个风吹草动都会成为同道中的其余企业关注的焦点，因为正如中兴所说：“有变化总比没变化好，只要有变化就会有更多的机会。”

从H3成立的一开始，华为就将自己相关的研发技术、核心力量、产品线以及销售人员等转移到H3中。而H3的发展也不负众望，据记者了解，在短短2到3年的时间内，中国企业网市场上H3的产品出货量就超过了思科，成为渠道中第一品牌。

然而，H3并未因为其光辉业绩而从此牢牢把握住自己的命运。当同样专注于企业网市场的港湾“嫁入”华为后，H3这位放在别人家养大的“闺女”最终迎来了“待价而沽”的宿命。

根据媒体的报道和专家的预测，H3被3COM收购，华为最多只象征性地保留10%的股份，但是完全退出所有相关业务，并在较长时间内不得进入企业网市场与3COM和H3竞争。失去了华为在技术上的支持，不管是3COM还是H3都将有被沦为渠道代理商的危险。

而对于中兴这样具有核心技术的本土设备商来说，动荡即意味着机遇。H3被收购后，数据通信市场格局将产生变化，思科将继续在国内数据通信行业处于领导地位，这一点毋庸置疑，除此之外，具有较大市场威胁的Juniper和ASB在国内主要专注于运营商路由器市场，在中国的整体数据通信行业竞争实力并不强，因此，具有自主知识产权，并有本地化优势的国内设备企业有望通过近两年的健康发展，逐步取代动荡中的H3在企业网市场中的“榜眼”位置。此外，H3的合作体系和渠道政策已经开始频繁变动，严重影响了合作伙伴对它的信任度，在此前提下，谁的战略更稳定和长远，谁对于合伙伙伴的吸引就愈强。据了解，中兴通讯在06年通过激励性的政策和科学的渠道体系进一步扩大了渠道队伍，目前的渠道总数已悄然达到了五百多家。