思科“平民路线”强扭转型大舵

去年12月初，香港ITU世界电信展。思科没有以它一贯冷冰冰的路由器和交换机示人。在展台一角，思科旗下的Scientific－Atlanta造机顶盒和linksys的家用路由器，营造出温馨的家庭应用网络气息。

在很多人的印象中，思科仅仅是一家生产高端路由器和交换机的厂商，思科正在通过种种努力，淡化其网络设备供应商的形象——思科希望扮演的是平台供应商的角色，向公司服务商或消费者提供一种彼此通讯和联结的平台。

“电力系统非常复杂，但是你回家拉一下灯绳，灯就亮了。所以，当复杂的、多维度的沟通对于使用者来说，好比拉一下电灯绳一样简单时，这种沟通将会像当初的电脑一样为社会提供惊人的生产力。思科就是要做这样的事情。”思科中国公司统一通信事业部总监罗军说。

转型源于竞争需要

作为全球最大的网络设备生产商，思科目前大多数收入仍然来自路由器(约40％)和交换机(约20％)，而路由器和交换机这些以往高投入、高技术、高利润的核心市场，近几年的利润已经降到60％－70％，而且仍有继续下滑的趋势。

而在高端路由器市场，来自硅谷的Juniper在新市场开疆辟土，对思科的老大地位造成了很大压力。咨询机构赛迪顾问《2006年第二季度中国路由器市场分析报告》显示，思科在高端路由器市场的份额缩小了5.6个百分点；同时，在低端交换机市场，思科要与华为、戴尔、惠普等竞争。华为这样的亚洲厂商正在以更低的价格提供类似的产品。而由于成本低廉，华为能够为一些非发达国家提供质量不错的廉价产品，服务方式也更灵活周到；对于渠道商而言，相同金额的订单，代理华为的产品差不多能多得50％的利润。

与其他设备制造商进行价格血拼不是思科擅长的方式，思科也不打算在同一个战场以破釜沉舟的方式来捍卫自己的尊严，“如果仍然为客户提供零散的产品，那么思科将失去特色和优势。”钱伯斯领军的思科将目光投向更广阔的领域。

为了寻求新的利润空间，在过去六年里，思科一直坚持在包括互联网语音服务、IP电话、网络安全产品以及消费网络器材产品领域进行投入。目前仅IP电话销量就已经超过了750万部，这些用户都对思科提出了更高的增值服务和高级技术支持的要求，这令思科向服务提供商转型更加顺理成章。

从“冷”设备发展到“热”服务

能否成功转型成为平台供应商，是决定思科在新一轮网络行业浪潮中能否再次“逆流而上”的关键。让我们从思科提供的“统一通信”解决方案中寻找蛛丝马迹。

慕尼黑安联体育场，通过采用思科提供的“统一通信”解决方案，将售票、检票的使用网络连接起来，并通过一张无线射频识别系统(RFID)的智能卡来完成。同时，检票的实时监控系统不仅能够帮助慕尼黑安联体育场的管理人员管理入场人流，还使他们能够了解任何时间点入场人员的具体情况，从而进一步提高安全性。

“思科统一通信系统是第一个真正的第二代互联网协议(IP)通信系统，它不仅提供电话服务，而且还是一个功能丰富的通信环境，在一个系统中无缝地集成了语音、视频和数据协作能力。”思科系统公司首席业务发展官Charles　Giancarlo说。

在“统一通信”的大旗下，思科把目光锁在了商业市场，也即中小型市场。思科系统(中国)网络技术有限公司总裁林正刚甚至表示，“商业市场在今天代表一个很庞大的市场，我认为会代表70％甚至80％的市场，现在只是代表20％、30％。”

为了提供真正融合的网络服务，思科通过收购家用路由器厂商Linksys、全球最大的机顶盒厂商Scientific－Atlanta、软件厂商Arroyo　Video　Solutions，逐步介入了消费者视频业务。思科首席执行官钱伯斯表示，他预计未来5年内视频会议市场将带来10亿美元的销售收入。“但在IP网上融合数据、音频和视频是具有一定的复杂性的，我们的目标就是要降低这种复杂性，而整合架构是降低复杂性的唯一途径。”

事实上，思科的变化是全方位的——在电信领域，公司推出IP下一代网络(IP　NGN)支持有线网络和电信运营商的战略转型；在商业市场，业务理念变成了“一站式提供”(The　Whole　Offer)，为成长型企业提供简易、安全和灵活的解决方案；对企业市场，思科更强调智能性对企业数据中心、分支机构等应用的支持，产品名为“服务导向网络架构”(SONA)；而在消费者市场，产品的名称变为了“在线家庭”(Connected　Home)。这不仅使得思科占领了新市场，推出更新的应用产品，还激活了传统的网络基础产品的销售。

建立“人性化网络”

思科的目标，是要重新定义网络，让“人性化网络”参与社会生活的方方面面。

思想由一个人提出，由更多的人补充，再由全世界分享，这才是真正的“创新、分享、体验”的人的网络。在思科的远景里，一个小孩就能改写书籍，她提出的思想由更多的人去补充，手机可以当作地铁票使用，区域的限制将不复存在，网络将成为连接所有人和各种思想的平台。

钱伯斯说得很清楚，“业界和分析机构仍然把思科放在‘计算机网络’行业的分类中，这已经不再能够代表思科的业务广度，也与网络推动企业和社会发展的巨大力量不相符。”对思科来说，2007财年将是真正引领体验的一年。“我们相信，网络和IT以及所有的通信是同义词，我们希望所有人一起来体验我们怎样改变全世界工作、生活、娱乐和学习的方式。”

在思科的收入中，路由器大约占20％，交换机占40％，另有大约20％来自新技术，如统一通信、网络安全技术等，而这也正是思科希望在未来取得更大发展的领域。根据思科的数据，思科的路由器和交换器销售额的增长分别为13％和15％，而高新技术的增长率则高达23％。

如互联网电话和视频，便是思科希望未来取得更大发展的领域之一。上世纪90年代中就开始关注IP网络的思科，看到众多公司纷纷在其网络上构建电子邮件和语音留言系统，导致互联网视频流量即将激增；盛产石油的国家计划为其公民提供网络连接，于是以基于IP技术的通信应用实现“任何时间、任何地点、任何方式”的“统一通信”，也成为思科蓝海战略的进攻武器。

同时，思科的视频计划有着宏伟目标，即统一所有通信形式。就如同电话公司能在单一互联网协议网络上运行所有通信一样，现在一个大型企业能利用单一IP网络统一各种电子邮件、即时消息、项目合作、物理安全和PBX电话系统。思科认为，在3到5年内，“统一通信”解决方案的年市场规模将达到100亿美元。

去年10月31日，思科最新收购案发生。这次收购的是小型软件公司美国Orative公司，通过Orative，思科把其统一通信方案扩展到手机和智能电话等移动设备。而去年2月，思科以6.9亿美元收购了Scientific－Atlanta，通过其机顶盒这一产品真正切入到了IPTV市场——思科刚发布的2007财年第一季度的财报中显示，Scientific－Atlanta公司仅在这一季度就为思科带来了5.84亿美元的销售额，新业务的威力已经开始发挥了。