思科中国渠道的新策略

2007年8月1日至3日，主题为“成长源于改变”的思科中国2008财年合作伙伴高峰会议在广西南宁成功举行。在此次峰会上，思科将其全球合作伙伴峰会中所发布的渠道政策进一步落地中国，激励思科中国合作伙伴创新，与此同时，思科中国宣布通过加强的渠道市场管理模式，为合作伙伴和客户营造差异化价值，与合作伙伴共赴可持续的盈利之旅。同时，思科还为合作伙伴、媒体展示前沿网络应用和技术，分享了“以人为本”的新网络时代所蕴含的商机。

思科的合作伙伴在思科战略中占有重要地位，在中国100%的销售都是通过合作伙伴完成

在本次合作伙伴大会上，思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀提出了08财年思科中国渠道的主要三个任务：

建立“行业客户－合作伙伴”对应模式(Channel Mapping)，支持优选合作伙伴的发展；发展AT(DC)合作伙伴；发展商业市场合作伙伴。

建立“行业客户－合作伙伴”对应模式(Channel Mapping),将为每个思科Name Account确定一至三个优选合作伙伴，在客户开发及项目中给予全力配合，同时，在思科Name Account中培养相对固定的长期合作的有能力的优选合作伙伴，保证合作伙伴在Name Account中投入的回报，共同推进客户信息化水平和新技术的应用，提高客户满意度。

合作伙伴在Channel Mapping中需要具备的能力包括：

销售和营销：专职的有思科产品及解决方案销售能力的销售人员；有相应的客户关系，会有既往交易历史或客户中高层关系；垂直行业的知识或其应用解决方案。对于项目机会，合作伙伴必须看到此客户潜在或现存的项目机会，并＆AM/CM报备及沟通项目机会及计划；合作伙伴必须对客户有合理的FT/AT/ET推广计划及市场计划时间表，每个或者伙伴的销售人员照顾的客户数量有限制。

技术支持/售后服务：核心技术知识能力(ccna以上等相应的技术人员）；先进技术售前及售后支持能力；思科品牌和合作伙伴品牌支持能力以及现场技术响应支持能力等。

财务状况/客户满意度：健康的财务状况，合理的财务方法支持在此客户的销售预期，思科年度调查该客户对合作伙伴的满意度超过思科当年的标准。

同时，王昀还介绍说，思科将在09年的合作伙伴峰会上，评选出与Channel Mapping相关的最佳优选合作伙伴大奖：在Channel Mapping中与思科合作关系最为密切，覆盖客户、项目报备及实现销售目标最佳的合作伙伴；还有最快成长合作伙伴大奖也与Channel Mapping有关，在Channel Mapping客户销售年增长率最高的合作伙伴将会获得此殊荣。